白米饭年卖200万碗,收入1000万元 会员储值超营业额40%!



文/ 童兴

封面设计/ 蔡西

转载联络/ 13331083279(微信)


编者按


一碗米饭,在许多餐厅里都是廉价销售甚至免费食用的,但是这家餐厅,不仅把米饭卖出了价值,还打造成了爆款。一年卖出200万份,销售额达到1000万。


〖饭怕鱼〗是以鱼为主题的特色餐厅,老板出身郴州,家乡东江湖得天独厚的淡水鱼资源让其对鱼有着不可磨灭的情感,于是创办了这家个品牌。俗话说的好——酒怕牛肉,饭怕鱼。用口口相传的谚语命名自己的餐厅,不仅让品牌有记忆点,更深受顾客喜爱。

饭怕鱼创始人欧阳秀奇


祖传鱼饭

如何做成年销千万的招牌爆款


饭怕鱼的创始人欧阳秀奇是吃着外婆的鱼饭长大的,而这碗鱼饭也伴随着她母亲的一生。这祖传三代的鱼饭是最亲切的家里味道,欧阳秀奇想把这种味道传承下去,并且带给更多的人。


她的“打法”是:普通的一碗米饭加上营养鲜鱼汤,味道上乘,用上专门设计的专属餐具,价值感上升不止一个档次。

单品爆款成店,除了口味的品质要好之外,如何增添其价值感,让食客乐意为其买单很重要。不仅要增添历史文化在里面,更要有情感的附加值。利用包装的品质升级,让食客在消费的时候有一种仪式感,不仅仅是吃一顿饭,更是完成一次心灵情感的体验。


霸王餐活动反向营销

储值达到营业额40%


很多餐厅都有会员储值系统,如何让会员真正变成活跃粉丝?如何增加储值?饭怕鱼给出的战绩是:一个霸王餐的活动,成功刺激新老顾客充值,短短一个月时间,储值金额从原有月销售额占比12%迅速提升到40%以上。欧阳秀奇称之为“反向营销”。

反向营销打破了传统储值方案“旺季不让利,淡季做营销”的特点,在旺季就牢牢锁住客人,深度套牢,为淡季提前做准备。那么,饭怕鱼究竟是怎么做到的呢——


传统储值方案是充值就赠送,比如充值1000元,餐厅赠送200元;霸王餐是充值就免单,消费200元,充值800元当餐金额免单(需要当餐金额的4倍),别小看这样的概念差别,前者是“先充值再赠送”,后者是“我先把话放这儿:请你霸王餐”,带给顾客的感受完全不同,吸引力和冲击力更大。


有餐饮营销经验的人都清楚:传统大众餐厅在实施储值活动中,能超过2000元的储值金额就算“大单”了,而饭怕鱼推出的霸王餐,是大单套大客,小单套小客,推出以后,出现了很多8000元-10000元的储值。


营销设计4要点

博弈顾客心理

好的活动在于策划和执行,饭怕鱼在活动营销设计执行环节中使用了4+1的模式:

营销设计执行方面的四个点:

1. 宣传设计留白,留有悬念,引导客人主动发问,能够主动询问活动方案的客人都是成交率非常高的客人;


2. 现场反复视觉冲击的广告宣传,让活动潜移默化抢占客人的心智;


3. 销售术语的梳理、培训和现场模拟。根据不同岗位的员工整理话语话术,分类培训,针对各自面对的不同定位客群进行不同方式的营销。比如:前台迎宾人员是不做活动介绍的,因为客人才刚进门,还没有体验产品和服务就开始卖卡的体验感是不好的。服务员和收银员的话语话术不一样,主卖卡和协助卖卡的人的话语话术不一样,根据顾客的痒点,从销售术语和现场配合上通过细节把场景设计好;


4. 与顾客沟通中,只强调霸王餐活动,不要主动与客人计算折扣,成交往往是肾上腺素飙升,顾客感觉到位了就刷卡了,不要让客人有理性思考的时间,一旦跟客人讲折扣,客人就从感性回归理性,反而影响成交率。


团队作战

细分顾客填补空白期

说到饭怕鱼的成功,并不是他们的营销体系有多先进,而是因为他们精准地找到了顾客的痒点,每个岗位都进行最适合的话术培训,并知道自己的顾客最想要什么。


这种精益化管理,让整个团队成为推动企业前进的最大动力。2015年底,饭怕鱼开始打造内部培训体系,从新员工培训开始,不论是业务能力,打造职业化心态,还是实操体验,用三天时间就有明显的提升。


而老员工则进行为期三个月的系统课程培训,在三个月之内递增性的进行实操培训、公共知识和业务技能提升,一共有26门课程,整体的员工培训体系,不仅有效的降低了企业员工流失率,并且还用系统的员工培训、激励、绩效体系来提升员工积极性,不仅能超额完成任务,而且还能自主自发地去开发新的赢利点。


让方案积极执行的好方法:

合理使用PK机制。


充分营造销售氛围,导入团队PK机制,团队负责人签军令状,活动期间让门店的销售冠军及时总结分享,让冠军销售团队负责人上台分享,形成你追我赶的良性竞争氛围,达到持续长效打鸡血的作用。


没有不好的营销方案,只有没有被执行好的营销方案。


后记——


从简单的一碗鱼饭,到占比营业额40%的储值会员,〖饭怕鱼〗把米饭的价值发挥到了最大化。把“免费”的白饭卖成爆款,价值感就从一碗碗鱼饭中提炼,飘香四溢。


大家对于这碗“米饭”的价值,怎么看?或者你的餐厅有哪些产品创造了营收奇迹?欢迎大家在下方评论区与我们互动!

 • end • 

更多精彩内容

请长按下方二维码持续关注

餐老板资讯网,为全国餐厅老板,提供最新的餐饮经营技巧,了解最新的餐饮经营资讯,学习更多的餐饮营销、管理、外卖、装修,采购等经营知识

原创文章,作者:餐饮总参,如若转载,请注明出处:https://www.qiyu88.com/38090.html

(0)
上一篇 2018年6月24日
下一篇 2018年6月24日

相关推荐

发表回复

登录后才能评论
小程序
小程序
商务合作
商务合作
分享本页
返回顶部