【干货】家常菜馆用“小数点定价”，一年创收近百万产值！

菜单是餐厅的重要盈利工具，因此菜单的整体规划应包含3个部分——产品、定价、呈现。

本期我们聚焦在定价方面，考虑什么样的价格可以让顾客接受，什么样的价格可以让餐厅盈利。

为什么投多少钱装修店铺会跟定价有关系呢？这其中 既有内在的经营逻辑、又有心理影响的问题。

比如，当一个店内部环境脏乱、门头简单，大家在心里都会有一个价位，你可能会觉得也就二三十元，如果吃到100元，可能就会觉得这家店特别黑。相反，如果把同样的产品放到一家金碧辉煌的店里，心里可能会觉得一两百块钱吃下来就很好了，但是如果吃完只有七八十元，你可能就会觉得很划算。

这其实就是因为消费者到店往往不会单纯的消费产品，还会消费环境， 所以装修店铺的投资多少会直接影响到消费者对店的认知，进而影响定价。

当然，我们讲的店铺装修投资不仅是装修费，而是整体投资。店铺的装修投资对定价一定会产生影响，而不同城市的餐厅要充分结合当地消费市场水平考虑装修投入总额。

你所希望的人均/客单价会引导店铺背后的所有组织关系，所以一定要有这个思考。 

比如你的店铺面积比较大，但是想做到人均30元。这时就不需要有高的翻台率就能达到要求，但要盈利就会比较难。

所以确定了人均，就确定了翻台率、店面的面积、装修成本、人力成本、回报率。所以你希望人均是多少会决定后续的整个商业逻辑。

此外，思考人均的时候一定要思考与品类的关系。你想做的人均需要这个品类有足够的“承载力”，也就是通常消费者认为这个品类他们能接受的价位。

任何一个餐厅，定价未必能让你赚钱，但是毛利可以。因为价格定高了，顾客就不买账；而定价10元的产品，你的毛利也许能达到9元；定价50元的产品，毛利也许能达到20元。餐厅毛利是由两个因素所决定的：价格和成本。

定多少钱，是人均的问题。成本的多少决定了盈利的空间。但是毛利率高不一定赚钱。我们最终要看利润绝对值，也就是到底给你带来了多少钱的收益。

那么你又希望产品的毛利率或者是毛利能够达到多少呢？这是我们要思考的，我们通常是用毛利率来做餐厅整体菜品的成本衡量和收益衡量，比如说你希望餐厅的毛利率是70%，还是60%，这背后你要思考在整月当中采购的所有食材及所有的采购量中占到70%-80% 的食材是哪些。只有你把这些产品相对控制好，毛利率才有可能实现。 

除了定价前的思考，在定价时还要充分掌握消费者的心理，才能占取先机。

餐厅很少在定价中包含0或5这样的数字，因为0和5相对比较敏感。比如下图中的这些数字，这样的价格差异给我们什么样的感觉呢？

9元看起来最便宜，因为不到10元，所以0就是个敏感带；12元也相对便宜，因为不到15元。我们看到在20元以下的这个档次中，很明显16元、18元看起来就相对贵一点，因为它高于5元，但是低于0元，所以消费者看到的是“将近20哦”，但是当有22元之后你会发现，在20~22中，16-18元就比较便宜。但是当我们把9元和29元放在一起的时候，可能我们就会有另外一种感受，不会觉得18 元特别贵，因为你发现上面还有22元，24元，以及29 元，如果你把29元和32元放在一起，你就不会觉得29元特别贵， 因为它还没到30元。

9.8元、12.6元，49.9元……这种定价方法在超市很常见。而餐饮行业其实也已经有企业在用这样的方法。

比如成都的一个很有名的家常菜品牌，就将所有产品的定价全部标为有尾数的。9.8元的，6.68元的，但 是大家可能想不到，这些小数点在一年当中为品牌带来了近百万产值！其实道理很简单，5个0.8元就是4元，相当于顾客又多点了一个小菜。

当我们在餐厅中看到16元、24元、32元、45元这几个价位时，卖得好的一般会是24元或32元的，可是如果把45元的去掉，更多的顾客就可能会去选24元的。如果我们去掉16元，留下45元，大多数人就会选32元的。

这就是顾客三者取中的消费心理，因为安全因素，他们可能会觉得低价的不够值，高价的又容易不超值。需要注意的是，“三者取中”也涉及到顾客的口味、一贯的认知、产品的毛利、产品形态、数量等多重因素。所以一定要想清楚你想卖的产品是不是在中间价位上。

了解科学定价的四个方法，戳下图