王者荣耀日收入2亿，餐饮人能得到什么启示？

事实上，不管是不是要超越行业的头部，是否要独树一帜，进步的核心都在于“不要盯着自己的一亩三分地”。跳出来，或许会看到不一样的世界，拓宽视野，学习到更为宽泛的知识和经验。

吸金又让用户迷恋的网游，能带给餐饮人哪些启示呢？

以当下最火爆的《王者荣耀》为例，最高日收入就可达到2亿，一个赵云皮肤一天收入就能达1.5亿。

那么，网络游戏中的“会员奥妙”对餐饮企业的会员运营有哪些启发呢？特别是，如何提升重度用户的生意贡献额？

循序渐进，阶梯型付费模型

网络游戏有两种：一种是免费网络游戏，也就是下载游戏是免费的，不需要额外支付费用；另一种是付费网络游戏，也就是下载游戏就需要支付金额不等的费用。

在这里重点阐述的是第一种，主要是因为绝大多数餐饮企业所采用的是免费会员。

 1   新注册用户被一系列免费礼包轰炸

通常情况下，每一组游戏针对新注册玩家，都会有一定周期设定为“开服狂欢”（每一款游戏的称呼会有不同）。

在此期间，“开服狂欢礼包”、“签到礼包”、“在线时长的奖励礼包”、“邀请好友的奖励礼包”等一系列免费的礼包让新注册玩家狂欢不已，甚至可以领到手软。

当新注册玩家冷静下来就会发现，跟随着一系列免费礼包，通常都会有一个可以额外领取的礼包或额外/双倍领取的权益，而且额外领取的礼包所包含的装备、道具等等，才是更有价值且玩家想要拥有的，要想领取，就需要花钱购买会员特权。

与此同时，在“开服狂欢”期间，都会专门设有“充值好礼”专区、“会员特权等级”专区等“诱发”玩家花钱的地方。

很多时候，用户是冲着某个角色形象或道具装备而来体验游戏的，要想得到它，可以，请花钱（RMN）购买。还有一种情况是，游戏装备/道具可以花游戏币购买，但必须是某个会员特权等级才能享受的权益。

总之，就是从游戏开始，各种方式的”狂轰乱炸”，核心目的就是“诱发”玩家付费，从一开始就成为RMB玩家。

 2   途中设置障碍，诱导靠花钱解决

当进入网络游戏且正玩到尽兴的时候，用户会发现游戏中的“体力”不够了，也就是没办法继续玩游戏了，这时候就需要购买“体力”才能继续游戏，要不然就只能慢慢等待“体力”的恢复。

这时候就有两种情况出现：

第一种情况，买“体力”的游戏币不够了，如购买游戏币，不仅送游戏币，还有其他权益，而且还能提升会员特权等级…..总之，需要花钱就可以解决；

第二种情况，普通注册玩家每天只能购买1次体力，只有提升会员特权等级，才可以拥有多次购买体力的权益。无论是第一种情况，还是第二种情况，共同点就是要花钱（RMB）就可以解决问题。

 3  设置更高门槛，将花钱意义上升到面子和特权

当玩家经受住“开服狂欢”的“诱惑”，耐住了“体力耗尽”后无法继续游戏的“寂寞”，逐步对游戏也产生了兴趣，在游戏中也逐步强大起来的时候，却感觉玩起来有点“吃力”，甚至会产生情绪上的小波动，这主要是因为：

打怪/做任务没那么容易成功了，甚至经常性失败，耗费体力不说，还耗费时间；跟其他游戏玩家难免遭遇PK，也几乎赢不了；不经意间还被最初加入的“联盟/帮会”踢出来了……

出现一系列问题的原因，大多是因为装备/卡牌/技能等，不够强大。花钱基本就可以解决这个问题。

购买强大的装备/卡牌/技能书，不仅游戏玩的爽，有自信，而且再也不怕别人瞧不起，帮会抢着要，每逢pk一定赢。没有什么不是花钱不能解决的。

上述只列举了三个主要“诱发”玩家付费的常见通路和相关权益，一个共性的“奥秘”是：

对玩家的心理需求和行为需求把握得非常到位，通过各种各样的权益满足玩家需求，让玩家可以根据自身需求作出选择，购买哪一种。有时候，会发现玩家的需求不是单一的，那就有可能会产生多次购买权益的消费。总之，游戏开发商是循序渐进地让玩家“自然”选择。

与此同时，网络游戏的付费规则很清晰且简单，无论是前面提到的哪一种“诱发”付费的方式，基本都是从少到多地呈现阶梯性的收费方式，这跟餐饮企业的储值型付费会员有点类似，充（花）的越多，送的越多。

网络游戏比较精细的独特之处在于，从1元或6元开始，最高不会超过3000元。

最开始的时候，提示玩家的话术大概表达的是：如果你想提升会员特权等级，只需花费1元或6元就可以做到（更多的是送游戏币，然后提供可以多次购买体力的权益或其他类型的权益）。

最重要的是，当玩家提升了一次特权后，要么会进入前面提到的“诱发”通路中，要么会“陷入”到对特权等级的“欲望追求”中。开发商随后安慰玩家自身的是：“反正已经花钱了，就不差这点儿了”。于是，玩家又花了15元，如此循环往复。为了能够在游戏江湖中“称王称霸，号令江湖”，钱就不知不觉花出去了。而这样的过程，会呈现出是玩家的“自然”选择。

对餐饮企业的启示是：

 1  不要站在自己的角度设置会员权益，多思考目标会员想要什么，餐饮企业自身可以给到什么。然后进行需求供给的匹配，不然很容易出现：餐饮企业给的并不是消费者想要的，而消费者想要的，餐饮企业又无法提供。

与此同时，在会员权益的设置上，要循序渐进，不要期望“一口气吃个胖子”，要合理评估消费者心理预期。很多时候，不是越低价越好，也不是越多越好，而是要让消费者“觉得值”，把握好节奏，价值感比低价更重要。

比如星巴克的88元会员权益礼包（老版会员），内含3张买一送一优惠券，1张早餐邀请券和1张免费升杯券。这就是一个价值感强且节奏较好的方式。

 2  不要只是单一的开卡礼，储值金额决定会员等级，可以丰富消费者的多元化选择。

这里所说的多元化选择，并非是储值100元，300元，500元三个档次，而是成为会员的路径，可以是购买权益礼包，可以是累计消费的金额，也可以累计消费的次数……如此以来，会员通路本身就会成为会员的过程，就是一个拉新和复购的过程。 

兼具利益诱惑和情感关系的唤醒机制

网络游戏的玩家唤醒机制，是网络游戏的独到之处，基本上是将物质利益诱惑与情感利益诱惑混搭应用的典范。无论是网路游戏内“小圈子”（帮会/联盟、师徒、夫妻）的定向唤醒，还是基于现实生活微信平台的定向唤醒。只要流失的玩家是被网络游戏的大数据判定为“高价值玩家”或者说“高潜力玩家”，那么，总会想方设法去激活唤醒该玩家，各种给到唤醒人和被唤醒人的“回归权益礼包”（内含强诱惑力的游戏币、装备、道具等等）。

最重要的是，当依然还“沉溺”于游戏中的玩家，在面临各种权益诱惑时，去唤醒另一个流失玩家，这简直是“举手之劳”。

为了得到网络游戏中所给予的“唤醒权益”，甚至不惜“跪求”流失玩家，甚至动用“私人感情”进行“威胁”（比如微信好友）；而流失的玩家，在面临网络游戏中圈子的诱惑、回归游戏权益的诱惑，可能还有生活好友的感情诱惑的三重诱惑下，需要多么强大的动力，才能不被打动呢？

对餐饮企业的启示是：

 1  会员之间不是单独割裂的，如果基于会员数据的标签所形成的圈层，不仅有利于持续地与会员实现互动，而且能与当下较为热门的“社群管理”结合起来。将会员培养成“种子用户”，用会员的自然社交属性进行裂变拉新，会让会员招募和会员运营“事半功倍”，也就是所谓的“拉人头”。

比如：西贝的亲子节，就是会员作为“种子用户”裂变拉新和品牌传播，一举两得的过程。

 2  建立会员唤醒机制，提前做好防御。会员流失是必然，如何降低会员流失率，让即将流失或已经流失的会员重新回归，这是会员的防御策略，也是目前餐饮企业相对比较欠缺的。如果说会员互动机制是“控前”，那么，会员唤醒机制就是“控后”。

对于餐饮企业而言，比较重要的是，要在前期建立起来会员的“圈层关系”，还是以西贝亲子节为例，孩子之间的关系纽带，就可能成为没有时间参加西贝亲子节重新参与活动的“动力”。

网路游戏还有很多值得餐饮企业学习借鉴的点，篇幅有限，只提取了能够拓宽餐饮企业思路的两个核心启发点。

从根本上看，网络游戏站在玩家（消费者）的角度所设置的多元化通路和多元化需求的思维模式和基于玩家的会员唤醒权益设置、会员特权等级设置、人物关系设置和付费模型设置，即使成为RMB玩家，也是为了满足玩家自身的需求而进行的自主选择。