传统零售客流正在被无人售货“打劫”……

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近日寒风袭来，冬天来临，传统零售行业一时间仿佛也进入了“寒冬”：先有各形态“无人便利店”要来颠覆自己的“前端”；后有几路电商豪强做B2B要来抄自己的“后端”，不久又雨后春笋般冒出一大批“无人值守货架”要来截断自己的“客流”。这个态势，可以说赖以生存的“人”、“货”、“场”，都已受到了各军种的全方位立体化打击。那么我们该如何应对？是以不变应万变？还是自己也积极参与其中？

资本开枪瞄准新的零售场景

资本正是敏锐的嗅到了这一变化，才会在近日对“办公室无人值守货架”这一概念进行疯狂注资：种子轮、天使轮、PRE-A轮、A轮各轮次皆有，金额从几百万人民币到几千万美金，其中的代表有猩便利、果小美及七只考拉等，京东也在9月宣布会通过其京东到家在企业开设“无人值守自助迷你超市”。

大家的目光都聚焦在办公室这一个相对封闭的碎片化购物场景上，它们认为在办公室和楼下便利店之间，无人货架是有其存在的价值的：白领们会选择在自己办公桌边新的场景下购买自己的馋嘴零食。

资料显示，目前中国拥有超过5000万家企业，这个数字还在逐年增长，仅一二线城市中，就有接近一亿的上班族和办公人群。面对这样一个庞大的族群，办公室无人值守货架哪怕做到其中十分之一的生意，也会是一个惊人的数字，非常有市场想象空间。

关注的焦点在于低成本高客流量

然而单单一个新的零售场景，并不足以造成资本涌入的疯狂。在线上客流日渐枯竭，活跃客户获取成本居高不下的情况下，它们觉得客流最经济最靠谱的来源，依然是线下。线下目前来看在客流方面表现较好的是购物中心（如永旺、凯德等），不过其项目的成功对选址、商品、服务水平的要求非常高，在集客程度上获客也十分依赖招商能力。另外购物中心为重资产投入，一旦失败，损失巨大且回转余地小，因此资本对此业态的投入一直非常谨慎。所以，在前段时间如“盒马鲜生”、“超级物种”、“生鲜传奇”等这样一类线下社区与小区渠道才会受到资本的强烈关注或投入。

同时对比之前火热异常的“无人便利店”模式，投资者们发现，“无人值守货架”在设计中的低成本高流量获取模式，或许才应该是他们更偏爱的“轻”模式：低成本的原因是人力成本低（一家现代连锁便利店，编制为6-8人；夫妻老婆店，通常是2-3人。中国产业信息网披露，2016 年上半年超市费用中人工费用占比为43.08%，部分门店的人工费用甚至可以占到五至六成）、租金低（或无）、没有重设备投入（相对无人便利店），可快速复制；办公室相对封闭，人员待在里面的时间长，容易产生稳定客流，转化成本低。

这样一个成本低、布点快的新流量获取通路对于资本是非常有诱惑力的，为什么有不少的电商（如京东）也参与其中，很大程度上也是因为这个原因。

在这个背景下，商品的销售能带来多少毛利反而不是资本所最关注的，因为对它们来说简单的买卖差这个盈利模式太过于原始了，拿到流量之后的变现，才是其真正的目的所在。

当无人值守货架在某个区域的覆盖率达到一定程度后，它就可以比较容易的来搭载各种盈利手段：

1、卖加盟：迅速积累大量现金流；

2、卖广告：稳定优质客户，定位精准；

3、卖流量：在终端铺设到达一定密度时后，可通过APP发展会员，线下往线上导流；

4、卖会员：大数据积累，客群清晰；

5、卖供应链等附加服务：提供“水电煤”；

6、卖终端：做设备提供商。

寻找时间与空间上的空白点

2017年似乎成为了“无人”零售的元年：无人便利店、无人（自动）贩售机、无人值守货架等 “新”零售方式不断强力发声。其中无人便利店和无人值守货架是新生事物，而无人（自动）售货机则是从不被重视的后台被推到了前台。作为从一开始就极其关注无人零售的研究者，笔者认为不管哪种玩法，其实找的要么就是时间上的空白点，要么就是空间上的空白点，然后从这些空白点中来创造新的零售场景与客流。

无人便利店：时间&空间上的空白点

目前看来，先行的无人便利店如缤果盒子等的选点是在中高档小区里面，一般在小区的楼栋中心位置，也就是说在顾客的家与小区外的便利店之间的空白点。设想的购物场景是顾客一下电梯，就能买到生活必须品，24小时营业。无论是深夜看球赛没啤酒了，还是需要一些应急商品，都能穿着睡衣下楼购买（走路50米以内）。没有办法，现在的顾客都太“懒”了，大晚上，就算小区外便利店只有200米，他也会选择用外卖APP来解决这个问题（当然这会带来新的环保问题或是安全问题，还有额外的配送服务费用）。在后期，无人便利店也会被规划在大型企事业单位、基地&培训中心等一些相对比较封闭的场景内。

综合看下来，无人便利店的未来还是比较光明的。当然由于尚处在试验阶段，所以大众的质疑和当下运营中存在的问题是不可避免的，但相信都能找到解决的方案。

比如大家所关注的偷盗问题，由于小区的相对封闭性和无人便利店安保设备的完备性，偷盗者必然会暴露自己的身份，对于便利店里这些低价值的商品而言，犯罪的成本过高；再比如大家关心的鲜食与水果的售卖问题，最开始因为食品安全与新鲜度的原因，无人便利店并没有售卖此类商品。为了解决这一问题，从业者们正在积极想出各种解决方案，比如采取无人便利店内嵌自动贩售机的模式：在无人便利店里加上一台盒马鲜生的盒饭自动售卖机，不就可以供应鲜食了么？

无人（自动）贩售机：时间上的空白点

自动贩售机在欧美以及日韩，体量庞大，其发展得益于政府对大型零售业营业时间的严格控制。为了保障工人的合法休息以及保障零售小业者（主要为夫妻老婆店）的商业发展空间，在夜间及周日绝大多数大卖场是关门的。为了降低经营成本，大卖场开始推行在晚上关店以后在卖场门外、停车场放置自动贩售机进行补充型销售，同时在机场、地铁站、医院、公园、学校等高人流量高租金的地点，也会发现大量的自动贩售机。

我国目前的情况是，在2012至2016年间，自动贩售机数量翻了近4倍（达到近20万台，年销售额75亿元），年平均增长率在25%以上，并仍保持上升态势，超过了绝大部分零售业态。预计在2020年自动贩售机的保有量会达到110万（2017-2020年CAGR年复合增长率+55%），年销售额会达到440亿元（2017-2020年CAGR+56%）。

日本现在的自动贩售机保有量在2016年为500万台，相比之下，在我国还有非常大的空间，所以无人（自动）贩售机也成了2017年的“无人”零售的高温点之一。有理由相信，未来在那些不适合开24小时便利店的高流量高租金地点，自动贩售机作为高投入产出比的补充型零售，表现必然会越来越抢眼。

无人值守货架：空间上的空白点

无人值守货架除了找到办公室这一传统零售空间上的空白点，同时自身也具备以下特有的优势：

1、相较于自动贩售机，开放货架成本低（自动贩售机单机成本约2~2.5万、放开货架成本100~300元），因此可实现快速铺设，也没有复杂的技术设施门槛；

2、相较于自动贩售机，无人值守货架是开放的，能让消费者触碰商品，SKU数量也更为饱满，更具备吸引力；

3、相对于无人便利店，没有复杂的技术设施门槛；

4、办公室是封闭环境，容易形成流量入口；

… …

如果其能妥善解决好自身的供应链问题，同时将BD成本保持在可控范围之内，并做到一定程度的精细化运营管理，这一风口还是非常值得期待的。

继续任人打劫还是墨守成规？

有不少的传统零售同仁，在面临业绩报表不好的时候，会说出以下几个原因：

1、电商对我们的冲击太大了，打劫掉了我多少份额；

2、线下的竞争对手又新开了多少家店，打劫掉了我多少份额；

3、今年的“新零售”（如盒马鲜生、超级物种、无人店）冒出来好多，疯狂推广拉客，打劫掉了我多少份额；

… …

诚然，这些原因当然会对我们的业绩产生部分影响，但并不会是全部原因！墨守成规的代价只会是自取灭亡。

相比被动挨打，我们更需要的是寻找出新的增量。在遭遇销售瓶颈的时候，我们有没有跟那些创新团队、电商以及资本力量一样去思考，尝试找到新的业绩增长点？我们有没有尝试去创造新的消费场景，有没有去寻找新的客源？无论是在时间还是在空间上。这些都是我们需要深刻反省的问题。

零售业实际上是零售服务业，它不光服务消费者，同样也可以服务品牌商，从B2B中寻找新的商机，这就是为什么大家提倡“深耕供应链”对抗“两朵云”（阿里云+腾讯云）的动因。但有一点提醒大家：深耕供应链，只是解决了“子弹”的部分，我们又该如何维持与拓展渠道和客源呢？在碎片化的零售时代，上文所述的那些新空白点，恰恰是大家所急需的新机遇！

 所以，要么自己寻找新的客流空白点！要么积极参与开发新的客流空白点！要么服务于新的客流空白点！

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原创作者：超市老万