2周营业额猛涨10倍，摆脱“没订单”困局，他只做了这3步… |【勺子毕业生】

作者 | 林薄

编辑 | 乔祎

课程前后对比

这座离深圳很近的小城，是东江客家菜最流行的地方之一。去年 4 月，戴生开了“东江厨岸”餐厅，针对本地市场，主打经营客家菜的“惠州口味”。7 月，在门店经营走入正规后，他开始经营线上外卖生意。

▲惠州特色

过去，戴生觉得外卖市场太过“混乱”。刚开始，他觉得外卖和堂食一样，做得好、大家看的到，就一定有人来光顾。但是花了不少钱在平台上做竞价排名，却一直收效甚微，每个月的订单都少得可怜。

难道是曝光力度不够？戴生把最受欢迎的快餐品类加入了菜单，结果订单只增加了几笔，客单价还从平均 60 多元被拉低到不到 40。每天大约 200 元的付费推广花费都赚不回来，这让戴生丝毫看不到希望。一气之下，他干脆关了外卖，半年都没有再动。

直到他的新门店准备开张，选址正好在一片外卖特别火爆的商圈里。如果还是不做外卖好像有点浪费，因此，他决心取取外卖生意经，看看好方法都是怎么做的。

戴生说，这一学打开了新天地，原来外卖与门店经营大不相同，每一个环节都有逻辑可循。从线上很容易获得直观的销售数据，包括对手的情况也了解得一清二楚。比起门店经营，可以更快速地发现自己的不足。

只用了不到2周，东江厨岸的外卖店就摆脱了过去“没订单”的尴尬局面，而戴生说，他调整的思路其实很简单：

分析竞争对手，保优势打弱点

惠州的客家菜餐厅有很多，外卖做得好的也不少。自己在市场中处于什么位置，该从什么方向有所改进？过去，碍于实体门店相对封闭，想要全面了解竞争对手的情况比较困难。所以，戴生更多是闷头做好自己。

但外卖则不同，具体的数据就比门店情况容易了解得多，评分、订单数量、每道菜的销售情况，包括顾客对服务的满意和吐槽点，全都清清楚楚。用对手的情况和自己的做对比，就能清楚地知道自己在竞争中处于什么段位。

分析竞争对手的情况，戴生是这样做的：

1.在周围同样做客家菜比较好的餐厅里，找那些外卖评分比较高的店，然后记录对方的数据，包括卖什么菜、每样菜的价格和销售情况，看看自家有没有这些菜、价格和人家比是高是低；

2.找到那些销量不好和顾客批评评价比较多的菜，比如说收到时“已经凉了、口感不好”的焖鱼，这一类就不用放在自家菜单里了；

3.把那些卖得好的菜都亲自点一份，和自家的做对比，看看口味、外观有没有差；同时也看看对方的包材用的都是什么样的。

对比之后，戴生觉得自家菜的口味、外观都不差，价格反而平均还要更低一些。而且其他餐厅大多都用冻品做原料，自家则坚持用新鲜食材。这让他找回了信心。

在他看来，对手试过的错可以“引以为戒”，同时保持自己新鲜、便宜的优势，打更低的价格、更高的折扣，就更容易走在前面。

▲更低的配送费，更大的优惠力度

爆品突破口是找到“最热关键词”

外卖平台背后积累的数据宝库，其实隐藏着很多可以指导经营的东西。戴生就是利用平台自有的趋势分析，找到了自己的爆品，一下点燃了外卖店的销量。

平台自带一项全网数据走向的功能，里面有全网菜品关键词的趋势走向。戴生说，他用了最笨的办法，从最热关键词的排名中从上往下按顺序，找到和自己菜系相关、排名最靠前的一道“神秘菜”。把这道菜当作自己价格战的主打，以前这道菜的价格是 26 元，戴生就以 9. 9元的超低价向顾客推。

效果立竿见影：1 周时间，单量一下从一天几单涨到了 30 单，10 单里有 9 单都会点这道菜。而当时正值“神秘菜”原料价格很便宜的时候，即使以 9.9 元的超低价，算下来居然还不算亏。

而且 3 周之后，即使点这道菜的顾客减少了，订单总量也并没有减少，也有顾客因此发现了这家新晋外卖店，成了东江厨岸的常客。

▲现在的美味

爆品帮助店面获得了流量，销量、订单、评分都比以前有了很大提升，店铺的数据变好看了，在平台的曝光、搜索排名都更靠前。其实，这道菜之前也在门店的菜单里，只是戴生没想到，背后的潜在市场有那么大。

积累自己的“线上信息源”

但外卖平台可利用的信息毕竟有限，而且很难完全利用起来。对于戴生来说，他更想从顾客下手，把他们变成自己的“线上信息源”，给出更多评价和建议，毕竟只有他们满意，才会有更多的订单。

而且相比门店经营，线上社群会更容易暴露问题。做得分量少了、口味不喜欢，在门店消费的顾客可能不会明说。但是放在线上，一点不足都可能会招致差评，顾客的不满会更直接地表达出来。

之前，东江厨岸其实就把来门店吃饭的客人拉在一起，组建了微信群，但一直不知道怎么用，也没有人说话。现在，戴生计划通过各种活动让社群活跃起来。在这一方面，他做了这样的规划操作：

1. 不定期以抽奖形式发放代金券和奖品，让顾客来店里取。离店太远的顾客就不大会来店里取小奖品，所以来的都基本是周边较近范围内的顾客，他们就是外卖店的潜在用户；

2.针对他们进行一对一联系，引导好评、售后消除问题都更快速直接。这样更容易拿到优质评价，提升排名；

具体的优惠力度还在测试中。但戴生已经有了更长远的想法，让顾客在社群中活跃起来只是第一步，在积累到一定体量后，他还有这样的计划：

1.和周边店铺合作，客人在餐厅的消费可以和周边商铺的优惠联动，比如餐厅消费享理发、便利店折扣等，大大提升活跃度，也是一个独特的体验；

2.在免费社群基础上建立付费入群的VIP会员群，积累忠实顾客，发放折扣更高的优惠。对他们定期做问卷调查，以此了解顾客的爱好和需求，进一步调整自己。

现在，东江厨岸的微信群里不再总是沉默，开始有了活动和发言带动。戴生正在测试一个优惠力度平衡点，既不用花费太多的折扣，又能调动顾客积极性。线上社群运营几乎不需要什么花费，但活跃起来就能收到很好的效果。

从过去日单量不到 5 单，不到 2 周时间，东江厨岸外卖店的日单量就达到 30 多单，营业额猛涨 10 倍。目前，线上的社群数量正在逐步增加，活动也正在测试平衡点。戴生现在倍感有信心，对于即将开业的新店来说，这些运营线上信息指导经营的妙招，都会帮助它在那个外卖火爆的商圈里，做出更好的成绩。

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