凭一道菜火爆京城，一年销售额5亿，她有什么秘诀？

来源： 老刘聊餐饮（ID：liuleisheji）

（旺顺阁鱼头泡饼创始人张雅青）

200万的投资，3个月收回成本

1990年，张雅青怀揣借来的5000元钱下海经商，从200平米的杂货店，很快做成1000平米的小型商场，还经营着一个专为北京五星级酒店供应副食品和调料的批发部。

1996年，国内兴起了超级市场，给张雅青稳步发展的商场带来了第一次危机。百般思虑后，张雅青决定转行。1998年她在亚运村开始经营一间太阳岛洗浴中心。

1999年的一天，张雅青去农家小院吃饭，一道菜的出现让她眼前一亮，这是一道山东名菜，将鱼去皮切块，配上豆腐一起顿煮……热呼呼的鱼汤香气扑鼻，让人更有食欲，张雅青兴奋的当场就找做出这锅鱼的厨师郭师傅聊了自己的合作想法。

同年，张雅青在北京鸟巢附近开了第一家店，取名旺顺阁。

后来，爱吃鱼的丈夫用大饼蘸鱼汤的吃法，让张雅青灵光一闪，她意识到自己可以开发出一道新菜品，于是她又开始悉心研究如何将鱼头和泡饼完美结合，在几个月后，第一份鱼头泡饼横空出世，火爆程度完全超乎了张雅青的预料。

异常火爆的旺顺阁鱼头泡饼，无论是家庭聚餐、还是商务聚会，顾客的首选就是旺顺阁，旺顺阁的门口总有长长的队伍，都能排到晚上10点，这是非常罕见的。

在这样的大好形势之下，旺顺阁200万投资仅用了3个月就回本了，震惊了整个餐饮业。

一路走来一路坎坷

不过好景不长，旺顺阁鱼头泡饼的成功使得张雅青飘飘然了，在人员管理制度疏忽了，没想到，后来整个店的精英全都被挖走，做鱼头的大师傅也“难逃厄运”。

俗话说，巧妇难为无米之炊，没有了鱼头师父，她被迫取消鱼头，餐厅生意也陡然下降，大不如从前。

2004年，经过了这次波折的张雅青决定要塌下心来做餐饮。于是，她又把之前走了的大厨请了回来，在餐厅管理方面越来越重视，让整个旺顺阁的内部实现了良好的运营，顾客自然也就回来了。

2012年，旺顺阁开出了7家分店，这时旺顺阁的劫难再次来临，张雅青投资了一些中高端火锅和海鲜广场（海鲜广场第一家于2002年在亚运村开业，第二家于2012年在石景山开业）。

张雅青觉得虽然鱼头泡饼很卖座，但是看起来不高端，在海鲜市场便没有进行推广，不过这一次又是因为没有鱼头泡饼栽了跟头，引得许多顾客投诉，“没有鱼头泡饼，叫什么旺顺阁？”

没有鱼头泡饼的海鲜广场口碑一步步变差，而在接下的2013年里，事情又出现了变数。

说起国八条相信没有餐饮人不知道，尤其是高端餐饮老板，在国八条推出之后很多餐饮店都走入了困境。张雅青也是一样，“国八条”让她吃了沉痛的教训。

以至于她在石景山投资的海鲜广场，竟然没有顾客敢去，开店半年就亏了上千万，可以说是一次十分惨痛的教训。

凡事都有两面性，国八让张雅青损失了不少钱，但是却让她幡然醒悟。应该抓住鱼头泡饼这道菜，向全国推广，打造属于旺顺阁的爆品！于是，旺顺阁开始转型。

果然，这一次的决定是非常正确的，不仅帮助张雅青挺过了艰难的2013，更让旺顺阁成功逆袭。并为以后旺顺阁的战略打下了良好的地基！

通过舌尖2扩大知名度

2014年，《舌尖上的美食》让很多美食都先后红遍了大江南北！

《舌尖1》热播的时候，第一集中的鱼头泡饼就是在张雅青的店里拍的，但他们当时却错过了借势《舌尖》营销最好的良机，这让张雅青肠子都悔青了，但也正是这次经历，让张雅青意识到借势营销的重要性。

当得知《舌尖2》中会出现千岛湖大鱼头时，张雅青知道这是上天给她的第二次机会，她当机立断，砸下了旺顺阁自成立以来最大的一笔营销费。

兵贵神速，4月底做的决定，5月10日，数十辆双层巴士带着“登上《舌尖》的美味，旺顺阁鱼头泡饼”广告语和极具视觉效果的女性抱鱼形象已经奔跑在三环、四环的马路上了。

除此之外，各店还严格培训员工“上鱼头”的统一话术，让食客从等位、点餐、上菜再到离店的整个过程中，不断地加强拳头产品的视觉冲击。

与此同时，新媒体、电视等媒体传播全部跟上，《舌尖》在店内店外全面落地，四处开花。《舌尖》开播以来，客流量和营业额比去年同期上涨了近20%，而且天天排长队，大鱼头供不应求，想吃鱼头泡饼甚至需要提前7天预订才能吃得到。

随着旺顺阁鱼头泡饼的兴起，有很多店开始学旺顺阁也卖鱼头泡饼。在很多人看来，模仿会让原创者很生气，但是张雅青不同，她反而觉得这是一件好事，说明大家对鱼头泡饼非常的认可，更证明了它是有广大市场空间的。

而她对于旺顺阁的定位也十分清晰，那就是当鱼头泡饼界的老大，占据主导地位，就如同海底捞在火锅中的地位一样。

同时，创始人张雅青还有着更大的“野心”，那就是打造自己的百年老字号，就像全聚德和东来顺那样。

匠心铸就品质

目前，旺顺阁已经在天津、西安、 廊坊、青岛、兰州、呼和浩特、深圳、上海等地拥有近70家门店，年接待量500万人次。

除了主营鱼头泡饼，下属机构还有旺顺阁海鲜广场、香港火锅、康体中心、披云徽宴、嚮茶等品牌。

张雅青认为，一个成功的企业，不在于能做多大，而是能走多远，只有不断自我挑战、自我刷新、自我超越，才能领先改变，走向成功。

旺顺阁的成功，表面上看是因为成功地研制了一道持久热销的菜品，但其背后折射出的却是旺顺阁对产品品质的高要求、系统化的管理优势、高激励共发展的拓展模式等企业软实力。

旺顺阁以“成为百年老店”为愿景，在博采众长的基础上，融入创新，以特色制胜，用品质支撑品牌。对于鱼头泡饼这一核心产品，以“匠心出品”为要求，从原材料、制法、服务等各方面对其进行精心打磨，使其成为永远引领行业标准的一道特色产品，在消费者心中形成“吃鱼头泡饼就到旺顺阁”的思维方式。

2018年，旺顺阁成功打造“清凉厨房”， 即使在盛夏，也可以保持在 25℃左右，整个厨房无明火，全部使用电磁灶具，清洁环保；并且每日多次定时消毒，确保卫生、安全、健康，引领餐饮绿色环保的行业发展潮流。

为打造高效管理，2007年旺顺阁全面提升服务管理，建立例会管理及三大目标管理体系，聘请香港天高顾问公司上门做全面提升服务质量的系列培训。

2008年引 进 香 港“全5S”管理，即整理 (Seiri)、整顿 (Seiton)、清扫 (Seiso)、清洁 (Seiketsu) 和素养(Shitsuke)，并在此基础上形成旺顺阁自有的“5S”系统。

2016年，又引进稻盛和夫所创建的分部门核算经营模式——阿米巴模式，使旺顺阁集团在系统化经营方面再迈进一步。

2017年是旺顺阁集团厚积薄发的一年。这一年，旺顺阁启动了“合伙人模式”，连开15家新门店。这一年，旺顺阁配备了自有配送团队，开展了新的外卖业务；这一年，旺顺阁和京东企业购签署战略合作协议，在专业的物流系统和仓储运营的保障下，未来旺顺阁将实现供应链的管理透明化、运营精细化，为集团快速发展提供科学、有力的保障；这一年，旺顺阁年接待人次达300万，实现营业额5亿元。

小结

可见，旺顺阁凭借一道菜能够火爆京城，并不是靠运气，靠的是火爆的产品；靠的是爆品为王的品牌理念；靠的是出色的员工管理制度…

相信未来，旺顺阁还会带给消费者和餐饮市场更多的惊喜，我们拭目以待。