“别人爱玩，我爱折腾。”餐饮行业中总有这么一批人，喜欢变着花样跟自己“较劲”。 西贝贾国龙算一个，外婆家吴国平也算一个。辗转于各个餐饮业态，研究各种品类的玩法，成功案例有，但失败的比例更大。 而在东莞，有位创业10年的餐饮老炮，先后转型过两次，反而越折腾，生意越来越好……
那就是“向家堰”的创始人向黎明，他深耕餐饮业10年。在2008年5月，第一家小店开业，12平米小店，只做酸辣粉，这家小店一年流水200万。
却在2015年下半年，他突然就放弃了酸辣粉，瞄准了一个叫“火锅米线”的新鲜事物，这个名为韵道火锅米线研究所的品牌在毗邻商场的步行街扎下了根，24平米，一天做500多个客单，月流水在25万左右。
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创业是为了“讨好”女朋友
向黎明，曾经是一个收入尚可的酒店经理。那时，他谈了一个女朋友，两人虽然有时候经济上稍显拮据，但是女朋友经常逗他开心，常常一起去吃路边小摊酸辣粉。
后来，他为了取悦女朋友的胃，他毅然辞去酒店工作，选择去创业。他拿出自己多年攒下的积蓄盘下一家12平小店，卖的就是女朋友最喜欢的——酸辣粉！
为了做好这碗酸辣粉，本身就是重庆人的向黎明特意回到家乡，找到一位做酸辣粉的老师傅，恳求老人家指点一二。老师傅也不是铁石心肠的人，一来二去就被小伙子真诚打动了，就让向黎明拿个笔记本记下他的底料秘方、全套制作流程。
向黎明跟随老师傅一段时间，在旁打打下手，获益良多。回到东莞后，他将那间只有4个客座的12平小店取名为“韵道酸辣粉”，在狭窄的空间里开始了最初的梦想！
开业后，店内几乎没有生意，向黎明急得在店门口东盼西望。
眼看店一天天亏损，向黎明只好使出最笨的方法，但却是最有效的方法：派传单、做外卖。刚开始，看到传单进店品尝的居民不多，三三两两，但渐渐地，向黎明发现老顾客都会带着家人、朋友过来吃。
顾客纷纷给出中肯评价：味道不错！靠着产品口味和良好口碑，韵道火锅店有了第一批忠诚的老粉丝，并且向黎明在势能强劲的基础上快速拓店，三年间连开出12家，年流水将近200万！
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第一次转型：
生意最好时选择放弃，切入新兴品类
2014年，向黎明偶然看到一篇关于火锅米线的报道，报道中米线客似云来，日进斗金，向黎明动了转型做米线的念头。
不料，这遭到女朋友的强烈反对：做酸辣粉做得好好的，偏要搞什么米线？因为爱的支持，向黎明才有机会连开12家店，这次女朋友不理解难免让他灰心丧气。
但他不想也不能放弃，用各种理由劝说女友三天三夜，女友这才恍然大悟：火锅米线价值感比酸辣粉高，并且还可以添加其他单品进去煮，容易做大毛利，客单价可以提升，而且米线制作流程容易又可以规范化。
两人在2015年，向黎明将品牌名称改为“韵道火锅米线研究所”，开始了新的品牌创业。基于市场判断，他一开始就想好了模式：
●1.选址：开在商业步行街
“我把第一家店选在了一家新开商场前的商业步行街，依托商场开发商的名气，未来一定流量很多，而且这附近很多写字楼，白领们也多，全天流量都能保证。”
再有一个考量，商业步行街的客座一般设置在店外，可以充分解放堂食空间，小店模式，非常轻，也就相对灵活。
●2.套餐搭配，做毛利空间
为了让客人减少选择时间，快速下单，菜品和米线间都会有套餐搭配。这就可以创造很大的毛利空间。
比如老坛酸菜和肥牛的搭配，毛利一般在80%——90%中间，结合红汤、菌汤、番茄汤三大汤底，我迭代出了6个这样的SKU，加上原有的酸辣粉和小酥肉这样的高毛利小吃产品，客单价能做到25元左右，做出70%的综合毛利。”
●3.设置U型动线，极致效率
在设计空间时，向黎明选用了日式厨房，一是明档，二是加工动线一定环环相扣，服务员几乎不用动。
明档是为了让消费者过来就能看到，看到操作流程，吃得放心；
而动线这块最终选用了U型动线，下单处和出餐口平行，整个流程下来最花费时间的是配菜和煮粉，这两块安排在一处，配菜提前配好60份，然后随时补充，这样下来，一份菜品从下单到出餐只需2分钟。
就这样，向黎明的店成为周边的网红店，平均一天有将近500个客单，月流水保守估计在25万左右。
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第二次转型：
专做“女性火锅”，高峰期翻台5次
把店开进商场，做餐饮知名品牌，是向黎明一直以来的梦想。
当时，他想过把火锅米线开进商场，但是商场租金较贵，客单价必然要往上调才能存活下去。但这样，原有的食客是否“不敢进”了？向黎明反复琢磨，火锅米线的调性决定它在商场很难存活。那时，他身边有很多女性死党都很爱吃火锅，最终决定改变产品品类，做女性火锅！
他考虑了其中的底层数据逻辑——
（1）来自平台的大数据统计显示：在全国餐饮消费总额中，女性贡献了整个市场份额的69.4%，其中，又有60%的市场份额是25-34岁的女性所贡献的；回归到自己的生意上，他发现，65%左右的消费者都是女性顾客。
（2）女性就餐行为中，火锅深受欢迎，成为仅次于中西快餐的第三大选择。做个女性火锅，抓住了女性，也就抓住了一个家庭。
那怎么烘托这一主题呢？向黎明笑称，那时，《三生三世十里桃花》正在热播，其中十里桃林的美好画面给他留下了深刻印象。他突发奇想，如果在美轮美奂的桃花林里打火锅，是不是会让火锅这种烟火气息浓厚的产品笼盖上一层“仙气”呢？
说干就干，他着手设计了一个浪漫的桃花仙境，把虚幻变成了现实，目标客群定位在28-40岁女性人群。
向黎明把这个桃花餐厅取名为“向家堰”，仔细感受下是不是与“桃花庵”有异曲同工之妙？他还把Slogen定为:”长在花丛中的火锅”，以一片深深浅浅的桃花林，唤醒少女心的浪漫。
果不其然，凭借着独特的装修风格和场景，向家堰一下子成为很多女性消费者的拔草圣地，当然，除了这一块，向黎明也有很多小心思在这一品牌上。
●1.发力将食材和产品，做好服务
锅底用料坚持重庆老火锅原产地正宗，很多食材也经过精心挑选，确保安全健康。
招牌乌鸡卷为女性滋补考虑，醪糟汤圆是特色名点，里面有红枣、枸杞，也是为女性量身定做。
当然，服务这一环节，向黎明特别注意细节，在调料区设置了专门的引导，提供最优搭配选择；还在菜单上对每一道食材的加工时间都做了标注，比如乌鸡卷5秒左右，让食客一下子感觉很贴心。
●2.持续制造话题，制造惊喜
在话题传播上，向黎明说，先期一定要不计成本。
“线下方面，我们店里的摆设、餐具等都是独家定制，把典雅、古风发挥到淋漓尽致。几乎来的人都会拍照发朋友圈。
线上方面的活动几乎是每月两期，之前做过“桃花运”主题，也做过人人都是白浅、夜华的主题包装，在各种节点推出不一样的话题出来，配合优惠措施，几乎场场爆满。
再者，要持续给女性消费者一种“惊喜”体验。比如之前我们做过一期活动，到店女性顾客都会得到一朵玫瑰花，再有我们会时不时推出免单惊喜，每一个获得“惊喜”的顾客都是我们的回头客。”
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小结
看一个人的成功，别看成功的瞬间，而是要看成功背后，他持之以恒付出过多少汗水。
向黎明说：“保持焦虑，时刻创新。”这句话是自己干餐饮以来的最大心得。焦虑是提醒自己，要时刻发现问题，找到自己的瓶颈；而创新是迎合市场和消费者，而不是天天陷入自嗨。
创业，最重要的是创业者了解自己，了解自己究竟适不适合，了解自己究竟想达到一个什么样的目标。确定一个主攻的方向，继而有潜心经营下去的规划，才不会任意耗损自己的精力，最终成功。
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