疫后，火锅业将发生5大变革：单锅大量出现，场景再细分……

△合众合设计的新零售火锅店模型

本文经授权转自合众合

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从36氪发布的《火锅行业研究及消费者调研报告》可以发现，火锅是大家外出用餐的高频选择，其中有超过一半的消费者外出用餐次数中有10%-30%选择了火锅，且70元-130元的中高档火锅居多。

从整个数据可以看出火锅具备天然社交属性，从价格带来看，人们对火锅存在一定的品质需求。

经历疫情，根据品牌抗风险能力的差异，火锅进入了洗牌状态。新的竞争格局之下，火锅行业会裂变出什么样的品类，和门店经营模型？

销售形式的变化

无人售卖、超市化、货架延展

随着疫情的发生，消费者的心理和行为发生改变，这些变化也推动餐饮的销售形式发生变化。

所谓销售形式，其实是产品怎么卖的问题。大方向来看，新零售半成品产品会在门店出现，便于门店使用和消费者采买、家用。

这是一个很大的变化，取决于整个品牌的供应链，是不是能够匹配短保产品的效率，能否做到日配到店。

具体来说，我们认为会发生无人售卖、超市买卖化与货架无限延展这几大改变：

火锅行业本身就是一个用人极致化的一个行业，所以在销售环节将用人减到极致，无人售卖一定是未来。

无人售卖也分几种类型，线上下单、用户自选、机器售卖，但本质上都是零售逻辑，未来在大餐饮的变革中，火锅店是最能适应这种变化的。

因为是无人售卖，所以顾客将拥有高度的自主权。虽然火锅行业已经有了火锅食材零售店的逻辑，但在火锅店里还没有很好的嫁接。

但近些年，火锅店在产品分量研究上，已经有了很好的趋势，小盘菜和串串，都是拥有自由度的细分代表。

未来的趋势，一定是后厨前置化，无需厨师，所有的菜品都不在菜单上呈现，而由供货方直供餐厅的货架，在售卖区直接展示出来。

用户就像去超市选购菜品一样自由。这样，店家的销售工具就由菜单的设计转向零售的设计，堆头的氛围销售就会非常明显。

把火锅店变成一个超市。食材半成品区、生鲜区、新鲜蔬菜区、酒水区，当你买完食材之后，甚至你不想在这里吃火锅的时候，你可以把这些食材直接打包带回家，自己在家做火锅。

另外，我们还可以把服务员变成打包员，也就是盒马的逻辑，服务大量店外产生的订单。

对于货架的构想上，除了涮菜由供货方直接提供半成品。鲜活海鲜区，在配搭品上，可以上架各类餐饮品牌的预制品。比如甜品小吃，比如饮品的部分，都是一些预制类的鲜货产品，直接供应。

在售卖区的利用上，甚至可以将一些地方直接租借给小餐饮品牌，让消费者可以吃到现制现售的品牌产品，同时也能共担成本。

多业态、多产品，这样才能形成真正意义上的货架多样性。

服务模型的变化

由主动式，变为参与式

服务一度是火锅业态的代名词，也是海底捞的代名词。

而疫情过后，火锅业态的服务模型及体验，极有可能发生较大的改变，服务方式将由主动式变为参与式。

以往消费者从进店到离店，感受到的所有服务，都是被动的被服务，甚至是超出期望的服务。

一个不经意的眼神，一句不经意的话，一个下意识的动作，都会被服务员快速捕捉，并主动转化成为服务提供给消费者，这是主动式服务。

但是近几年，随着消费者的年轻化，带有极强自我和自由的价值主张。这时服务的性质就会发生变化，再加上疫情的影响，消费者往往希望自己动手或参与到运营动线中来。

根据这种变化，我们应当在消费者进店/预先消毒/点餐/加菜/加汤/结账/离店等关键触点中，为设置参与式服务模型。通过引导、陈列、互动、协助让消费者自我完成。

单锅形式大量出现

产品矩阵重组、sku增多

大家对大火锅的需求依然存在，但同时会分化出安全性较强的单锅形式。

所以，很多火锅店在改造的过程中，肯定会考虑到单锅和大锅的并存。以往除了呷哺呷哺，大多数火锅品牌是不存在单锅的，除非个别品牌包厢中会采用单锅。

这又将同时导致产品矩阵重组、产品sku增多等变化。

传统火锅产品，以简单明了的锅底-荤菜-素菜-小吃-饮品系列呈现，让消费者迅速决断，但缺乏对销售的引导。

未来火锅产品矩阵，会因为更多文化特色属性，以及人群口味的细分而变化，将相同口味或属性的产品放在一起，满足消费者对于相同属性产品的联单率。

例如：在点过毛肚的还喜欢点什么，之间做关联推荐。每家火锅都应该有自己的热销排行，以及基于核心品项的矩阵关联，满足集中销售的原理。

火锅行业的产品sku由以往的三四十个，发展到今天每家门店五六十种，更有甚者上百种。

第一是，满足不同人群聚餐时，对菜品偏好不同的需求。火锅是高聚会场景熟悉的餐饮，产品的种类丰富性越强，才能满足各类口味偏好的人群；

第二是，高流量的边际产品，对其他单品门店营业额的杀伤，例如我们看到更多品牌开始在门店增加茶饮、各类小吃等。

而单锅制，则更易催生出一些小众产品线或细分产品线。

综合品类集合的可能

多元化火锅+融合模式

从开店形式看，原来很多店往购物中心扎堆，但购物中心较难切零售。因此疫情过后，更多门店会寻找社区机会，把社区生鲜集合到门店，贴近用户。

但同时，这就需要一定的休闲场景。火锅天然的社交属性背后，伴随着消费者的多元化需求，因此在休闲场景上，更多应该跨品类结合。

比如甜品、奶茶小吃的结合，就是把社区店周边，有品类没品牌的小店爆款美食，集中到火锅门店中，形成火锅门店新的综合业态。

比如，以火锅+甜品，跨品类融合的集渔火锅在各地强势上榜。

随着消费者需求的日益多元化，未来火锅业态，将可能出现更多的跨品类甚至跨业态的结合，朝着更加多元化的火锅+融合模式发展。

火锅业态再分化

一至四人，将成为新的组合点

疫情之前，火锅分化已十分激烈。

首先从地域维度细分的，例如川系，北派，粤系，云贵系，台式，海外系等，不同区域的细分，在消费者心中也基本上有相对应的头部品牌。

其次是从食材维度进行细分，例如：巴奴的毛肚，捞王的猪肚鸡，哥老官的美蛙鱼头，椰庭的椰子鸡火锅，大斌家的串串香，卤校长的卤味火锅等等。

这些品牌，通过高认知、高流量的食材关联品类，占领消费者心智。

其他还有通过品牌差异化形成竞争区隔，例如海底捞的服务，凑凑的火锅+茶饮模式，电台巷的市井火锅场景，小辉哥的自助模式等等。

其实发展得好的，都是消费场景的细分，并非品类本身的细分。

因为细分最终是为了满足消费者不同场景下的需求，抢占特定场景与品质人群的优先购买权，吸引该定位的消费者进店，形成新的场景组合、客单价。

当整个大的运营体系的成本结构较重时，市场就会出现再分化，包括面积的分化、客单价的分化、产品属性的分化以及人群、组合的分化，即一至四人将成为新的组合点。

甚至很多的套餐火锅将会更好地出现，比如集渔泰式海鲜火锅，他本身就是与甜品组合的。

综上，大的火锅品牌和已经存量的火锅品牌，一定会迎来新的革新。

危机总是孕育着机会，机会必将引发变革，而变革往往在意想不到的时候被“星星之火”点燃。

统筹｜语嫣     视觉丨马亚丹

法律顾问丨李欣华

本篇转自合众合，ID:HZH-15

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