老板算账NO.9丨这家还没开业就火起来的港式海鲜火锅，到底做对了什么？

店面情况简介

周边及消费者情况图解

以目标店为圆心，周围1公里为调研区域。

目标店位于郑州市郑东新区，毗邻城市主干道金水路，门口为地铁5号线出口，周边商务氛围浓郁，有楷林、绿地、雅宝国际等大小办公楼10余座，与“玉米楼”为中心的CBD商务群相比不落下风，商务用餐需求旺盛，100米内有中餐、日料等多家人均消费300元以上的中高端餐饮品牌。

门店位于十字路口西北方向，门头醒目，一楼为生鲜便利超市，二楼小夹层，三楼为用餐区，东南两方向大落地窗，先天环境条件优越。

菜品结构特色及营销活动

肥隆港式海鲜火锅以靓汤为锅底，海鲜为特色涮菜。金牌花胶鲍鱼鸡汤是店内主打锅底，其余锅底10种，可大锅上桌，也可单人单锅。

涮菜98种，其中包括澳洲和牛、北朝鲜野生海参、新西兰黑金鲍、老虎斑等进口食材，凉菜小吃14种，主食12种，红白啤、软硬饮品56种，例汤8种，甜品若干。

开业前期，店内设有老虎斑188元/条、象拔蚌198元/3只、花雕醉蟹19.9元/只、六头鲍16.8元/只的优惠活动，以及充值2000送200——20000送3800的储值活动。

经营思路

在郑州这个内陆城市搞海鲜火锅，肥隆不是第一家，有行内人评说，这个品类在郑州就是“铁打的营盘流水的兵”，隔段时间就有新品牌出现，但新的来老的去，基本没有老店。

大众点评郑州区搜索“海鲜”，除去不知道什么原因混进来的各式“小龙虾”，可以电话订台的只有27家，其中火锅类只有8家，这对拥有1000万人口的郑州来说实在算不得多。

那这种情况算是“蓝海”吗？肥隆港式海鲜火锅行政总厨阿文有自己的看法。

“表面看人口多、店又少，蓝得发紫，但人口多不代表市场大，每个品类都有它面对的人群，如果人群数量少，且四处分散，即便再大的城市也支撑不了几家店。相反，一个小城市，如果受众人群多，再多开几家也无妨。”

阿文是广东人，家里几代从厨，自己做港式海鲜火锅也有二十多年，走过不少城市。

“河南、河北这两个地区一样，都是农业大省，资源富足，交通便利，郑州又是内陆城市，没有吃海鲜的习惯，所以对消费者来说，他们愿意去海鲜火锅店尝鲜，但忠诚度偏低。不过，随着生活水平提高，以及对健康的关注，愿意消费海鲜的人群也在不断上升，我们认为这个阶段已经到来。”

如此，肥隆港式海鲜火锅在郑州开出了第一家店。

“我们团队讨论过很多次，一致认为，虽然势头很猛，但目前的火锅市场并不好做，各个细分品类在国内已经做得过剩，而且每个品类基本都有领头品牌，想靠模仿在‘大哥’后面喝汤不现实，只要‘大哥’一来，‘小弟’基本玩完，另外，各种火锅都在取长补短、互相融合，更迭速度之快，稍不留神就会被淘汰，所以，必须有自己的核心竞争力和壁垒，自己当大哥。”

肥隆项目前期做市场调研，阿文带着团队在北上广深港澳转了几个月，就是为了找出这种壁垒，最后得出结论：火锅竞争到最后，拼的还是食材。

“上海的海鲜火锅里有个品牌叫‘楼上’，很多年的老品牌，人均800往上，餐桌、餐具都很简陋，但对食材要求极高，为啥会发展成这种状态？我们分析，因为上海是一个国际化城市，各种文化交流多了之后就会返璞归真，消费者对环境并不要求多豪华，但产品一定要到位。”

这样的例子在调研过程中并不少见，所以，打造一条有壁垒的产品线是肥隆首先要做的。

10月21日上午，试营业一个月肥隆正式开业，而在开业前一周，店内已经止亏，日营业额保持在25000元以上，阿文认为这就是“壁垒”起到的作用。

通过集团资源，阿文联系上兄弟企业的捕捞队，这支捕捞队常年在朝鲜海域捕捞，出产的海鲜品质非常高，再通过空运送抵郑州，不论品质还是成本都是别家很难拿到的。“开业酬宾，我们一条老虎斑只卖188元，这在别的店可能连成本都不够。”

一条老虎斑188元、三只象拔蚌198元、一只花雕醉蟹19.9元、一只六头鲍16.8元，再加上澳洲帝王蟹、5A牛肉、蓝鳍金枪鱼、三文鱼，搭配每日现熬的花胶鸡锅底、瑞士进口锅具，肥隆在产品力上已经可以比肩一线城市品牌。

餐饮是多维度的，除了产品，还需要通过服务、营销等多个方面打造消费者认知。

在服务方面，除了基本的会员体系，肥隆正在搭建以销售经理为核心的服务团队，力争让客人都拥有自己专属的销售经理。

销售经理不但负责订台，还提供菜品建议，平时客户有用餐需求，只要给出人均消费、消费人数及注意事项，销售经理便会推荐安排菜单，来接走送、管家式服务，全面提高专属感和价值感。

“如果说一般的服务是‘把苹果卖给消费者’，那海底捞的服务就是‘当着消费者的面上树摘’，这是专门为他摘的苹果，这种专属性对消费者来说是非常有吸引力的，我们应该学习。”

肥隆前期的成功，验证了阿文及团队对港式海鲜火锅在郑州市场发展的预判，但即便是这样，他仍旧留了“几手牌”。

就像一些广式餐厅白天粤菜、晚上晚茶一样，在肥隆大厅的一侧，有条面积不小的吧台，通过吧台，肥隆在后半夜可以转换为酒吧模式，下午还可接下午茶，拉长营业时间、提高营业额，可玩性很大。

品牌要健康发展，开源是一方面，节流也很关键。用5A牛肉举例，这些牛肉上桌前都要修边，裁下来的虽然是边角料，但除了卖相不佳、品质上完全没问题，可以做成饺子、云吞，龙虾壳炸一下也可以出售，所以，在肥隆的主品牌之外，为了方便消化食材，还会有副牌出现。

虽然肥隆主打港式海鲜火锅，但厨师团队能做会做的不止火锅，一些港味小食、甜品都非常好，如此，就可以对其它有需要，但厨房负担又比较大的店进行合作配送。

☑许多优秀的品牌，地方文化都很强，在学习的时候要注意思考、因地制宜，原封不动地复制不是长久之计。

☑单体店不像连锁店，开业前抽几个骨干过去就能带起来，单体店的人员拼凑性强，前期培训要下大功夫。

最后

在和餐见君的聊天过程中，阿文多次提到：不希望肥隆很快火起来，而应该是在与其它品牌的对比中慢慢提升，这是一种对产品的自信，也是一个餐饮人的底气。

港式海鲜火锅是海鲜火锅的又一细分，符合当下人对健康、品质和口味的三个侧重，但能否赢得郑州人民的长久支持，我们将持续报道。

统筹｜岩岩

编辑丨马亚丹

视觉丨马亚丹

法律顾问丨李欣华

火锅餐见原创出品，转载请联系授权

（部分图片来源于木木）

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