问
餐见君好，我是一家县级市串串火锅店的老板，随着天气变热，越来越少的人愿意来火锅店就餐，上座率低，生意下滑严重。我该怎么做才能吸引顾客来店消费，并且愿意回头？
答
本期解答嘉宾：刘伟，宏满堂重庆火锅创始人，深谙餐饮行业发展运营规律，一位思想前卫、行为稳健的“80后”。以下为刘伟口述。
1
筹备
生意只有两季，努力就是旺季，不努力就是淡季。经过连续几年的观察，我发现店内一个有趣的现象：2017年夏季中午平均上座4-8桌，晚上10桌左右，同年冬季基本坐满，很少翻台；到了2018，夏季中午平均8-10桌，晚上将近20桌，同年冬季店里新增11张台后，还能实现翻台。
一句话概括总结，夏季进店顾客人数越多，随之冬季的生意会越好。因此，火锅店淡季不只是为了做活动才去做，而是为了占领消费者心智，有策略性、针对性地做活动。
其实在过年的时候我们已经开始筹备，过年的店内包桌的顾客较多，我们会送“开年鸿运大礼包”，大礼包里面有啤酒券、酸梅汁券、火锅店代金券等（下文详细分析各类券），同时，我们整个集团旗下的板块都会推放。
铺的面越广，送出去的券就越多，到店消费的人也会越多，我们连续好几年都按照这个流程走，经实践证明提前铺排筹备，活动效果更好。
2
讲故事
因为价格选择你的顾客，最后大多会离开，但因为食材、品质或服务选择你的顾客，基本上不会离开。所以，想让喜欢自己店的人了解自己，首先得给顾客“讲故事”。
冬天生意较火爆，服务员基本顾不上给顾客灌输食材知识、烫涮技巧什么的，夏天正是个好时机。
举个例子，我们店里供应的是鲜毛肚，上菜后服务员会走到顾客跟前说，“夹一片毛肚，在沸水里左涮涮三下，右涮涮三下，不放心再朝锅里游游泳，便可吃了”，详细教客人怎么涮毛肚，才能保证口感最好。
再比如，服务员在推介主打菜品鲜切羊肉时，就可以说，“夏天气温高，大家都喜欢喝冷饮、出汗，在中医理论里，羊肉属于滋阴补阳佳品，而且羊肉性温，无论什么季节吃都不会上火”。
当然，食材科普一定要有真实依据。
夏天到店吃火锅的人绝对是忠实顾客，把店里的特色和理念慢慢讲给这部分人听，自然而然地，他们就成了店里的第一批“意见领袖”。
凭借着对火锅的热爱和精通，他们的朋友也会对其产生信任，就这样，转介绍客户来了。
3
刺激活动
A
越吃越便宜
重庆火锅有个不成文的定律，连着吃4顿就再也离不开这个味道了。大数据统计，重庆火锅的夏季消费频次为两周一次或三周一次，吃4顿火锅至少需要2个月，我们的活动周期就定在了5月初至7月初。
别人家的折扣都是越做越高，我的折扣则是越做越低，原因也在于此，最大程度增加复购率。以10天为单位，从95折、9折、85折，依次递减至7折甚至65折。具体操作如下——
5.1-5.10，95折；
5.11-5.20，9折；
5.21-5.31，85折；
6.1-6.10，8折；
6.11-6.20，75折；
6.21-6.30，7折。
与此同时，我们采用城市级自媒体、微信朋友圈推广、微博推广等线上多渠道进行活动曝光，最终引导至活动页面完成销售转化，顺其自然地把竞争对手的顾客引流到自己店里。
B
“啤酒节”
夏季火锅店消费者的痛点，简言之，一是空调，二是饮品。我们把空调温度调到最低，然后就开始在饮品上下功夫，啤酒节送券，内容设计如下——
28元100扎酸梅汤（单价10元/扎）；
58元300瓶啤酒（单价5元/瓶）；
68元300瓶啤酒+100扎酸梅汤/猕猴桃汁。
意味着它有可能吸引消费者不止一次到店消费，毕竟兜里还有那么多饮品券没用完，在吃火锅的场景下，自然会出现一种心理暗示：就去他家。
到店消费的女性，多会点酸梅汤，点单结束后，我们的服务员会告知：您今天点了两扎酸梅汤，饮品消费20元，现在店里正在推出“28元送100扎酸梅汤”活动，时间截止到7月份，剩余的酸梅汤券可预存在门店里，需要为您办理吗？
如果是顾客是男士，啤酒当然是不二之选，这时候不建议一开始就推活动，不然谁会点不在活动范围内的啤酒品牌呢，可以选择在客人结账时，服务员告知活动规则，总而言之，顾客都会得到便宜，很愿意办理。
68元的方案是针对情侣、夫妻，满足火锅店的多样化就餐场景。啤酒节结果是：活动持续了30天，共售出啤酒卡3000多张。
100扎酸梅汤或300瓶啤酒顾客喝不完怎么办？除非每天都来店里吃火锅，否则肯定消费不完，活动结束前，可以赠送顾客券上剩余金额同等价值的锅底或菜品，避免客流断层。
至于这么做会不会赔钱，所有的活动设计都源于大数据和商业逻辑，火锅利润主要来源是菜品，酒水消费并不多。
尝到第一次啤酒节的甜头，今年我们已经着手策划第二届夏日啤酒节了。
C
517“吃货节”
5月17日，谐音“我要吃”，吃货节是店里全年活动中优惠力度最大的一次：储值517元送517元，相当于打5折。结果是：沉淀700多名储值客户，平稳过渡火锅淡季。
我简单说下这次活动的设计理念，店里的桌均消费330元，顾客充值后，卡里会有1000多元余额，可以满足至少3次到店消费，刚好到7月初，火锅店生意开始好转。
此外，我们店里常年都会提供“解辣神器”冰粉，现在很多火锅店都有这道小吃，但我们是公司派团队专门去成都学习的秘制配方，在口味方面相对来说较有竞争力，在当地还算有些名气。
说到最后，我的火锅店处于地级市，人均消费70-80元，所以这一套方法并不通用于所有类型的火锅店，还是要细分消费客群，分析大数据，找到适合自己的淡季引流策略，营销不是“照搬就好”。
统筹｜岩岩
编辑丨田果
视觉丨李青超 马亚丹
法律顾问丨李欣华
火锅餐见原创出品，转载请联系授权
（部分图片来源于网络）
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