600平28张台，周老板让他的火锅店90天回本

盐城阜宁是南方一座四线后的小城，南方人喜清淡，所以火锅在此处并不算热闹，城虽不大，火锅店在2014年之前也才两家，一家豆捞坊，一家香天下。

周明原是这座城里一所学校的老师，因不安于朝九晚五的生活常态，他和朋友商量着开个餐饮店，尽管知道南方人不喜辣，但思来想去，觉得还是火锅好操作，对于没有餐饮经验的他们来说，火锅依然是不二选择。

说干就干。

周明和朋友用了最笨的方法，两人结伴，一路北上，边吃火锅边考察，之前也曾听说过几个火锅品牌，沿途也都一一遇到，硬是吃了20多天。

在这期间，周明惊喜的发现一个川味火锅品牌很对自己口味，他寻思着这个味说不定适合南方人。

与其自己一窍不通的瞎折腾，还不如先去加盟一个品牌，打定主意，周明和朋友直接找到这个品牌的董事长那里。

事情不巧，该品牌的市场规划还没打算发展外地加盟商，原因是怕产品配送跟不上。

熬不过周明的执着，该品牌与之达成协议，也约法三章：希望周明——听话照做跟着走。

事情谈妥，开心的他们连夜开车赶回家里，开始着手找地方。

阜宁面积不大，商圈只有一个，寸土寸金的商圈门面根本找不到。

没办法，他们把眼光望向了商圈对面的河那边。

很快，河对面的商铺是找到了，但是情况是这样的：商铺上下两层，总面积600平，周边挺荒芜，人最多的时候就是早上晨练时间，后面有个院子，里面长满了杂草，有一种荒郊野外的既视感。

更夸张的是，据说：这个商铺已经被卖了三次，谁做谁死。

明眼人一看就觉得：位置不好，趁早放弃。

但是在周明眼中它有优点：

周明觉得，这个位置优点大于缺点，当即就签了租赁合同。

第二天，开始装修。

2014年，南方的小县城餐饮业的装修风格还相对保守。没几个人敢在装修上大动干戈。

因为有约法三章在前，周明觉得：应该按照品牌公司的方案走。

不破不立，周明照做了：火锅店装成了复古时尚的吧式风。这样的风格也让他们在这个小城风靡一时。

一个半月后，周明的火锅店开业。

600平的店上下两层仅放了28张桌。

尽管是小县城，但是南方城市普遍比较富裕，火锅市场从最初的豆捞坊和香天下来看，也都属于中高端的火锅品牌，人均消费大多在百元以上，但消费频次并不高。

周明的火锅店装修豪华，定位中低端，人均消费大概在65-75之间，如果有营销活动的情况下，人均也控制在55-58之间。

做性价比的火锅店，不火都难，但是这还是要根据自身市场来做出正确判断。

在刚开业那段时间，火锅店外经常排着长队。

为了磨合前厅后厨的契合度以及服务质量，周明果断关了14张桌，只开放一半。

许多时候，等位的客人在空桌上坐下，急不可耐，后来，周明索性把那14张桌子上的电磁炉抠掉，凳子全部上桌。

一直到20天后，才完全放开所有桌台。

抵得住诱惑，才能守得住繁华，周明觉得这句话一点也不假。

当大家都觉得周明在做饥饿营销的时候，他是这样解释的：

刚开业，服务员和厨师都处在磨合状态，并且人员还未完全到位，服务承载量只能是14张台，如果出问题就会被迅速扩大，而不可收场。客人进门要的是回头率，并不是第一次体验失败就永不再来的败笔。

许多人都曾找周明取经：你一个没有餐饮经验的人，怎么就能第一次开店就火？

周明很认真的说了几个字：听话、照做、跟着走。

他不光只是说说，也确实跟着做了。

在产品方面，没做过餐饮的周明确实是个门外汉，他觉得品牌方提出的方案绝对是毋庸置疑的。

在如今打造爆品的餐饮时代，为了做出差异化，他跟着品牌方思想，坚持打造了“鹅肠、虾滑、毛肚、黄喉、小酥肉、手打丸子、大盘肥牛、大盘羊肉、霸王牛肉（秘制牛肉）”九种特色川渝火锅食材，简称“九必吃”。

做出了属于自己火锅店的产品特色。

周明的火锅店，一直坚持当天进的菜当天结算，并且一直都是他自己坚持采购。

这样既保证了菜品的新鲜程度，也维持了与供应商的感情，因为他们从不欠账。以至于，三年的时间里，他们几乎没有换过供应商，如此以来，就更好的保持了产品的质量。

在消费者就餐时，注重消费体验，增加顾客的记忆点。

比如：顾客有人点了鹅肠，一定由服务员站在凳子上挑着下锅。

再比如：经过消毒的碗筷，一定要在客人入座后，当着客人的面，再次进行二次消毒。

周明的火锅店选用了无渣火锅。但是即便这样，锅中难免会有花椒、麻椒，南方人终归还是吃不了这些。

细心的周开始用细纱布裹料，但是发现影响口感，经过多次调整，他加固了锅底，才达到了先前的锅底味道。

直到今天，他店里依然坚持现场配锅底，现场解说，店里的那条横幅一直都还挂着，上面写着：菜新鲜，油只现身一次。

除此之外，周明的店三年不增加新产品，不花心，够专注，从不对外面眼花缭乱的新产品跟风。

或许不少人会说，这些很简单啊，不是什么秘诀，但是周明却说：能把对的事情，坚持做，没杂念，不被同化，以不变应万变。其实没那么容易呀。

这几年小额储值营销大火，但并不是所有商家都会用，玩不好估计就会掉里。

周明的火锅店里，小额储值营销相当与众不同。

所有储值的顾客，从不录入信息，不设密码，只对卡，不对人，卡丢失，不能挂失。

解析：卡丢失，捡到的人可消费，无形引流。办卡人要么重新办卡，老客多次消费，因为卡的额度不大，所以在意的顾客几乎没有。

小额储值存钱就送，但是这个度一直把握在，无论怎样消费，卡上都有几十块的余额。并且店内所有活动都能叠加。

解析：现充现用，门槛低，能给人得到实在的感觉。

也有人觉得不解，这样做会不会亏了，周明不以为然，他说：做营销，就是为了产生二次消费，也能让顾客产生共鸣。每次顾客消费结束，周明都会要求他的服务员提醒顾客卡内所剩余额，以此来刺激二次消费。

这些年，周明的火锅店单储值卡这块，无名认领的金额就高达50万。

服务员地位较低，经常不会被人尊重，这是目前餐饮行业普遍存在的问题，而周明在这方面很有自己的主见，他把员工当朋友，对员工呵护、关心，而这些绝不是嘴上说说。

周明可以每天坚持自己去买菜，能弯下腰亲自打扫餐桌，忙的时候在店里充当传菜员。但他从不接触顾客，不与服务员争绩效。

除此之外，他还设立了奖金制度，并且一言九鼎。

他每个阶段都会制定服务员接待桌数的奖励标准，一旦达到，当天现场奖励，从未失约。员工底薪不高，但是通过努力都能得到相应的绩效工资，无形中提高人效。

另外制定加薪制度，每三个月涨薪一次，虽然涨工资不多，却让员工有归属感与踏实感，离职率自然降低。

每年临近春节，周明都会提前备好给员工发放的年货和红包，另外告知大家过年休息一天半，大年初一下午上班除了三倍工资，还有红包拿，红包100-500元不等，从初一发到初五，这让员工很开心，工作起来自然卖力。

2015年春节当月，周的火锅店营业额56万，而周明承诺发给员工的红包加起来还没超过5000块。

都知道，现在餐饮店用工问题是所有老板的难题，周明对此有自己的一套办法，他说，与其费心费力三令五申，不如就不给他们犯错的机会，不犯错，自然就不会被辞退。

除了招聘时，下功夫摸清应聘者人品，周明还在店内设置了监控。尤其是收银员岗位至关重要，一旦出问题，这个人就一定要换，而频繁换人，对收银工作影响很大。

周明想了一个办法，他自己做了铁皮盒子，上面开了一条缝，仅能放进一张100元，每次收银员收到百元钞票都要放进盒子，只进不出。每天下班后，周明都是最后一个离店，还会透漏给大家，他每天离店前都会查看当天监控，从不拉下。

可能有人会说：这样会不会显得不够信任收银员。

周明说：守规矩的人根本不会在意，有歪心思的人也压根没机会犯错。

几年间，周明从来不耽误员工的时间，说几点下班就几点下班，多一桌都不会再去接待，不让员工超负荷工作。

现在周明的火锅店已经做出了一种属于自己的模式，新人只要进来，就会被潜移默化。

结果是：开店四年，周明的火锅店前厅后厨共计13个人，员工流失率几乎为0。

统筹｜岩岩

编辑丨阿宁

视觉丨李青超 马亚丹

法律顾问丨李欣华

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