巴奴700％翻台率的背后，谁是最强销售？

这是火锅餐见为您分享的第125期内容

“服务员，收拾一下桌面！”

“服务员，拿几副碗筷过来！”

“服务员，这儿怎么那么脏啊！”

“服务员，这里点单！”

……

每次在外就餐，都会看到上述场景。

在很多人的认知中，餐饮业的服务员就是跑腿、打扫卫生以及服务顾客的。火锅店，当然也不例外。

所以，绝大多数火锅店老板在对自家服务员做培训的时候，一般会要求服务人员做到服装统一、注重仪容仪表、做好清洁工作、做好规范摆台、满足顾客的需求……

开店赚不赚钱，是每个火锅店老板都十分关注的话题。君可见，市场上五花八门的火锅品牌各显神通、各展其能，十八般武艺轮番上阵。

就“如何增长火锅店的营业额”这一课题，餐见君曾经询问过不少火锅店老板。

有的老板说，火锅店盈利要靠选址，选对了地方，顾客不就如流水般涌来了？有的老板说，肯定还是要火锅好吃才是王道啊， 产品好自然就有顾客。还有的老板说，在这个互联网时代，创意营销少不了……

但是却忽略了最直接、最现成的资源——服务员。

一个好的服务员，在做好顾客的服务工作的同时，会在恰当的环境中恰当地引导顾客。

拿我们火锅行业来说。火锅是广大消费者出门就餐的不二选择，但实际上对于锅底、食材大多是一知半解，属于“只知其好吃而不知其为何好吃”。

这时候就需要有人对顾客进行引导。谁最适合？非服务员莫属。

服务员是店里与顾客有直接接触的人，他们的一席话会直接影响顾客在店里的消费情况。

另外，火锅市场竞争激烈，顾客忠诚度有所降低。

你是谁，为什么选择你？教育、引导顾客接受你的定位和你的产品，还是要靠服务员的“说”。

巴奴创始人杜中兵说过，我们的好产品，怎么让顾客知道？

文字、图片、视频这些都是媒介，但最直接的媒介，还是服务员，因为他们可以和顾客直接对话。

巴奴一直强调靠“产品主义”打市场。产品就如人的才华，而才华这个东西，消费者一眼望去，也望不出个所以然。

那么巴奴是怎么做的呢？

巴奴的服务人员在接受上岗培训时，有一项就是：了解这个品牌和产品的一切，对巴奴产生家一般的归属感和认同感。

这样，产品的无形打动加上服务人员的有形介绍，品牌的塑造才能完美，顾客的记忆点也能加深。

比如，引导消费者辨别黑毛肚是健康毛肚，部分白毛肚是火碱发制的；用香油蒜泥吃毛肚；用菌汤涮乌鸡卷等……使消费者越懂火锅，越爱毛肚。

巴奴北京悠唐店开业两个月即实现700%翻台率，不是没有道理。

根据中国人力资本调研统计结果，2016年餐饮行业员工的平均流失率为28.6%，2017年依旧持上升态势。

究其原因，这是一个密集型、高强度且重复性高的行业。

服务人员的个人价值得不到体现，抱着“在哪儿干都差不多”的心态，离职率自然就高。

要让你的服务员觉得，他们是被需要的，是有价值的，才能留住人，从而更好地盈利。

顾客想要的是优惠，服务员想要的是及时激励，老板想要的是利润。

只要把顾客、服务员、老板三者之间的博弈关系，调整为互相获益的关系，服务员就是最好的销售人员。

制定明确的绩效奖励机制，提高服务员积极性。

在跟顾客沟通的过程中，不需推销，只要引导。只需在恰当的时候，将店里的优惠活动告知顾客。

例如：本餐消费180，服务员说，充200送40相当于打八折，客户多半就范。

整个过程没有推销，只是把优惠告诉客户。

顾客享受了优惠还会来二次消费，服务员促成了充值卡的办理拿到奖金，积极性大幅上涨。

最终，店里营业额上涨，老板也获益，三全其美。

此外，急推菜、特色菜也可以给服务员及时的红包激励。所有的营销活动站在顾客和员工的角度思考，效果自然就好。

最后，在引导顾客的过程中，管理者谨记，要训练服务员的话术，恰如其分最拉好感。毕竟，谁也不喜欢在就餐时听到硬邦邦的“推荐”。

服务员是火锅店的有声名片。

用好发声器，就能让你的营业额噌噌往上涨！

统筹｜岩岩

编辑 | 于静雯

值班编辑 | 殷明

视觉丨李青超 马亚丹

法律顾问丨李欣华

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