开家龙虾店之十二：龙虾货源

要开一家龙虾店，首要考虑的就是货源的问题，不管是几年前在四川开分店，还是现在面向全国推广四川卤煮龙虾，我问大家的第一个问题，也基本是“本地有稳定的龙虾货源么？”，结果，这成为很多想要进入龙虾行业的创业者最为头疼的问题，正好，借今晚的日志，把我们在龙虾货源上的经验，分享给其他创业者。

目前国内来说，龙虾货源地主要有湖北、江苏、安徽、江西和湖南这五个地方，其他有些地方虽然也出产龙虾，比如我们四川，在简阳，资阳地区就有“很多”龙虾，但不管是产量还是品质，都不入流，在全国市场来看，几乎可以忽略不计，即便是前面所说的中国五大主要龙虾产区，其产量也存在巨大差异。

江苏是小龙虾在国内的发源地，也是龙虾走上市场化和经济化最早的地区，因此，在龙虾行业的地位非常高，相对应的，江苏也是全国龙虾品质最好的货源地，个头大，肉质饱满不说，最主要的是以青壳虾为主，所以吃起来肉质好到让人抓狂，但遗憾的是产量相对有限，它主要是辐射江浙沪和周边直线距离比较近的大中小城市，其他城市销量非常有限。

湖北是全国最大的龙虾货源基地，其龙虾产量让他们占据国内龙虾供应的半壁江山，甚至连出口上，湖北都遥遥领先于其他所有龙虾产地，在整体品质上，湖北虾稍次于江苏虾，同一个时间阶段，市场上青壳虾比例明显少于江苏市场，但因为其产量超级庞大，所以借用飞机和火车，这里的货发往全国市场，只要通航班，基本都可以发过去。

其他一些龙虾产地，诸如安徽，江西和湖南这些地方，虽然也出产龙虾，但因为产量有限，他们一般是满足当地以及周边的销量需求，而且季节性非常强，很难像湖北和江苏的龙虾一样销往全国，至少，到我们经营豪虾传这几年的情况来看，这些地方的龙虾，没有成熟的外销渠道和通路，局限于当地市场的销售。

弄清楚了龙虾的货源地以后，大家要开龙虾店就应该明白：你如果不是上述这些龙虾产地，那你必然会在以后遇到龙虾货源难题，量小的情况下，你可以在当地做龙虾生意的贩子手里购买，无非是代价高一点，但是一旦你的需求量稍微大一点呢？那就要涉及到去哪儿确定稳定的龙虾货源这个问题。

根据我们的经验，东北，西北，西南等地方，从江苏发虾的可能性不是很大，虽然也可能有通路，但价格会比湖北市场贵2~3元一斤，因为青壳虾的缘故，路途中的死亡率也会明显高于湖北虾，因此，我这里给大家的第一个建议，如果铁了心要做龙虾，在本地没有货源也决心要做的话，那可以将货源地锁定在湖北，看是否自己所在城市是否与武汉有直航航班。

确定了龙虾货源地以后，就涉及到采购环节的具体工作，下面我将可能发生的情况给大家做一一介绍，考虑到篇幅，每一个方面的介绍可能比较简单，大家以后在采购中适当注意即可。

第一个问题是采购商，在武汉的白沙洲批发市场，有几百个做龙虾批发生意的批发商，这里面有些人非常诚信，有些人则可能是唯利是图之人，你如果错误的选择到一个唯利是图之人当采购商，那后期很可能三天两头的在货源上出问题，要么价格上给你弄虚作假，否则，就是在价格一样情况，龙虾个头上作假。

第二个问题是采购数量，在批发市场，很多老板一天的销量都是按吨计算，因此，你如果每次只是采购几十斤，或者一百多斤，人家可能压根不会搭理你，因为与给远方的你操心相比，他们不如直接把身边的客户照顾好，反正一年四季不愁生意，何必对一个远方的陌生人操心呢，尤其是在你刚进入市场，还没有基本信誉度，也看不到你的市场环境。

这里需要特别提醒的是，千万不要在这些供应商面前去吹牛，动辄号称自己以后如何如何，要知道，常年在批发市场做生意的龙虾贩子，他们每天就是与各类龙虾老板打交道，他们见过太多开始言辞凿凿，结果没过几天就偃旗息鼓的龙虾商家，因此，他们对于你的空口许诺，在开始时纯粹当耳边风，不会当真。

对他们来说，最重要的不是你说什么，而是你现在能拿多少货？如果你一开始就能拿几百上千斤，那可能用不了多久就可以建立起很“深厚”的经济捆绑关系，但是如果你嘴上说的漂亮，结果十天半个月下来，还是每天几十斤，对不起，过不了多久，你可能就被他们列为次等考虑的对象，一会儿要么没货了，一会儿有价格不对头了，反正不把你的流失当回事。

第三个问题是采购价格，不要试图去给别人谈一个什么全国统一供应价，这是徒劳，因为龙虾行业的价格在不同的月份有上下波动，而且环比和同比都没有参照性，比如今年8月份，突然性全国缺虾，短短半个月内，龙虾价格由18元飙涨到28元，而去年的8月份，龙虾最高也没超过20元。

因此，最好的方式是找到个靠谱的龙虾供应商，在保证货量的情况下，与对方建立完全信任的合作关系，内心要认同的一个道理，就是一定要让供应商有钱赚，只有他们有钱赚，才会心甘情愿的与你长期合作，在生意场上，凡是有一方吃亏的合作关系，一定不长久；只有在大家互惠互利的情况下，才可能建立起基本的信任与合作关系。

因此，价格上不妨就采取随行就市的龙虾供应价，尤其是在你需求量比较少的情况下，不妨先放下戒备心，完全相信自己的供应商，只要供货价不高的离谱，哪怕比市场贵一元钱也无所谓，毕竟，你数量少时没议价的资格；如果你的采购量起来了，那就分给两家同时供货，在对比彼此价格和品质的情况下，做出采购数量的偏重，做到价格的透明和制衡。

第四个问题是龙虾个头问题，在货源地，龙虾一般是每三钱一个规格，比如1~3钱，4~6钱，6~8钱，8~10钱，一辆以上等。我们豪虾传只用两个规格：普虾用的是4~6规格，只是我们比市场多给了2眼前的采购成本，让供应商去掉4钱的龙虾；极品用的是8钱以上的标准，龙虾个头越大，价格越贵，所以你要根据当地的消费水平和你的餐厅档次来选择使用什么规格的龙虾。

这里需要特别说明的是，因为批发市场源头的龙虾分拣都是人工挑选，因此，各个规格之间的界限不是很明显，比如4~6标准的龙虾，里面一定有不符合4钱标准的虾（但基本不会有6钱以上），道理就在于手工和肉眼，无法准确有效的判断出每一只虾的准确重量，那怎么来防止供应商作假的情况，导致给高价买了低端货？

我们豪虾传的做法是，在采购4~6标准的龙虾做普虾时，我们多给2元钱左右的价格，让对方把4钱的龙虾去掉，我们只要5~6钱的龙虾，并规定，低于5钱的标准的虾不能超过5%，如果在这个比例以内，算是人工挑拣的正常错误率，可是一旦超过这个比例，那就是供应商源头的问题，我们要作为损失从货款里面扣除这些超出标准范围的款项。

因此，在你与供应商谈判时，就应该预先商定一个不合格比例，尽量控制在5%以内，大家都同意的情况下再合作，接下来的合作过程中，就可以参照这个标准作出相应的检测和损失弥补，当然，偶尔出现那么一两次超过比例的，可以说明的情况下体谅对方，事事计较的话，可能面临破坏合作关系的危险。

第五个问题是别以为采购量越大价格越低：龙虾批发源头的利润本来就不多，比如我与供应商已经就每天采购1000斤虾达成每斤他只赚5毛钱的长期合作协议，那么哪怕是你以后的采购量翻十倍，他们也还是会每斤赚5毛，意思就是说，采购量达到一定标准化，价格就会跌落到合作的最低限，然后不管你增加多少量，都不可能有传统意义上的“薄利多销”。

甚至，市场往往是相反的：当大家的采购量增加了，导致市场供不应求时，不仅价格不会降低，还会因此涨价，甚至暴涨，尤其是在市场饱和以后的继续增加量，那只能是反面的涨价效果，只有市场不饱和情况下的增量，才可能实现传统意义上的量多议价权，这一点大家一定要有清晰的认知。

第六个问题就是合作关系的维系问题，在批发市场，龙虾商贩之间其实很多都认识，因此，你不要以为这个供应商不行，我就换另外一个，反正那么几百人可以随便换，事实上，当你和超过5个供应商都关系破裂，那么你很可能进入黑名单，甚至，“你这个老板不好合作”就会传遍全批发市场，以后就没人搭理你。

因此，不要以为自己有采购量就是大爷，对于批发市场的那些商家来说，你采购量大，他们当然会非常在惜，希望和你长期合作，但是他们一则不愁合作商，再则也希望和好说话，好沟通的老板合作，而不是成天指责他们，怀疑他们和跟他们斤斤计较的老板，一旦他们觉得你不好伺候，就会开始应付了事，甚至到最后随便给你几句话敷衍过去。

……

龙虾货源方面，其实还有很多讲究和猫腻，和大家所想象的有很大出入，比如你可能认为自己有采购量后就不用操心，不怕别人不合作，事实可能相反，你采购量越大，操心的越多……，受限于篇幅这里无法一一说明，只是给大家一个小小的提醒，免得大家对龙虾货源一窍不懂的情况下，也急着开龙虾店。

最后，还是衷心的奉劝朋友们，想开龙虾店，一定要确定本地是否有龙虾货源，如果本地不够，外地是否有供货渠道，如果这两个答案都是否定的，那我建议你暂时放弃开龙虾店的想法，别说什么越没有的市场机会越大，那并不适合所有商业领域，至少，餐饮美食领域就不行。

除非，明年我们出口欧美的冻虾研究能成功，那你在全国任何地方，都不用担心货源问题了哈！

这是专门为那些将要与我合作开龙虾店，推广我们四川卤煮龙虾的合作伙伴，以及潜在合作伙伴写的创业实战日志，我将把自己创建豪虾传，借卤煮味道打开四川的龙虾消费市场这个过程中，所积累起来的经验和教训，全部毫无保留的分享出来，供朋友们参考，希望能让大家少走弯路，避免不必要的损失。

继江苏十三香，湖北油焖大虾，湖南口味虾之后，第四个具有地区代表性的龙虾味型，纯正的川派麻辣味道，曾经专属于成都豪虾传龙虾馆，他们借这个味道成功撬开成都的龙虾消费市场，引出四川吃龙虾的热潮；现在创始人面向全国推广四川卤煮味道，争取让全国喜爱龙虾的消费者，品尝到地道四川风味的麻辣小龙虾！