海底捞又涨价了，但照样排队！ 海底捞的定价大法堪称一绝

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“海底捞又涨价了！”这两天，这个消息在微博上又炸开了。

人均220+，血旺半份从16涨到23元，八小片；半份土豆片13元，合一片土豆1.5元，自助调料10块钱一位；米饭7块钱一碗；小酥肉50块钱一盘！

有人在微博上晒出了消费单据。

疫情期间，堂食本来就没有顾客，还敢涨价，海底捞真有底气！

而且海底捞官方也正式回应了，本次涨价在6%左右！

但是，我们去疫情后恢复的各大购物中心，发现只有海底捞堂食按要求坐满了，还有排队的，其它的餐厅内，客人则了了无几。

海底捞现场爆满视频

涨价依然阻档不了消费者对海底捞的热爱，“人类已经无法阻档海底捞了”，名不虚传。

海底捞价格贵，还不断涨价，为什么还顾客爆棚，背后的定价策略和方法是什么？

海底捞在早期的时候，就发现，国内的餐饮企业都特别擅长定低价，想低价吸引顾客，薄利多销。但这条路其实很难走通。因为中国的餐饮大部份都是夫妻店，夫妻店基本上没有利润，挣的就是夫妻两人的工资，而且这份工资还是微薄的工资。一个餐饮企业要做到，和夫妻店拼低价格，很难走通。

后来看到，麦当劳、肯德基甚至星巴克，进入中国时都保持了适度的高价。那个年代，吃一次麦当劳，是一件很奢侈的事，能记好几年，而且会和很多人去说，去炫耀。

打造强势品牌，就要保持“适度”高价。

针对同样的消费人群，海底捞比它原来的老对手，有“中华火锅第一股“之称的小肥羊高了近20-30%，虽然当时的海底捞远没有小肥羊有名。

而且，海底捞把这一定价战略一直保持至今。

划重点：餐饮企业最核心的资产是品牌，打造强势品牌的一个重要方法就是要保持“适度高价”。

值得炫耀的，都是持续涨价的。

无论是GUCCI，LV等，都是持续涨价的。

海底捞其实几乎每年都在涨价。有食材涨价的原因，更重要的是通过持续涨价，不断的提升品牌势能。这一点也与其它的餐饮企业不同，其它的餐饮企业都擅长打价格战，竞争对手降价，它也降价，结果大家都没有利润，两败俱伤。

划重点：持续涨价，可以持续提升品牌势能，积累品牌资产。

涨价也要有方法。很多餐饮企业害怕涨价，“一涨价，就顾客就跑了”。

但有时候，海底捞涨价了，很多顾客还没有感觉到。

原因很简单，这里面是有一些方法和技巧的。

2016到2017年，全国物价比较稳定，全年平均只有2.0%，但海底捞对菜品价格做了普遍的上调，目标就是持续的提升品牌势能。

先看锅底：涨幅平均高达20%

荤菜涨幅随后

素菜涨幅略小

我们可以看到，连固定的小料都饮料都上涨了，这样的普遍的上涨，不是特殊时期，连麦当劳和星巴克都很少，但海底捞就是这样上涨了，而且涨完后，排队依旧长，全年翻台率一点没有受到影响，高达5倍。

这么好的效果，具体是如何操作的？

涨价前，选择好市场，找一家店试点。本次涨价，就是在郑州先找到了一家店做了试点，观察效果后，全面铺开，这样减少了涨价后果的不确定性。

选择PI值较低的商品，涨幅可以大一点。PI值越高，顾客对价格越敏感，涨幅就要相对小一点。

这里先普及一个概念——PI值，也叫千人购买率，是purchase index的简称，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。也就是衡量商品被客户关注的程度。

它与商品销售量的概念不同，商品销售量只能体现商品在某个特定时间段的销售数量，却无法体现商品被“多少顾客购买”。

PI值的计算方法

PI值＝商品在单位时间内购物篮中的销售数据／单位时间所有的购物篮数量＊1000（在餐饮业一个购物篮相当于一个订单）

商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系，即在同类商品中，PI值越高，定价越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定价高，毛利也高。

在海底捞，因为是电子菜单，很容易掌握每种菜品的PI值，PI值高的菜品比如：捞派豆花、无刺巴沙鱼、澳洲肥牛（和牛）、招牌虾滑、捞派黄喉、捞派捞面，这些是购买率高，毛利低的敏感商品，要么没涨价，要么就只涨了2元，涨的幅度最小。

还有PI值最高的锅底是菌汤、青椒、清油麻辣，这几种单锅的价格都没有变。还有自选小料和饮料，每位涨了1元，在结账时也不太会察觉。

相反，PI值较低的低敏感商品，涨价的幅度较大，比如猪脑花，涨了12元；鸭掌、鸭舌、乌鸡卷涨了6－8元。

价格弹性系数是一个经济学术语。价格弹性系数越低，消费者越刚性，涨价或降价都不会对销量有太多影响。菜品中也会有一大批这样的菜品。可以根据弹性系数选择涨价的幅度大小。

至于单个产品如何涨价，也可以根据PI值和价格弹性系数来进行。

划重点：那些产品涨价，涨多少，要看PI值和价格弹性系数。

这两天海底捞的涨价，消费者呼声一片，其实海底捞也实属无奈，原因很简单，海底捞在疫情期间多支出了很多成本，在餐创学堂上一篇文章中就说了《海底捞复工的10大措施》中，海底捞从口罩到酒精、防护服、员工无接触培训等，成本增加的实在太多。

海底捞此次涨价，实属无奈！

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