文丨连锁活字典 区锐强
目前餐饮竞争已经到白热化的程度，每间店都在挖空心思想尽办法提高营业额。很多企业都想着能策划出什么大招，来超越竞争对手。
当大家都在想着放大招的时候，或许有些小招数，您会忽略了或者根本没有去关注，但却能达到提升10%营业额的效果。小招数、大收获！
这个小招数我们称为——建议性销售
建议性销售要求店铺收银员每次与客人完成点单销售后都向客人推荐一款公司指定的“建议性销售产品”。通过销售成功率，吸引顾客点击，从而提高客单价达到提高营业额的目的。
其中的关键点是收银员每次都要做“建议性销售”，通俗地说就是销售的时候多提一句：“要不要试一下我们新鲜出炉的×××”，或者公司指定的“建议性产品”。
实体店的管理人员都知道：营业额=客单价×来客数
要提升营业额必须着力提高客单价或来客数，“建议性销售”招数就是提高客单价。
20多年前，肯德基已经开始做建议性销售了，当您在肯德基柜台排队点餐的时候，收银员会热情地按照服务步骤点餐，当您点了自己需要的产品后，收银员马上就会问您”要不要来一份新鲜出炉的薯条？”。
如果已经点了薯条，收银员就会问“您要不要来一份果珍、圣代雪糕、苹果派？”等，由于推荐的产品不贵而且是客人经常漏点的产品，所以有30%的客人都会同意购买的。这就是最典型的“建议性销售”。
我们分析一下，以薯条为例子，肯德基的定价是7元，如果以10个客人为区间核算，我们坚持每个客人都“建议性销售”，成功几率大概在30%，也就是有3个客人成交，这样我们就达成增加7元×3人=21元的营业额，完成这21元增加的营业额是10人区间，所以增加客单价是21
元÷10人=2.1元，肯德基的客单价是30元，也就是额外增长了10%的营业额。所以肯德基坚持了30年，每间店每个收银员在接待客人时都是“建议性销售“，这样就可以达成营业额增长10%的结果。相信大家非常清楚，目前的竞争态势，营业额提高10%是什么概念？
如何设计专业有效的“建议性销售”？
“建议性销售”招数虽然非常简单，但需要专业设计，才会产生效果！关键是不能让客人引起反感的，因为客人最讨厌是员工的“孤独促销”。
“建议性销售”一定要在为客户打造全方位消费体验满意的基础下设计，例如肯德基设计的建议性销售产品只有3-5项，一般是小吃、甜品和风味饮料。
因为完成的套餐享用是包含“头盘+主食+甜品+饮料”的结构，这样的结构会让客人全方位体验和满意。一般客人在点餐时会漏掉，例如“薯条”是非常好吃的小吃，有很多客人会漏点，稍微提醒一下客人就乐意接受。
“建议性销售”产品必须单价便宜的，不要太贵，这样客人比较轻松接受。所以建议性销售的产品必须由公司制定，在建议性销售的时候灵活使用。
“建议性销售”必须做到面对每个客人都要坚持推荐，我们在肯德基时候经常开玩笑说见人见鬼都要建议性销售，必须每个客人坚持销售的态度，不能区别对待或者跟着收银员心情走，必须执行到位！
“建议性销售”由收银员来执行，没有增加人手和工作流程，非常简单操作，是非常好用的招数，相信大家看完文章都可以自己设计。
（本文作者区锐强，个人微信号：Ouruiqiang666，公众号：cynmorq，如对文章有探讨，请加作者微信。）
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