创业15年， 她如何靠13元钱换回了300家加盟店？

（本文为中国饮品快报独家专访 转载务必注明出处）

“2001年，当这家店开业时，我身上仅剩下13元钱，每餐仅靠吃1元钱的米粉维生！”现全国有6家直营店，300多家加盟店的山东来一杯餐饮管理有限公司总经理刘倩，在向中国饮品快报记者讲诉了2001年开店至今15年的经历时，无限感慨地说。

“来一杯”总部从未移出临沂，推广做得极少，然而这样一个坚守三线城市却又能将加盟店开到山东境外的饮品品牌。究竟在这15年间经历了什么，又是如何生存与发展的，让我们一起听一听刘倩如何述说。

两次失败换回宝贵经验

2000年，从事化妆品销售工作的刘倩，在昆明喝到了一杯1元钱的奶茶。好喝、便宜是刘倩当时最直观的感受，看到那么一个小店生意却很火爆时，长期在外奔波的她萌生了自己也要开店的想法。

到了绵阳后，刘倩很喜欢这里，在看到当地的消费水平比自己老家临沂高很多时，她有意在这里开自己的店。但技术成了开店最大的问题，刘倩决定去“偷艺”。当时，她经常去到自己喜欢的一家店里喝奶茶，看别人怎么做，后来和服务员熟悉了，也就无话不说，并将原料采购的地方也告诉了她。

2001年，刘倩的第一家店开在了绵阳1中，“当时开店的多选学校，大部分店没品牌，都叫自己是台湾正宗珍珠奶茶，以蓝色背景的招牌为主，所以我的店也就用了这个，奶茶价格大多是1元5一杯。”刘倩回忆到。但第一次开店以失败告终，刘倩事后总结的原因是选址，“当时房租确实便宜，但离学校出入口近的那家店，截去了大部分人流。”

由于经营惨淡，刘倩关掉了自己的第一家店，到了当时绵阳下面的一个城市——德阳。这一次她用几百元钱选了当地一家中学位置较好的门面，开完店后，身上仅剩13元，“那时，我们每餐只吃一元钱的米粉，唯一的想法就是只要能卖十几杯饮料我们就能有钱吃饭了！”由于这次选址得当，再加上奶茶的口味好，刘倩的第二家店在那个区域也小有名气，很快就赚回成本实现盈利。

虽然第二家店开成功了，但刘倩仍忘不了绵阳，认为那里的市场更大，于是再一次回到了那里。这一次开店的位置选在了绵阳7中，并用2000元的转让费转下了一个人流量较大的门面，由于对自己的产品口味有信心再加上用料好，她的产品价格比周边其他店普遍高0.5到1元。虽然价格高，但仍然受到了学生的喜欢。

▲临沂第一家“来一杯”店

2002年年底，有了两次成功开店经历的刘倩决定回到自己的老家临沂，以8000元的价格转出了自己的第三家店。回到临沂后，刘倩很快在当地开店，但这又是一次选址失败的案例。当时开的店在一个菜市场内，旁边也有中学，刘倩自认为这样就会有学生和市场内的人流两个消费群体。但事与愿违，不仅学生进入市场内的少，而且菜市场的消费者对奶茶的兴趣并不大，这一家店的经营也陷入了困境。

开店4次，失败2次，两次的原因都一样——选址不佳。在以后的开店过程中，刘倩对选址格外关注，即使租金或转让费高一些，也要选择最合适的。这一经验，在今后做加盟时，也会与加盟商分享，并会对大多数加盟商的门店进行评定，对自己不看好的选址会让会请加盟商再寻找其他位置，“我不愿看见加盟商走自己的老路。”

刘倩说，产品质量非常重要，当时所用的原料一定是业内公认的品牌原料，这样质量才会有保障，有的店用那种劣质的原料，往往回头客很少。自己虽然贵，但好喝，这也是开店能被认可的原因。

技术传授也可以赚钱

回临沂的第1家店失败后，刘倩在2003年年底再次选址，开出了第一家“来一杯”奶茶店。“那个时候，开始流行给店取一个不一样的名字了。以前老顾客来消费时，总是说‘来一杯’，于是我也就没多想，就用这句话做店名了。不过，现在看这个名字也很取巧，我们给它了一个新的含义‘来一杯 ，一杯子， 一辈子’，”刘倩介绍到。

这家店开后，很快得到了顾客的认可。而让“来一杯”被更多当地人知道的是一次当地电台对“来一杯”产品点评广播后，而这一次广播开始改变了刘倩的事业轨迹。

由于有了电台的宣传，“来一杯”的生意越来越好，好的生意也让很多人有了开奶茶店的想法。不少人想到了到“来一杯”学习技术。“我第一次教别人技术收了8千元！后来慢慢涨到1万”刘倩说。那时，“来一杯”也仅仅是提供技术培训，并不提供原料和设备，但仅靠传授技术刘倩赚到了“第一桶金”。

口碑相传换来300家加盟店

2007年，在临沂当地有了相当高的知名度后，刘倩开始注册商标，开启了“来一杯”的加盟模式，加盟费也逐渐从早期的2、3万调至了现在的6万。当时他们也有试着在百度上做推广，但效果并不好！反而是听别人介绍来加盟的更多。“有一个辽宁的加盟商从当地开车一路喝过来，感觉我们的最好，才决定加盟”刘倩讲到。

07、08两年时间临沂当地的区县，加盟总数达到了50家；09年则是“来一杯”在临沂市外发展加盟的阶段，哈尔滨、乌鲁木齐、四川均有门店加盟，但市场主要还是集中在山东境内。直至2014年末，来一杯在全国的加盟店总数达到300家，其中也有几家员工加盟的店。“2014年度，我们纯利润最高的一个加盟单店是40万！大多数加盟店的单日业绩保持在2000元左右，也有最高能做到8000元的！”刘倩介绍到。

300多家加盟店中，大部分是“夫妻店”。刘倩说，“夫妻店”最大的优势在于服务，毕竟是自己的事业，所以会非常真诚的服务，常常能够别出心裁的做出一些营销上的举动，对于总部好的建议或者别家的新鲜产品和做法能够快速的做出反应。这和刘倩自己开店时能够快速获得口碑一样，优质、人性化的服务占很大一部分因素。“现在还会有很多从读书就开始喝我们奶茶的顾客，现在带着小孩再来。”刘倩开心的说。

▲代理“来一杯”9年的 85小夫妻

“来一杯”成功的诀窍

刘倩坦言，直至现在“来一杯”的加盟总部还有不完善的地方。“我不排除有加盟商去使用非总部提供的原料或者有部分产品市场反响不好，但他们还能愿意和我一起做，用‘来一杯’这个牌子，是因为我们一直在坚持。”刘倩说，临沂的外来品牌也不少，但多是以代理为主，真正能坚持做下去的并不多，往往加盟商的店还开着，但总部却已不知去向或者又重点培育其他品牌，而“来一杯”却还一直发展着，这是让加盟商产生信任的根本原因，“很多加盟商和我们一起已经8、9年了，而且还成为了当地的代理，非常感谢他们！”

竞争对手不是别人而是自己

当得知“快乐柠檬”也在临沂有两家店开设时，记者提问到“是否会对来一杯产生竞争”的，刘倩笑了笑，说到：“他们是高端品牌，而我们定位在中端，而且开店的位置也不一样。竞争对手不应该是别人，而是自己！”

据刘倩介绍，来一杯的产品结构和门店形象都在不断的改变，这样做目的是为了更好的适应市场。所以“来一杯”大多数的店在装修上都会有一些差异。早期做加盟时，“来一杯”是一个以奶茶和汉堡、炸鸡、薯条等小吃为主的复合式门店。但在观察到一个叫“好一家”的米粉店时，发现这家100多平方的餐饮店，却只是做米粉这一个产品，生意却十分的火爆。再联想到曾经行业里的大品牌“快三秒”、“快可立”也是仅仅将饮品做好，并无其他副项，生意也很好。

▲可供售卖的原料、外带产品

2008年，刘倩果断在直营店中去掉了除饮品外的产品，并对门店做了重新装修。刚开始，门店业绩有所下滑，一天也仅能做到700多元，但员工会轻松很多，顾客也会感受到环境更加的舒适。半年后，业绩开始上升，每个月能做到1000多。后来，越来越多的加盟店也仅仅只做饮品，“我们有一家加盟店，上下两楼，面积100多平，也只是做奶茶，不做其他的，最好的时候，能做8000多元！”刘倩介绍到。

虽然不做餐，但“来一杯”也会推出一些关联产品。比如“来一杯”的名字非常容易和杯子联系起来“来一杯、一杯子、一辈子”，所以他们会推出不同款式的杯子出售或者促销。而许多顾客充值会员卡也是为了这些杯子。同时，一些产品原料也会向顾客出售，据刘倩介绍一方面是有关联，另一方面则是希望顾客了解到自己所喝产品的原料，让他们更放心。

为了增加顾客体验感，“来一杯”还专门制作了一款能够展示和方便顾客取用商品的桌子。刘倩说，其实这样做也有风险，商品也有被直接拿走过，但为了顾客有好的体验，这种方法效果比顾客不能触碰到更好。另外，“来一杯”每年都会和当地的一些汽车展会合作，帮助其提供饮料，“不仅是宣传，更重要是顾客能够体验到。”刘倩表示。

▲“来一杯”店内可自由取物的桌子

刘倩最后总结到，门店增加项目时一定要注意与主业相关联，不能掩盖住主题，否则会让人感觉不专业。

迷茫后对树立新的目标

2012年，外地市场不断加盟，加盟门店存活率达到90%，本应处在兴奋、高兴阶段的刘倩却陷入了迷茫。“我在想，难道就以这样的模式一个店一个店开下去，就不能有什么新变化吗？”刘倩对记者说，12年到14年这一段时间，她不断的去学习各种课程，去各地的门店考察，终于找到了自己新的目标。同时，放缓了加盟的节奏，2015年全面停止临沂地区的加盟，只做直营，对其他地方加盟商的态度则是没有很好的地理位置则不考虑。

“我要开一个像星巴克一样的茶饮店”。刘倩说，她也清楚最近几年平价咖啡的崛起，也考虑过做咖啡，但这并不是强项。“来一杯”经历了用茶粉、茶包再到茶叶的产品制作，一直都在卖茶，最后考虑还是把精力放在这上面。而且多年的经营，刘倩发现，北方市场的奶茶店大多是会设有座位的。既然消费者形成了习惯，就不如让消费者有更好的环境。想开一个像星巴克一样的休闲茶饮店是刘倩一直以来的梦想，而现在则更加清晰。

▲“来一杯”最新店面效果图

“定位为高端品牌，面积60㎡以上，但价位还是中端，继续用‘来一杯’这个名字”，刘倩很肯定的说，并表示，首家店应该是开在临沂。而这一想法，也与几个加盟商不谋而合，他们也曾问过刘倩是否开一个高端品牌的店。

在得知西南某品牌已经推出相类似的店时，刘倩则十分惊喜的说：“概念和形象和我想得很接近，没想到已经有人比我先做，一定要去学习。”

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