自甘“割肉”给食客“让利”，刘一手也是蛮拼的！

为什么很多餐厅搞不好会员营销？

为什么餐厅与顾客建立联系、产生互动，却效果甚微？

为什么“无新不玩”的营销手段也只能在经过短暂的蜂拥之后沉寂下来？

一句话，你认为足够吸睛的营销方案，顾客却不care！

给会员制造区别于“过客”的消费体验，让他们觉得成为会员换来的并非只是餐厅用来提高声望的噱头，而是实实在在的福利，这时，他们怎会忍心拒绝你呢？

回顾以往成功的案例，餐厅对于CRM营销的惯用“杀手锏”逐渐开启了一套完整的“宝典模式”：

从中不难发现，不同阶段，针对食客差异化的消费偏好及需求，餐厅发力营销的服务半径也在逐渐缩小，内容也变得更加具体。而最终要实现的模式是，从餐厅想要利用一切吸睛的营销策略来引起顾客的关注，到顾客主动来寻找餐厅的最新动态的转变，这便是餐饮老板所说的顾客忠诚了。

今天，要讲的，正是一个能让食客心甘情愿为营销买单的案例。

提到重庆火锅，刘一手在餐饮圈儿里称得上是首屈一指。有说法这样阐述它的成功，这是一个用一只手托起的“火锅帝国”，还有人说，它的成功铸就了一个从名不见经传到名扬四海的传奇品牌。

今天，我们仅且聊聊它选址无锡这两家店的会员营销。人均消费100元上下，店店容客数可达到350人规模。相比时下被大众所追捧的“小而美”，刘一手独有的“粗线条”更能满足食客们的对火锅的热辣情怀。。。。。重点就在这里，从数据上显示，截至4月底，刘一手无锡店会员消费占比高达90%，这样的效果到底如何实现，此处省略一万个问号了。

基于给会员的是真真正正的福利这一点，刘一手无锡店用“割肉营销”的“粗暴”方式赢得了顾客的回头。食客到店后，关注微信公众账号，进入“点餐”后会发现，在菜单栏里全部菜品都以原价／会员价标注并区分开来。当然，要享受会员价的前提首先让自己成为会员。说到这里，这次的营销看点讲完了！

分析餐厅对菜品价位的设定，可以大概看出给会员的折扣大部分设置在5.5-7.5折，特例菜品可达到3-4折更大力度的折价。不必多说，光是列出这些折扣数字，对于价格敏感型的顾客，想必早已蠢蠢欲动了。那么我们再来简单计算一下，假设一次桌单消费为3人，按照折扣前的消费金额对所选的12道菜品原价相加可计算整单消费：48+60+48+。。。+39+35=478元，而后，对折扣后价格相加，可得：36+29.9+29.9+。。。。+19.9+29=305.6元，通过折扣数据前后的对比，此次消费共省去172.4元（省下来的金额几乎能够支付下一次的2人餐了）。核算成折扣，可得：305.6/478=6.99折。

从会员价活动整体数据中，值得再一次强调，刘一手无锡店的“割肉式”营销方案，于食客来讲就是赤裸裸的“省钱策略”，就餐厅而言，换来的正是会员消费活跃度与老会员忠诚度的提升。

同样，通过另外一组数据，我们可以看到：截至4月底，刘一手无锡店总共累积会员8046人，其中，因活动造势新增会员占比52.9%。会员消费活跃度高达53.3%。老会员重复消费占比60.77%。

有了数据的支撑，想必之前的疑惑应该得到释放了。当然，要说清刘一手的成功，绝不止于会员营销这一点。值得思考的是，随着顾客消费需求的不断变化，作为餐饮企业，要想抓住消费者的心，谁能做好区别于大众的差异化精准营销方案，谁能透过营销方案挖掘顾客所想，那么它将是成功的！