【商业模式】《餐饮时报》报道：王丹豆瓣抄手–单一产品经营模式

在北京市双榆树女人街，有一家门脸不大却生意爆棚的豆瓣抄手店，产品结构单一，却一直火爆了整整三年时间。这家店就一个主打：抄手。抄手是四川地区的一种小吃，与北方的馄饨、广东的云吞类似，豆瓣抄手，则是用豆瓣酱做底料的抄手。

老板叫王丹，是地道的川妹子，说到经营，王丹坦言产品单一的美食店最难的就是打开市场，北京不乏世界各地的美食，在这样一个城市，要将一道菜推广出去，究竟应该在哪些细节用心呢？

王丹豆瓣抄手：单一产品经营模式

王丹的店很小，小得只有16个餐位。就在这个袖珍的小餐厅里，王丹的最高纪录可以达到将近20 0份的销量。产品结构单一，如何打开市场，得到消费真的认可？对此，王丹给出了四点建议。

一．视觉是吸引人的先决要素

王丹告诉记者，就在自己的门店周边，有好几家同样卖抄手的店，“当初选址的时候，非常喜欢这里，但由于没有太多经验，忽略了周边的考察。”将门店租下后，王丹觉得想要在如此竞争激烈的地方生存，必须有不一样的地方。

“我相信人都是视觉动物，尤其对于一家新店来说，当产品优势没有机会展现的时候，装修将变成吸引人的重要因素。特别是产品结构简单的店，往往看店名就知道卖什么，这种情况下如果外在的风格没有新意，很容易埋没在人们固化的印象中。”

有了这个想法，王丹首先排除了普通抄手店的快餐式装修风格，“那种橙色塑料桌、单色的塑料凳只会给人填饱肚子的感觉 ”。为了突破常规的印象，王丹将店内装饰得很小资：印象派墙壁、吧台式的餐桌、年轻可爱的小熊贴画、随处可见的绿植和时尚杂志，她甚至在开店之初使用藤椅，让人有放松的感觉。“有人质疑藤椅会降低翻台率，但我一点不担心，一个传统小店在开业初期，不可能有多高的翻台率，人气才是首要解决的问题。”

二．一道主菜足够了

如果说吸引人来的因素是文艺范儿的装修，那么留住人的因素一定是菜品。王丹的店里只有一道主菜，就是抄手，对于很多人来说这可能是劣势，但在她这里变成了优势。“单一产品结构，让我能花更多精力专注于这一道菜。我觉得，外来的产品想要立足市场，必须要有一定改良，当然，原有的精髓也要保持。如何找到最佳平衡点，需要经营者用心琢磨、反复尝试，这不是一天两天或者一张菜谱所能实现的。”

决定抄手味道的因素并不多，主要是皮、馅儿和底料。北京的馄饨皮多呈梯形，而四川的抄手皮主要为方形，“形状不一样，包的方式也有区别，馄饨包好后，褶子比较多，但抄手皮相对更薄，口感很轻盈，因此我专门与一家厂家合作，每日定制方形皮。为了口感更好，我要求厂家按照5:1的比例，在面中加入鸡蛋。”关于肉馅，王丹说道：“四川抄手的馅儿里会加入葱姜，考虑到年轻人的饮食习惯，我舍弃了葱姜，并在其中加入麻椒粉、花椒粉等调味料，让馅儿更有滋味。”除此，抄手的个头也比传统要大，“北方人还是爱大个儿。”

底料是用豆瓣大骨汤秘制出来的，口味比较稳定，但皮和馅儿却让王丹煞费苦心，刚开始的几个月，皮的品质每天都会有调整，“那时候处在磨合期，定制的皮总也达不到预期，我告诉厂家做厚了，第二天可能会超级薄；如果碱放多了颜色发黑，沟通之后第二天送来的一定会没有弹性，因为他们听我的‘建议’减少了碱。”王丹坦言，那时候她每天早晨都会煮一碗抄手品尝，反复检验皮和馅儿的细节，如果店里有客人没吃完，她也会厚着脸皮去询问原因。“我会拿个本子记下来，再自己琢磨。这种状况大概持续到第五个月，有一天煮出的抄手口感非常好，我激动地抄起一张皮就奔向厂家，让他们回忆这一批皮的配料细节，并敲定——从此以后都这样做。”正是因为王丹锲而不舍地坚持，才有了现在稳定的产品，当然，在这其中，产品的单一让她有条件去做深做透，“如果我有很多产品，绝对没办法如此用心。”王丹说。

三．辅助小吃无形中提分

回想起前半年的“反复试验”，王丹很是感慨。有人问她，当时的产品质量不稳定，豆瓣抄手又是如何吸引顾客的呢？王丹回答：“辅助小吃帮我支撑起人气。”

辅助小吃：土豆狼牙棒

辅助小吃：彩虹拌面

辅助小吃：伤心凉粉

豆瓣抄手除了抄手以外，最热卖的当属王丹自创的“狼牙土豆棒”，其原型也是四川当地的一种小吃，即将土豆切成特殊的波浪形，再进行油炸后撒上孜然粉等调料食用。王丹在北京尝试过以后，发现北京的土豆比较面，没有南方那种脆脆的感觉，“偏软的土豆如果再用油炸，既影响口感，又不太健康。于是我再次开始改良：我将炸改成了煮，保留土豆自然的状态，然后拌进调料中，这种办法不仅节省时间（不用现炸），又适合北方土豆的特色，一推出就广受好评。”

同时，豆瓣抄手的菜单中有一道菜叫“随机甜品”，价格便宜，但充满了神秘。“这个会根据我的状态以及食材的便捷来设计，每天都做一道小甜品，可能是小糕点，可能是水果沙拉，或者是别的东西。价格很低，不为赚钱，但会让人有惊喜感。”在王丹看来，如果一个店的主产品单一，那么辅助产品有时候很关键，会在不经意间增分。“辅助产品不代表要数量多，但要精致、能拿得出手，同时在定价上不要太高，甚至喧宾夺主，否则会混淆顾客的意识，迟迟打不出招牌菜来。”

说到辅助小吃，不得不提豆瓣抄手的底汤，大部分的抄手店用清水煮，而为了提鲜，王丹不惜成本使用猪骨汤。她清晰地记得，在刚开业没多久时，一位客人当着她的面提出了抄手的不足，但肯定了汤底的美味。“当时的心情既兴奋又复杂，然而没有办法，只能在努力调整抄手口感的同时，把骨汤熬得更加鲜美。现在想想，因为汤底前来消费的顾客，在那一个特殊的阶段应该有不少。”

四．营销产品的终点是营销口碑

豆瓣抄手菜单

说到抄手这道唯一主菜品，王丹认为“唯一”带来了不少好处，“生活中我是个比较大条的人，然而开店以后，记忆力变得很好，80%以上的回头客，我都能清晰地记得他的口味需要，比如盐巴的多少、口味是微辣还是中辣、要大份还是小份。”王丹表示，这一方面是由于自己经营的店格外上心，另一方面也得益于产品的纯粹。

“一道菜、几种口味、三类分量，尤其是对于一些有特殊需求的人，我会记得非常清楚。顾客在第二次到店消费时，有时我不经意地询问‘跟上次一样吧’会让他们感到十分暖心。”

随着产品的稳定，这种记忆能力越来越强，她甚至会记住一些顾客上次用餐所坐的位置。在王丹看来，经营一道菜品的餐厅，当产品已经到炉火纯青的程度时，拼的已经不再是产品，而是口碑。“产品是有终点的，特别是像这种特殊的餐厅，研发的空间比较小，但服务和口碑没有终点。好的服务不是点头哈腰地奉承，而应该让顾客发自内心有想接近的感觉。”

如今，豆瓣抄手积攒了大量的粉丝，每天95%以上的顾客都是回头客，许多人已经成为了王丹生活中的朋友，对于他们来说，坐在小资范儿十足的餐厅里，吃着这道简单却有滋味的菜品，时不时和老板聊聊天，成为一种惬意的享受。