做营销 你是真的“赚”了还是“伤”了？

随着互联网技术的不断成熟，传统餐饮经营的地域性被打破，餐饮朋友们，无一例外的对怎样利用O2O的方式提升客流量和营业额十分感兴趣，很多餐厅企业选择了团购平台进行引流。但是这样的营销真的帮企业赚到钱了吗？我们举几个生活场景的例子。

场景一：当绝大多数消费者养成在团购网上找美食时，如果你的餐厅没有出现在附近团购美食中，你就很容易被忽略。

场景二：今天的年轻消费者在餐厅用餐完毕结账时，往往才拿出手机搜一下团购，看看你的餐厅有什么团购活动，当他下载了优惠券或者出示了团购折扣，于是你的利润平白无故地减少了。

场景三：很多消费者在点餐时随口询问服务员餐厅有无优惠，如顾客和服务员的常见对话：“服务员，你们这里有什么优惠吗？”“噢，先生，我们有，您可以去大众点评上去下载优惠券，当餐可以减30。”服了，这到手的30元钱就这么丢了。

餐饮出现了“坐地团”、“临时团”、”边消费边团购“等现象。

这三个场景发生越多，餐厅就会越依赖团购。而那时就是餐厅噩梦的开始。陷入团购死局的最大危害是，当餐厅进入团购的游戏，就开始把目标转移到竞争对手上，就好像前苏联陷入所谓的星球大战计划陷阱。国家发展的核心是让人民过得更好，而不是什么军备竞赛。企业发展的核心是创造并满足消费者需求，而不是陷入和竞争对手盲目地低价竞争。

正如某知名烤鱼连锁CEO所言“我不知道是互联网给我带顾客，还是我给他们带顾客。我们这好多顾客坐在店里现去搜索优惠，这能算互联网带给我的顾客吗？”而且，从2009年开始，众多团购网站的效果不断减退，看上去浏览量很大，实际到店使用率低得可怜。XX点评优惠券其实就是一个广告平台，据估算每个客人的平均广告成本，再加上餐厅拉客人付出的优惠成本，平均每人花费少则数十元多则数百元，对于大多数平均消费数十元的餐厅，这样拉新客人商家付出的成本显然不值，代价之大。

如何降低餐厅营销过程中的误伤率，成为餐饮实现信息化道路上的一个必须研究的课题。分析造成营销误伤的原因，无非是大多餐饮经营者对营销的片面认识：

1、片面地认为营销就是促销，促销的手段就是降低产品的价格，把降价作为增进销售的唯一手段，谈“促”就“降”。

2、各种门店营销活动缺乏依据，存在严重的盲目跟风现象，对营销活动的内容、形式、时间、组织等，只知其然不知其所以然，大大的降低了营销活动的效果，甚至造成了不必要的损失。

3、盲目依赖第三方平台，过度看中第三方平台所谓的大流量、拉新客之说。从来不去关心建立自己企业的客户体系和营销体系。

4、忽视顾客的类别，一视同仁，根据顾客对餐厅的品牌忠诚度不同，可有的放矢的采取不同的营销方式，营销将更精准。

5、营销活动缺乏控制和评价，对营销环节、营销收益缺乏有效评估。

如何将营销简单化、温馨化、舒适化、精准化，下面以团购为例，给出几点建议：

1、切忌“坐地团”，门店杜绝摆放团购物料，或主动推荐给客人团购，团购销售越快，团购网分成越高，预付款沉淀越少，老顾客使用团购是没有意义的损伤利润。

2、做好销售份数预估，通过预订、分期销售等方式，分散团购就餐时间，避免无法接待过多顾客造成的体验差，口碑负面循环。

3、避免老顾客转化为团购顾客，营销误伤，根据销售情况，逐步提高团购售卖价格，并追加消费限制条件，如预订、限时消费、限门店消费。不推荐做代金券团购，而是更适合拉新客的套餐团购。

4、不能将团购常态化，过度依赖团购网站，招揽过多低价敏感客人，餐厅则无法持续盈利。当老顾客也养成了重复购买团购的习惯，餐厅不打折就无法经营，而依赖团购经营就无法盈利，陷入一个怪圈。

5、应考虑如何和餐厅会员制结合，引导顾客转化为会员稳定消费，方是长远之计。

餐饮市场激烈竞争的环境下，菜品、服务、环境、人才、品牌都不足以成为壁垒，那么什么才是企业的根本？答案：拥有了多少忠诚的客户。所以，餐饮企业求生存谋发展，应紧紧的把顾客抓在自己手里，建立自己的核心营销战略体系，基于顾客管理，了解顾客更多的消费需求，更方便快捷地与顾客沟通，完成顾客反馈信息的收集与分析，制定针对不同餐厅客群的营销等等，方能在竞争中取得先机，处于长久不败之地！

作者：白昱