【成功经验】《餐饮时报》报道：餐饮玩团购必死无疑？“淮扬府”三招搞定团购策略

餐饮玩团购必死无疑？“淮扬府”三招搞定团购策略

——《餐饮时报》报道

“国八条”之后，淮扬府为自己重新定位，集中精力拓展家庭聚餐项目。“淮扬菜本身很清淡，适合老人和孩子的胃口。”确定了目标群，就要让他们知道。淮扬府的做法是通过网络、微信平台宣传自己。

在团购的定价方面，淮扬府也有自己严密的考察。一般来说，价格在100元左右的团购比较多，如果价格超过300元，销量就会下跌很多。这也反映了很大一部分以尝试型为目标的团购群体最多能接受不超过200元的价格，且以4人餐以下的小范围聚餐为主。淮扬府的团购是680元起步，最少也是6人餐，最贵的是1980元的10人餐；福泰宫稍便宜一点，但也是480元起步的6人餐。“这样做的目的，一是引流家庭聚餐，二是确保客人的层次。当一个顾客愿意掏将近700元的价格来买团购的时候，那么只有几种情况，要么是他以前就了解淮扬府这个品牌，看到有超值团购，自然不会放过享受优惠的机会；要么是餐厅就在他家附近，想发掘一些新的家庭聚餐的场所；要么就是他很喜欢淮扬菜。而这三种人都是我们极其想争取的潜在客户。”团购是个双向选择的过程，团购的客人在选择餐厅，餐厅也在选择真正的潜在客户。这个平台只有利用得好，才能事半功倍。另外，淮扬府也会根据不同的节日推出不同的套餐，像暑期的谢师宴、中秋节的中秋宴等。

很多餐饮企业对团购客人采取的区别对待策略，让他们失去了不少争取潜在客户的好机会。深谙此道的淮扬府在设计团购菜单时就特别留心、不掺杂一点水分。不论是哪个档次的团购菜单包含的基本都是餐厅的招牌菜、口碑好的典型淮扬菜，没有用低成本的菜滥竽充数。

“正价零点确确实实需要3000元才能‘拿下’的菜品，团购1980元就可以吃到，客人从内心感觉到我们的诚意，享受到实惠。”因为团购主要吸引的是家庭聚餐客户，菜量是必须要保证的。淮扬府的套餐以10人餐为例，基本包含8个凉菜、10个热菜、2个主食和一款饮料，菜量与零点的出品一模一样，绝对够10个人吃饱、吃好。

淮扬府的团购不仅菜品从质到量都没有缩水，还从服务方面增加了超值体验。“首先，在服务上没有分三六九等。其次，由于团购带来了很多客源，周末排队成了常态。

除此之外，淮扬府的高层还特别注意网络的反馈数据。在大众点评网中，发现有不满意的客人，只要不是恶意点评，淮扬府都会有专人联系他们，给予最大的优惠政策，邀请客人再次来体验，消除不良影响。

对于淮扬府来说团购带来的不是企业利润的上涨，更多的是为餐厅增加了人气，减轻了厨房的成本压力。为了巩固住团购带来的新顾客，淮扬府也推出了一些新的政策，吸引客人在非团购的情况下依然选择淮扬府。比如在大厅散台推出半份菜。“淮扬府的菜品分量都不小，大煮干丝一份58元，够4-6个人分享。这个分量对双人餐来说显然有些大了，所以推出了‘位上’大煮干丝，每位18元。两人一共36元，便宜不少。”淮扬府这样的做法就是想让大家花更少的钱吃到更多的菜品。

实施团购营销以来，淮扬府的人气增加了不少，但实际上整个企业的总利润增长不多。过去淮扬府的人均在500-600元，价格虽然高，但客流量不高。现在是120-200元，客流量大幅增加，可营业额并没有显著增加，只是增加了劳动量。对于很多企业来说，这种做法并不划算，但淮扬府认为想做好餐厅，就要真诚对待客户。“淮扬府的菜价一直没有变过，因为我们要用最好的食材，成本在那里，降价只能是降低食材质量，这不是我们想要的效果。”

在此基础上，淮扬府降低消费的手段是推出各种活动，研发更多的带有扬州乃至江苏其他地区地域特色的土菜，用土特产、传统做法烹调而成，这些菜品原料虽然成本不高，但很有特色，有不少成为餐厅的招牌。并在小菜单上推出很多适合家庭聚餐的亲民菜式。

《餐饮时报》报道

NO.20150225期