做好“三培”，餐厅才能打响开业第一炮！

万事开头难，一家新开的餐饮店想火，难在哪里？

关于这个问题有两种观点，一种认为最难的是怎样让生意开业就火爆 ；另一种认为开业最重要的能够平稳的度过开业危险期。

不懂餐饮的生瓜蛋子，一般都希望自己的店开业就火爆。餐饮老炮儿都明白刚开业的店稳扎稳打最重要。

▲ 对一家餐厅来说，开业是件至关重要的大事

我在任职骨汤倾诚总经理期间曾经组织了一次调研，其中一项重要内容是“刚开业的店新顾客消费动机是什么”。

我们历时两年，在北京、上海、深圳、苏州等20个城市的80家骨汤倾诚门店，收集了4000份新顾客的访谈记录。

这次调研产生一个很有价值的数据，2741个调研对象第一次进店都是因为“新开的店尝尝鲜，试试看到底怎样”，接近样本总量的70%。

据此我们得出这样的结论：一家新开业的店，附近的消费群体总是要过来尝试一下，尝试的动机是“看这家店是不是在外就餐的又一个理想选择。”

无论交易标的大小，客户为未知的消费体验付费都是具有风险的探索行为。第一次消费和花钱买自己熟悉的东西，心态是完全不一样的。

▲ 餐厅开业后，尝鲜者只给你一次机会

哪怕是10块钱的一碗面，吃过之后顾客觉得满意，那他给自己的结论是探索成功，反之是探索失败。如果不满意，餐厅会被归为失败这一类的记忆区，这个记忆区还有各种消极的记忆。所以只要你进入那个区，基本就是万劫不复了。

有那么一个顾客群体，只要有新开的餐厅就有进去看看的冲动，看看环境怎么样，口味怎么样，价格是否实惠。第一次就餐体验满意，复购几率会超过80%，并且会推荐给身边的人。

这样的顾客基本是其社交圈子里餐厅评价的“意见领袖”。

从传播的角度讲，意见领袖的评价是最重要的，是能够决定餐厅生死的。因而，开业前两个月的主要工作就是吸引意见领袖进店体验，并且必须保证其满意。一个意见领袖满意会推荐给至少5个顾客，一个意见领袖不满意会阻止25个顾客进店。

你留心就能够发现，那些成熟的餐饮品牌很少宣传自己的店开业有多火爆。而很多开业就火爆的店，都没活太久，包括一些新生连锁品牌。

▲ 笼络意见领袖是餐厅开业的核心任务之一

作为餐饮店的老板，一定要明白这个规律。这个规律告诉我们，新开业的餐饮店，关键的工作目标就是让每一个进店的顾客都满意，因为这其中有大量的意见领袖。

想达到这样的目标，显而易见的要为后续的工作打下基础。基础打的怎么样，直接决定餐厅生死，因此这个阶段是新店的危险期。

开业初期的具体工作我给总结为三个方面，分别是：培养员工工作习惯、培养团队配合效率、培养顾客路径依赖。

1.培养员工工作习惯

新开业店总会有顾客进店体验的，如果消费体验很差，一个月之后就会体现到进店顾客数量上。

顾客吃过第一次不满意，不会来第二次。因此，很多餐饮店开业生意很好，一两个月以后开始下滑，半年以后关门大吉，都是因为开业生意很好，轻视对于员工的管理，轻视顾客满意度。

反之也有这样的店，开业生意并不火爆，但是一直平稳上升，几个月以后生意开始火爆，并且稳定。这样的店必然是开业初期重视管理，重视顾客满意度。

▲ 管理严格才能养成员工规范的工作习惯

那么员工工作习惯和这个有什么关系呢？关系重大。开业之初，员工每项工作都会按着要求去做，因此这时候你要求什么样，他就会养成什么样的习惯。

你管理松散，就会养成松散的工作习惯，你管理严格，就会养成规范的工作习惯。习惯的力量是极其强大的，只要养成习惯了，就很难改变。

员工的工作习惯决定出品，卫生，服务等全部消费体验，因而工作习惯直接关系到顾客是否满意，是否重复消费，是否推荐其他顾客，开业之初的管理决定你这个店的生死。

2.培养团队配合效率

员工工作习惯关系到个人工作效率。但是一家餐厅必然是一个团队在协同作业，因此团队协作是否高效，才是影响餐厅质量的关键因素。

很多餐厅都会遇到这样的问题，店里总是有那么一两个员工工作很认真，效率很高，但是其他人不行。又不可能把全部工作交给那一两个人来做。那么把员工全都换成那种工作认真的人行不行呢？

当然行，但是这样的员工很少，也会很抢手，没理由一直受雇于你。能够达到这种HR水准的，餐饮行业也只有“海底捞、王品”等极少数的几个品牌。

从管理机制入手，能一定程度解决这个问题。我们从人力资源的角度来解决，无非就是识人和用人。

▲ 生意不是靠个人，培养团队配合习惯更重要

识人体现在用人标准，所以招聘必须严格筛选，只聘用明事理、懂合作的人。这样的人明白协作的重要性，比较服从管理；其次，可以设置“团队配合奖”这类的激励措施，目的是让全员明白配合的重要性，明白老板对于团队配合的重视程度。

通过激励培养团队配合习惯。另外一点，日常管理要“重配合轻单打”，即店面管理人员以协调团队配合效率为管理重心，而不是培养某个人的工作效率。

3.培养顾客路径依赖

“路径依赖”通俗理解就是跑顺腿了，我们购物就有这样的现象，经常去哪里购物或者吃饭，当跑顺腿了之后，每次购物或者吃饭的时候首先想到的就是那家经常去的店。

新开业的餐饮店需要开展促销活动，就是这个原理。通过活动增加顾客的消费频率，当顾客进店消费频率够高，就形成了路径依赖，就跑顺腿了。以后再想下馆子的时候，会首先想到你。

这从品牌建设的角度讲，就是品牌对顾客的心智劫持。天天和你打交道，还不反感你，必然会记住你、有好感。

▲ 餐厅开业促销，旨在慢慢劫持顾客心智

很多餐厅老板担心开业顾客少，就下大力度做宣传。当顾客刚刚多起来，就发现由于做促销会降低毛利、广告宣传还需要一定的费用，就心疼了，停止宣传和活动。结果发现一停下来生意立刻不行，被逼无奈，又开始宣传、搞活动。生意刚刚好，又停了……

如此反复。这说明大部分餐厅管理者都没弄清楚宣传和活动的目的是什么，这也是目前大部分餐饮从业人员都存在的问题。

促销只是一种手段，增加顾客也只是短期目的。在活动过程中，要发挥好前面的两培，最终是培养这些人的路径依赖，将路人变为你的忠诚顾客。

以上三个培养我戏称“三培”，搞好这“三培”你的店就问题不大了。如果能将“三培”持续做好并不断升级，一家店火起来并不是太难。

本文由红餐网专栏作者王文敏原创

并授权首发。

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王文敏，千仞商业策划（北京）有限公司总经理，十年管理咨询经验，服务过全聚德、蒙牛、夏进等诸多知名品牌。8年前开始专注于连锁业态，擅长餐饮行业品牌建设及商业模式设计。曾任职餐饮连锁“骨汤倾诚”总经理，期间将一个地方连锁品牌发展成为拥有400多加门店的全国性品牌。（微信：baolishi01）

编辑：红餐网＿白唐（图片来源网络）

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