小龙女出巢耍三刀，要做小龙虾餐饮业态的搅局者？

从大排档登上时尚商圈

一直以来，小龙虾很少勾搭上“品牌”二字，主要在于商家向来将其定义为路边摊货色，常以粗放态度待之。

深圳这家10年小龙虾主题餐厅——龙巢盱眙龙虾馆（以下简称龙巢），原来也是大排档路线，面向大众消费，然而经过多年摸索，它抛离了固有的路线，转身成为深圳时尚餐饮品牌。

为了使品牌更聚焦，龙巢将原有的人群进行细分，最终锁定时尚年轻人，并在菜式、空间、选址等方面，进行全方位改革。

2013年以前，味型饱满一直是龙巢的亮点，除主打的盱眙十三香，经典的湖南湖北风味，还研发出咸蛋黄炒、蒜蓉煮、泡椒等口味，最高峰时菜式多达22道。

然而步入2014年，龙虾业突然火热，越来越多商家来分小龙虾这块蛋糕，龙巢原来的亮点反而不亮了，菜式太多，导致后厨跟不上，服务员忙不来，顾客也犯选择困难症。鉴于此，龙巢迅速做出反应，两个月内把龙虾菜品数量削减为8道，比例如下，

招牌：推荐：其他=盱眙十三香：湖北油焖虾：其他=1:1:6

菜品改革之后，“招牌+推荐”这两道菜式占据小龙虾营业额70%，这为产品聚焦带来明显作用。

▲十三香+油焖虾 共占店内龙虾菜品营业额70%

1400平米（龙巢10家分店中面积最大）的香蜜湖旗舰店，在品牌改造规划中，首先被动刀。钢与木的主打材质，酒吧式灯光的运用……破除原有大排档面貌，重塑时尚空间。

龙巢还特地在主体墙面印上系列“虾言虾语”，譬如“最痛，是你牵着我的手，却在瞎掰”，“幸福，你在虾闹，我在傻笑”，和年轻人引起内心层面的互动。

空间改造，不仅仅是外部形象的提升，龙巢同时也对厨房改造做出整改要求，不管新店、旧店，都一步步实现明厨亮灶。

深圳几乎没有一家小龙虾馆开到时尚商圈里，然而在2015年，龙巢却成功入驻欢乐海岸、购物公园、梅林卓越汇等最主流的商场。这和龙巢对小龙虾形象的重塑离不开。

▲龙巢欢乐海岸店店面

▲欢乐海岸店插画

新店带动旧店，新店的形象升级，为旧店改造做好铺垫。龙巢目前已经完成一半旧店的改造，剩下的5家将陆续在这两年改造完毕。

投入千万自建3000亩海南养殖基地

冬季也有活虾供应

龙巢创始人阮爱珍，告诉红餐网记者，为了保证小龙虾品质，龙巢自2014年起，就在江苏盱眙开辟了小龙虾养殖基地，不仅供应龙巢自身，还投向市场。

▲龙巢在江苏盱眙的小龙虾养殖基地

然而一旦到了冬季，全国小龙虾的供应和成本依然是个大问题，活虾数量极其有限，成本价更上涨3~4倍。这也导致很多小龙虾餐厅在冬季被迫改做别的菜式，或关门歇业。

这个问题，同样困扰龙巢多年，哪怕目前他们已经拥有盱眙自家养殖基地，但问题依然存在。

最终，他们做出大胆的尝试，颠覆小龙虾的品类属性——

打破龙虾季节性供应，反季节养殖，实现冬季活虾供应。

为此，他们找到专家，抵达一个温度可能更适合龙虾冬季生长的——海南。阮爱珍透漏，经过多次实地考察，历时一年，龙巢的小龙虾海南养殖基地已初见雏形，面积3000亩，初期资金投入估算1000万。

对于将来小龙虾运输情况，阮爱珍回应，空运依然是首选。夏天如果走货运，会造成小龙虾极高的死亡损耗率，统计下来，成本反而更高，空运是目前综合下来成本最低的。

和百威合作 尝试创立自家啤酒品牌

啤酒、小龙虾，经典标配。由于餐厅每年大量的啤酒输出，阮爱珍看到了其中的市场，与其不断请求供应商给到更低的价格，倒不如自己做个啤酒品牌。

▲龙巢与百威合作研发自家啤酒品牌

2015年底，阮爱珍找到百威，并与百威合作，研发了龙巢自家的啤酒品牌。

自家啤酒品牌目前仅在店内试推，尚在了解市场反馈阶段，并未推向市场。阮爱珍透露，待产品成熟后，会考虑大范围市场推广。

【综述】

大排档+夏天+啤酒，固有的标配或渠道，通通被推翻，龙巢跨出这三大步：

Q：红餐网

A：龙巢创始人“小龙女”阮爱珍

▲龙巢创始人“小龙女”阮爱珍

Q：有人说龙巢这是在搅局，你怎样看？

A：泡在这个行业十年，很多问题困扰着我们，也困扰着同行，我一直觉得总得有人尝试去解决。现在，由我们先来探路吧。

Q：龙巢做事情，一向都这么“敢”吗？

A：其实我们是吃过很大的苦，才“敢”了起来。我清楚地记得2010年8月23日，南京“龙虾门事件爆发”，全国龙虾业都笼罩在阴影中，很多同行连夜卷铺盖走人，我们单店日营业额也从80000猛地摔到8000、2000……那半年龙巢亏损了好几百万。

不过我们坚持了下来，也在这场谣言中也变得更加坚强。回头看，我反而要感谢那场风波，它让龙巢和粉丝建立了真正的盟友关系，也让我们在这个行业站稳了脚跟，更让我们在后面这些年，做每个动作都更有魄力。

Q：2015年夏天，小龙虾市场非常火热，龙巢营业情况如何？

A：2015年6月，龙巢最大的一家店，营业面积1400平米，餐位400个，单店单日客流量超过2000，翻台率突破350%，单店单日营业额突破30万。

房地产及诸如腾讯等的高新企业，也主动找到龙巢，为大型活动配送小龙虾，常常是一次1000份，一份半斤多。

Q：今年小龙虾餐厅数量猛增，仅3~5月，深圳新增的龙虾主题餐厅就超过600家，这对龙巢有什么影响？怎样应战？

A：小龙虾馆的飙升，对龙巢业绩确实有影响，在刚刚过去的5月份，营业额同比下降15%。但是这在同行当中，依然具备优势。

今年龙巢放慢扩张速度，重点在于把目前拥有的10家分店巩固好。我们还在供应链方面做其他尝试，你知道的，从长远来说，我们希望能给整个龙虾业态带来贡献。

Q：龙巢有加盟店吗，有没有接受加盟的规划？

A：确实有很多人要来加盟龙巢，但是龙巢坚持只做直营店，有能力开几家就开几家，不接受加盟。不过龙巢的子品牌——上虾，目前有3家直营店，将来是开放加盟的，等我们摸索好加盟模式后再对外开放。