顾客打算花30实际花50，原因竟是服务员说了这5句话！

1716 期

会说话的服务员不仅能让顾客更满意，关键是还能提高客单价，降低食材浪费成本！

◎ 餐饮老板内参 阿辉

据内参君了解，西贝南方某二线城市的一家店，在其新品水盆羊肉销售的第一周，见台率近50%（也就是每两桌就有一桌点），千人点击率超过20%（每5个顾客中有1个顾点这个菜）。有一天中午，这个菜还被卖估清了。

深挖高销量背后的原因，内参君发现，主要在于西贝服务员惊人的菜品销售能力。也就是说，服务员的话术能有效促销菜品，提高客单价。所以，今天内参君就跟大家梳理一下，那些能让打算花30元实际消费50元的服务员，都是怎么说话。大概有以下5种技巧。

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先来感受一下这个场景：

要点：一次建议是给顾客留下一个先入为主的印象，二次建议去再次强化这个印象。

在顾客犹豫不决的时候，打消顾客的心理防线，再最终达成销售的目的。这几个连环招下来，很少有顾客能招架的住。但是大招和终极杀招尽量不要用，使用时一定要察言观色，并对顾客性格进行准确判断，因为它蕴含着极大的风险，很容易招来顾客投诉。

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根据顾客已点的菜品，有针对性地进行搭配推荐，成功性会高很多。

这样的菜品搭配建议一定要快准狠，迅速找到顾客的痛点，顾客没有想到的地方，服务员替他想到了，顾客就会欣然接受。但是如果顾客每点一个菜服务员就这样说的话，会产生反效果。

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“菊花茶还是铁观音?”

很多顾客都有选择困难症，所以，当他/她拿不定主意的时候，适当的引导一方面让顾客觉得贴心，另一方面顾客“中招率”也会比较高。

类似的引导比如：“大杯还是中杯？”“大杯可以吗？”“菊花茶还是铁观音？”……大多时候顾客都会下意识地做出选择。

内参君了解到，麦当劳就会专门对服务员做类似的话术培训。

要点：限定选项，不要让顾客知道还有第三个选项，迅速让顾客进行判断，思考越久越容易与你限定选项内容不一致。

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如果顾客点了120元的菜，服务员说：“我们现在有活动，满200减50，”可能因这句话，他可能就会加菜，凑够200甚至超过。优惠促销能在短时间内提高客单价。

还比如“您再加一个菜，每人送一杯自制饮料”；或者“饮料买一送一哦”。可能顾客并不想点饮料，可如果服务员说，顾客就有可能被诱惑。

如果顾客点了中杯，服务员适时说“加3元就可以升杯哦”，顾客一想，大杯更划算，可能换成了大杯。

要点：顾客不喜欢便宜的，但是喜欢占便宜。优惠促销客单价时，或者想推广某种饮品或者菜品，用上这几招，让你的顾客觉得划算，觉得他们占了便宜。

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“您办个会员卡，这次可以立减20哦，除此之外每次都有会员价以及积分，非常划算”；“您会员卡里面还有烘培小点立减券，要不要来个点心”。服务员可以这样安利顾客办会员卡。

要点：会员卡可以提高消费者的消费频次，间接增加客单价。值得提醒的是，分发各种立减券一定要搭配着来，比如正餐分发饮料立减券，茶饮、咖啡分发点心立减券，激发顾客新的需求。

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