大家好，今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。
前面说过，顾客判断一家餐厅到底怎么样，主要是通过与餐厅的接触来分析体验的。顾客与餐厅接触的“界面”，俗称叫“脸”。 餐厅运营的关键就是做好三张脸：大脸、小脸和笑脸。 大脸的作用主要是开源——把盲客和潜客变成现客。 小脸的作用是盈利——把顾客的消费能力转化为餐厅的有效收入。 笑脸的作用是存留——把现客变为熟客和老客。
现在我们看一个真实的案例：
A市有条东经街，是市政府为了产业转型特意规划的餐饮一条街，也是该市首条餐饮街，政府很重视。街道两边全是一家挨着一家的餐厅。餐厅前面是整齐划一的宽敞停车场，可停放三排小车。东经街上有家餐厅叫金宴，店招有七个字：金宴传统家常菜，3000平方米，两层楼，门脸很宽，有80米。老板夫妇都是《餐饮36计》在当地的首批学员。 受到邀约后，我们来到A市，通过系统诊断，我们发现该店的原生问题是定位不清晰和菜品结构混乱，特别是招牌菜缺失。 在走访市场、分析竞争后，我们发现了一个市场空白——鲁菜。鲁菜虽然贵为八大菜系之一，但是，在与川湘粤的竞争中，不管在是全国市场，还是A市市场，基本上属于完败，已经逐渐被市场边缘化。同时，A市的很多餐厅里，多多少少都有一些鲁菜或鲁菜的影子，而且，一说鲁菜，大家都知道，只是没有一个鲁菜主题餐厅。金宴也未能免俗，菜品主要包括当地菜、鲁菜和川菜。 于是，金宴定位于鲁菜，考虑到装修风格偏于传统，决定通过品类细分进行聚焦，因此定位为传统鲁菜。传统鲁菜发端于孔子“食不厌精，脍不厌细”的美食理念，是中国第一个拥有独特风格的成型菜系，已经传承两千多年，由于孔子对中国文化的深刻影响，其他菜系或多或少都继承了鲁菜的部分基因。 定位清，店招明。店招就从以前的“金宴传统家常菜”更名为“金宴传统鲁菜”。
从定位角度分析： 传统家常菜会影响金宴的市场发展，因为不清晰，每个地方都有各自的家常菜，所以家常菜的定位即使有效，也会限制金宴向外扩张。而且，A市做家常菜上规模有影响力的餐厅有二十余家，金宴与它们相比，没有任何优势。但是，金宴一旦定位于鲁菜，就与A市所有其他餐厅有效区别开来。 考虑到金宴80米的门脸长度，我们在门面的左肩上明确了金宴的定位：A市鲁菜开创者，门面的右肩上强调了鲁菜的渊源和文化内涵：孔孟文化传承者。然后，留下了订餐热菜。 根据金宴的传统装修风格，我们借鉴了中国传统对联的形式，创造了一副门联，进一步加强这个定位。上联为：中华美食之源；下联为；八大菜系之首。“中华美食之源”强调的是传统鲁菜的地位，“八大菜系之首”强调的是鲁菜在中国餐饮史上不可超越的有历史地位。 最终，金宴的大脸内容如下： 店门居中，门上店招六个大字：金宴传统鲁菜。“金宴”两字更大，“传统鲁菜”字体稍小。 店门两旁一副对联：中华美食之源，八大菜系之首。 店门二楼左肩上一行文字：A市鲁菜开创者；右肩上一行文字：孔孟文化传承者。 同时，通过装饰和灯光进一步进行了优化了金宴的环境，并对菜品结构进行了相应调整。 由于这张大脸太吸引人，A市的相关部门领导人闻讯后特意前来考察，夸赞说有王者之气，并号召其他餐厅前来学习取经，这是后话。
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