大家好，今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。
当潜在顾客知道到这家餐厅吃什么时，他的潜意识马上就会浮出第二个问题：“这么多的餐厅，我为什么要选择你？请给我一个充分的理由，让我感觉自己没选错！”
绝大部分餐厅都欠顾客一个消费理由，我把这个理由命名为消费焦点，同时给出了消费焦点的定义：给顾客一个独一无二非来不可的消费理由。
关于这个概念，重点关注以下四点：
针对目标顾客群，而不是非目标顾客，更不是所有顾客。
对同行和对手而言，与众不同，有清晰的定位，或者说特点。
对目标客群而言，非吃不可，除非太贵了吃不起（但以后有消费能力了一定会来吃），或者没条件吃不了（条件具备了立马消费）。
最重要的一点，消费焦点的本质是差异化（给顾客带来的独特价值），实质是一个人为的理由，不一定是事实，但一定是真实。事实是客观发生过或真正存在的人事物，真实是从来没发生过或存在过，但人们坚信发生过或存在过的人事物。
在存量竞争阶段，餐饮营销的核心机密，就是通过事实创造真实。
在顾客怀疑一切的时代，人们只会相信自己分析判断得出的结论，所以，高明的餐厅往往选择性地披露一些事实或事实组，引导消费者得出餐厅想告诉消费者的结论。如果必备的“事实”还不具备，那么就应该拥有甚至创造出这些事实后再宣传这些事实。
餐饮经营本质上是一场智力游戏，斗智不斗力。当然，有智，还有力，那就更理想了。悟透这一点，立马成高手。
定位是餐厅告诉消费者“我是谁？”，消费焦点是消费者相信餐厅“给我带来什么独特好处？”
王老吉的定位是凉茶始祖，消费焦点是预防上火（怕上火喝王老吉）。
海底捞的定位是四川火锅领导品牌，消费焦点是好服务（海底捞的广告词：来自四川的……好火锅自己会说话。自说自话，一点不靠谱）。
站在顾客的角度，餐厅的定位回答的是“吃什么？”，消费焦点回答的是“为什么（吃）？”
餐厅门头广告就是消费焦点的载体。如果王老吉是一家餐厅，那么，就家餐厅的门头广告就是“怕上火喝王老吉”。
消费焦点有三个来源：
来自于自身的优点，目的是针对并吸引新消费群，主要用在增量竞争阶段。
来自于对手弱点，目的是分流对手客源，主要用于存量竞争阶段。
来自于顾客痛点，目的是降低老顾客群的流失，主要用于减量竞争阶段。
就全国范围而言，餐饮行业整体已经从增量竞争阶段进化到了存量竞争阶段，发达地区是偏向增量竞争，落后地区和东北偏减量竞争。所以，全国而言，消费焦点应该来自于对手的弱点。
具体的操作步骤有两步：
关键是找到弱点，找到弱点的方法主要有三种：
一是发现弱点
二是创造弱点（无中生有给对手创造一个顾客相信的弱点）
三是转化优点（把对手的优点转化为对手的弱点）
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