如何花最少的钱提高外卖单量？你想了解的都在这里了

回答：首先需要分析下单转化率的问题，目前下单转化率比较低，需要去查看店铺设置的活动以及产品结构，此外非常重要的是店铺评价、还有复购率。如果活动力度比较大并且没有实现盈利，侧面反应活动力度已经OK了，但可能差评比较多、以及首次下单多而二次复购非常少。

再说同商圈竞争。对于消费者来说有一个非常典型的特征——从众心理。当店铺月销比较多，顾客会本能觉得它的产品品质是比较好的，加上对方活动力度保持在一个合理范围内，您在跟它进行同质化竞争时会非常吃亏。因为即使自己的活动力度再大，更多吸引的是那些占便宜的人，而不是愿意享受品质店铺并为之付费的消费群体。

对此我的建议是：第一自查产品，看产品评价以及复购是否OK；第二对产品结构进行改良，研发差异化产品，从而实现在相同价格区间内，我们有不同的产品吸引顾客。第三，提升复购率与顾客评价，通过电话回访、顾客调研、有效引导等方式了解顾客对产品和体验的建议，从而进行优化。

延展开来，当单店面对与拥有品牌效应的连锁店面竞争时，如果一味持续去做价格战，烧推广，那么店铺生存的概率是比较低的。我们首先要做的是完善自己的产品，积累老顾客，打好基础发展自己的品牌，逐渐建立区域性的影响力，从而提高品牌的溢价空间。

答：这个问题非常具有代表性。很多店铺都会面临这样的情况——入店转化率和下单转化率特别低的，然后还持续投入推广。

给大家总结一下，影响进店转化率主要因素：店铺名称、品牌名是否带有品类、商圈位置、品牌logo、店铺活动、配送时长、是否美团专送等。

进店转化率比较低，有可能作为新店你还没有获得消费者的关注度，自然单量可能还没有那么高。

比如同样做鸡扒饭，有一家店铺开的比较久，基础单量比较高，评分等各方面相对OK，积累了老顾客。这种情况很难一下子突破，可以通过线下线上的引流去逐渐提升。

第二，影响下单转化率的关键因素：产品结构、满减结构、价格区间、菜品图片、标签、评价等等，你可以复盘重新梳理规划一下店铺的整体情况。

第三，付费推广。大家要知道流量漏斗，比如说你花50块钱获得了5000的曝光，但是你的进店转化率只有5%，下单转化率只有10%，这种情况下是在持续浪费做付费推广的钱。

所以前期一定要将进店转化率、下单转化率等提升起来，在基础搭建完善后，再针对性投入推广。

回答：首先，每一个商圈的情况是不一样的，比如说在北上广深的一些城市，大部分做简餐类的商户是比较喜欢采取高额满减，提高进店转化率。如果你的商圈及店铺情况已经比较稳定了，那我不建议更改。原因是：你有一定的老用户消费群体，如果你做太大改变，可能流失掉一部分老顾客，让自己处于一个比较尴尬的位置。

如果你现在进店转化率是比较好的，可以达到10%或15%，最好是15%，那你就没有必要进行更改了。因为影响你进店转化率的因素很多，比如品牌logo、店铺名称、满减力度、配送市场、是否选择美团专送等等。

延展开来，如果你是新店开业，那你可以研究一下商圈的情况，如果整个商圈是这样的，你可以选择尝试。如果你是老店那，目前单量稳定说明你已经在商圈建立了一定影响力，这种情况下建议延续已有的满减方式。

回答：关于夜宵品类还是正餐品类，要说平台到底是哪几项最有利于排名，其实没有一个标准答案。大家可以站在平台的角度想一下，他希望推荐怎样的商家排到前面——一定是转化比较好的。比如说平台愿意给你排名，那它把流量导给你后，你能否承接住？如何来衡量你是否能承接住呢，主要看两率一价：进店率和下单率以及客单价。

平台也希望看到消费者进到店里，找到心仪产品迅速买单，这是双方共赢的状态。大家可以，打开后台去看一下自己的转化率好不好。还有一点就是平台希望消费者有一个很好的用户体验，比如说店铺是否会经常出现不接单或者延迟接单、延迟配送、差评等，这些维度都会影响用户体验。

基于此，平台一定会选择转化效率高，用户体验好的商家排到前面。

线上——做好店铺装修、菜单规划。建议大家让小伙伴点一下自己家的餐品，能否快速找到自己想要的产品，对应不同时段场景（早餐、午餐、晚餐）的产品是否准确。我看到同学有问如何花最少的钱实现排名的提升，那我这边理解的是——尽量不要使用！我这边推荐使用竞价排名的时机——下单转化率比较高时做竞价推广，你的投入产出比会比较高，如果说你的下单转化率非常低，你买了很多钱，很多流量进来，但是留不住这个客户，那其实是非常浪费钱的。

问题：如何增加场景性产品，比如早餐产品，午餐产品，下午茶产品，夜宵产品等，是系统判定还是需要在名字里带有早中晚餐等的关键字？

（来自《外卖运营师证书班》首期学员@杨加敏）

回答：这个问题非常好，如何通过增加合适的产品增加场景性。

我在课程中一直强调外卖的场景化打造。场景化打造，不是说你今天里面加了一个菜或者饮品就是增加了场景，大家要知道，每个时段它都有相应的搜索，热搜词是不一样的，比如说早餐时段可能是粥、包子、点心之类的东西，午餐时段可能是快餐、点心、盖浇饭、麻辣烫之类的产品，一般比较快、定时类可能点击率会比较高。到了晚上可能是多人点餐场景，或者说小份菜点菜，客单价会高一些。

那么在这里如何打造场景？其实要根据菜品的结构，举个例子——原先有一家日料店，产品是刺身、定时还有一些普遍的日式炒菜等，老板不知道自己的场景在哪里。我拉完菜单销量后发现，中午的时候各种定时、套餐饭卖得比较好，到了晚餐，我就在整个菜单结构里面加了第二种场景——有荤素的菜，一份菜的价格在30~40左右，这样可以满足晚上多人点餐场景。还有针对下午茶时段，增加类似炸物、薯条、鸡翅等产品。

希望大家明白场景不是通过菜名的改变而是通过产品结构的调整来实现的。我之前在课程当中说过千人千面、千时千面的概念。千人千面是根据个人点餐习惯，还有消费力度来定的，千时千面是指平台会在不同时段推荐不同产品。

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