顾客嫌贵？教你4招让他们感觉实惠，我们还多挣钱

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如何让顾客感受到好吃不贵

怎么把食物做的好吃各位老板是内行，我从一些商家那总结了一些“让顾客感觉不贵”的技巧分享给大家。

实际上，随着物价、房租上涨，我们很多餐饮店的菜价毛利已经很低，但消费者并不这么觉得，怎么办呢？

其实客户觉得价格贵有很多原因：

1、与其他同类商品相比这个价格偏高；

2、与客户内心觉得商品应该值多少钱相比偏高；

3、客户不认可这个商品的价值；

总之，客户觉得贵了可能不是因为你的产品不值，而是你没让他觉得值。

根据这些，我们可以得出以下解决办法。

既然顾客会因为跟同类产品的对比，来判断价格的贵与否，我们是不是也可以通过反其道而行来影响顾客的认知呢？

人类大多时候是通过对比来判断事物的，相信大家都会有这样的经历：坐在一辆慢车上，如果边上有一辆较快的车经过时，会有一瞬间觉得自己的车在倒退。对价格的认知也是一样，我们做好价格暗示和衬托，才能让顾客觉得划算。

举个例子，一家火锅店，服务员经常反馈说：“老板，很多客人说，我们家的牛肉好贵”，这个价格能不能再便宜一点。

其实通过调整菜单就可以解决，方法就是在菜单上再加两个产品，改完之后是：

普通肥牛28元，雪花肥牛35元，极品肥牛40元。

结果后来发现再也没有客人反映牛肉贵了，并且营业额也有了提升，因为客人点菜时，不会点最差的，也比较少点最贵的，所以大部分人都点的35元的雪花肥牛。

下面着重介绍下烤串、麻辣烫这类由很多单品组成菜品的餐厅的菜单价格暗示法。

烧烤店的菜单

还是那句话，客户觉得贵了可能不是因为你的产品不值，而是你没让他觉得值。所以我们要为我们的所有产品塑造价值。

1、即使是赠品，最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。

如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。比如新店开业到店消费可免费品尝价值30元的哈根达斯冰淇淋球。比如外卖，预定即送价值12元的酸梅汤一杯。

2、打折促销法，标高价格，师出有名的限时/限量优惠活动，也是塑造价值并吸引顾客的一种常用手法。我们这里要来说下怎么把这个常见的手法做得更有效一些。

先说明下促销背后的逻辑。我们去商场看到一张桌子，原价100元，现在打8折卖80元。如果商家就标着80元，那么我们对他的第一印象就是这张桌子值80元，而如果商家写的是“店面重新装修，原价100元桌子，8折出售，仅剩3张！”这感觉完全不同，我们可能也没那么急买桌子的，但因为感觉赚了20元，会赶紧就买回家。

请注意，这里面包含了三个关键点：师出有名、限时/限量、优惠活动，这些词如何解释呢？六要素创始人陈勇是这样解释的：

有关师出有名：师出无名的活动，客户是无感的，除非优惠幅度特别大，但是对于卖家来说，还是要赚钱的，何况客户需要一个优惠的理由，不然无法解释好端端的商品为什么要优惠，客户会担心这批优惠的商品是不是次品或尾货才降价，因此做活动必须出师有名。

如何出师有名：周年庆、获奖、周/月销量达到新高、客户转介绍达到新高等等，其中销量、转介绍达到新高比周年庆、获奖对促进客户下单作用更大，因为销量是很好的背书，潜台词就是大家都在买我，你还不赶紧下单。

有关优惠活动：占便宜是人的天性或者说刚需，两家相同的店面，商品差不多，一家外面挂着个周年店庆，一家没有，你知道自己会去哪家店的。

如何做优惠活动：对优惠最肤浅的理解是降价、打折、送附加产品、其实包邮、预留前排座位，预留名额也是优惠，还有更多形式，大家可以回忆下自己在别的商家那体验过的。

有关限时/限量：做活动一定要限时/限量，不然想让客户下单的目的就很难达到，因为不限时/限量的话，意味着这个优惠是长期的。

长期优惠的话，客户没有现在下单的理由。就像为什么很多人在双11的零晨不睡觉，抢着下单，是因为只有双11才有这种优惠力度，另外不趁零下单的话，就没有货了，于是大家就买买买买，然后还会发个朋友圈去晒晒。

如何限时/限量：限时限量的目的是为了制造紧迫感，因此一定要控制好，活动持续时间需要综合考虑客户购买该类商品的决策周期以及客单价，不建议一个活动要持续几周，优惠活动时间一长，客户就会无感，截止日期一定要离活动开始的时间短，要是可以的话，玩限时秒杀也是可以的。

金百万北京恒基店店长王度民，分享了一个定价小秘诀：“每年的9月-11月，价格可以定高点，因为马上要过年了，辛苦了一年，大家会觉得应该要吃点好的，贵一点也无所谓。 而每年3-9月，天气热，大家比较浮躁，贵了没人吃。”

这是萨莉亚餐厅的菜单，是一家日本的的意式餐厅，朋友因为“好吃不贵”而把它推荐给我。

其实在同行里，一份烤饭16元，披萨20元左右，确实很便宜，但他们的菜单依旧丝毫不放过你的感官，无处不彰显着自家的实惠，怎么说呢？

看他们家的菜品图片，你就会发现，菜品的盘子都是撑满整个画面的，会在视觉上给人一种“份量很足”的感觉，这样一来就更容易让人感受到它的“便宜”。

而实际上端上来的盘子，并没有你看菜单时感觉的那么大。需要特别说明的一点是，由于便宜，我们会不自觉就想多点几份，所以在萨莉亚都能吃到饱，并不会产生“买家秀”和“卖家秀”那样强大的反差，让人对份量产生质疑，这点是很多减少份量压低价格的商家没有做到的。

再看萨莉亚这里饮料的图，“一份畅饮，只限一人享用，8元”。这意思相信大家都看得明白，就是店里喝饮料的话，可以免费续杯，一人8元。

有了上面主食菜单的价格暗示，而且还可以免费续费你并不觉得一人8元有多么贵；

另外，在这小小的图上，店家却放了12杯饮料，一方面突出了店里饮料品类丰富，另外一方面是在暗示顾客，这个8元可以喝这么多杯，绝对值得。

而经过个人实际体验，即使是夏天，一餐下来，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，不到图上杯子的三分之一。这些饮料又基本是冲泡饮料，这其中的利润，相比各位老板比我更了解。

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如何能长久保持价格优势

说了萨莉亚菜单的“小心机”，实际上他们何能够长期支撑优质低价，背后是有一整套的体系在良好运转的。

为了提高效率，考核上讲究“人时营业额”

“人时营业额”是指一名员工一小时实现的营业额。萨利亚非常注重提高这个指标，因为“人时营业额”一上去，每名员工应对的顾客数就随之增加，可以做到以较少的人力维持经营。

为了提高速度，工作上讲究前置作业

以日本为例，萨利亚在埼玉、神奈川、兵库各县都有集中烹饪的中央厨房，分店一般不进行烹调作业。通心粉是预先在工厂煮开，然后按一人份装袋;生菜也是加工好与切细的胡萝卜拌匀后送到各分店备用。

为了消除浪费，定期提出改革举措

萨利亚认为最大的浪费是人工的浪费，他们曾经发起过一个“生产物流革新项目”，他们将所有的业务梳理一遍，细分析整个作业工序，弄清是不是真正实现了高效运作，即使认定某一道工序已是效率化了，还要查明在其前后道工序上会不会出现浪费。

经过不懈努力，萨莉亚的日工数降低了70%，人工成本已削减了20%以上，原料开支也下降了9%。由于采取了减少浪费和大量采购的办法，经营成本仍得以维持在较低的水平。这些举措保证了萨利亚菜单上菜肴的价格可以始终比别人低廉。

低价与盈利的辩证关系图 （如下）

所有指标降低10%：餐厅盈利能力=0.9（效率降低10%）X0.9（服务成本提升10%）X0.9（回头客减少10%）=72.9%

所有指标提升10%：餐厅盈利能力=1.1（效率提升10%）X1.1（服务成本降低10%）X1.1（回头客增加10%）=133.1%.

从上述公式里可以看出，指标降低或提升10%，盈利的波动都在三成左右，这相当于一个效益好的餐厅的盈利了。

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