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打价格战只有死路一条！不如试试这3招让顾客盈门！| 创业笔记第195期

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比薄利多销更坑人的是物美价廉。

薄利多销，物美价廉，酒香不怕巷子深，这三句话时不时的就出现在餐饮老板的嘴里，当然也会出现在脑海里，时不时滴。
为什么一个错误的思维会干扰我们这么多老板呢？
往下看……
中国东北，大批贴地飞行的餐饮老板，酒水免费，小料免费，爆米花免费，小菜免费，就差吃饭全免了。
用老板的话说，贴地飞行太可怕了，一个小石子就可能翻了船，整天提心吊胆的过日子，太累了。
我们也不想这样啊，没有办法，同行都在这样做，你不跟着，就眼看别人店里满员，我们店里没人，没法，只能跟进，跟着一起来。老板这样说到。
这就像MY害了实体店，大家跑TB上去拼价格，最后卖低价一样的道理。
低价对应的是量，即便是量能达到，也就是满足了薄利多销的一个条件，问题是多大的量，多少的利润才能维持多销带来的工作量和人员费用的增加，多销了，人工成本就高了。
即使多销成功了，可是品牌就谈不上了，从没有低价的品牌获得消费者青睐的，大家认可的名牌都是贵的，贵的才是好的，顾客都这样想。
但轮到自己经营，就变成了薄利才能多销，即使量大了，也失去了品牌。
还不仅这些，失去品牌的同时就是失去竞争力的时候，任市场宰割，任顾客宰割，最终沦为恶性循环。
物美价廉就是薄利多销的孪生兄弟。
那为什么薄利多销和物美价廉会大行其道呢？
这兄弟俩最早是无序竞争时代的产物，源自于价格战。
提出这个口号的就是从计划经济时期开始的，当一个生产者不以创造利润为主要经营准则的时候，自然会提出一些不合逻辑的理论，物美价廉就是其中一个。
▲YesRobin摄
大量的涌入者，没有创新没有附加值，怎么竞争呢？
打，价，格，战，呗！
既然是不合时宜的，为啥大行其道呢，很简单，顾客喜欢。
除了顾客喜欢，商家尤其是决策者偷懒了，不用心了，用价格的借口掩盖自己的不足了，产品不足、服务不足、环境不足……
当自己处于弱势的时候，必然想到的就是讨好顾客。
经营者为了讨好顾客，就去无条件的应和顾客的一切需求，合理的不合理的，统统的收入囊中，还美其名曰，顾客是上帝，满足顾客的需要。
顾客真的需求是免费吃，吃了还可以免费打包一份，吃饭要是再发个红包就更好了，红包在大点就更好了，要是每天都能这样就太好了……
作为商家，上面都是顾客的真实想法，你可以满足吗？
人的欲望是永远不能满足的。
所以正确的打开方式是：合理的要求，不合理的一概拒绝，知道这个做事的准则，再看上面的要求，我们就可以底气十足的说不了。
如果价格高呢，吸引来的都是愿意为价值付费的顾客，顾客的层次水平都高了，自然隔绝了一部分低质的顾客。

▲YesRobin摄
由此看来，价高当然是好的，如何才能物美价高呢？

物美以后是价廉还是价高，取决于顾客对你的认知和认可，顾客觉得值就是值，顾客觉得不值就不值，和你的价廉或者价高没关系，值了，价格再高也认可。

注意重点，就是价值，既然物美了，那就是好的东西价格就是高，比如现在中秋节了，螃蟹上市了，5两的螃蟹比4两的要好，那就是物美了，价格呢？
不但不廉，而且，每当美那么一点，价格就上涨一点。
不但是螃蟹，其他任何一种食品都是如此，应季节的月饼也是如此，品质越好，品牌越好，价格越高。
既然是这样，我们就可以调整对策了，三个方法。

1、提高价值；（提高附加值）

2、知道价值；（让顾客知道）

3、展示价值。（主动去展示）

提高附加值
一盘材料成本20元的菜，卖到100正常，卖到200有点难，卖到500很难。不能突破是因为你是厨师思维，是成本思维，而不是顾客思维和价值思维。
如果有了附加值，同样这道菜卖一万八也有人买。
▲图源网络，仅学习勿商用
比如一碗牛肉面，一碗卖2000多人民币，排队吃，还要预约。
比如之前说的汉堡，98元一个，我已经带了7批读者去吃过了，反应不一，大多数人都是觉得不可能，直到亲自来了，看到，吃到嘴里，才开始相信。
边吃边感叹，这玩意这么贵还这么多人吃，真想不到。这是他自己思维定势了，拿自己的标准去想顾客的要求，严重跑偏。
人家都已经成熟的商业模式了，你才开始接触，你还好意思说，其实不是没人吃，是你不没有吃过而已，你从来没有接触这中类型顾客群体的消费，所以，你以你自己的消费能力去判断，不是吃不起，其实是你吃不起。
这就是典型的没见到的就没有，不知道的就不可能的思维方式，如果是生活还好，如果是经营呢，如果恰好这个人是管理者呢？
最牛逼的经营者，将最简单的菜品卖出天价。
一万元的牛肉面，98元的汉堡。
你不信不代表没有，你不认可不代表别人不吃。
你以为的，不一定是你以为的。
比如，明前龙井，你喝不喝没关系，即使想，估计也买不到，和价格无关，真的没有。

“明前茶，贵如金”，西湖龙井招待G20国宾，“狮、龙、云、虎”四大字号，明前一共三天的采摘时间，头采只有4斤半的鲜叶，只能做出1斤干茶；

再经过筛选、精制，每斤干茶，其芽头约在2万个左右，价格呢，你自己百度吧，我说，又说我胡扯了。

明前龙井，什么概念，就是一杯茶泡了一辆车进去。
▲图源网络，仅学习勿商用
比如，一道菜，卖58元，如果没有附加值就是一道菜，
我们赋予文化内涵就是一道某菜系的代表菜，有价值了；
如果赋予原料的稀缺感，时令菜一年只有20天有，价值高了；
如果是某某大师亲手掌勺制做的，附加值更高了；
下面开脑洞了：
如果是某个大师封箱的绝艺，金盆洗手了，这道菜卖多少钱呢？如果只限一人品尝呢？如果原料全世界只有一份了呢？如过马老师陪你一起吃呢？
这就是附加值飙升的方式，就像武夷山大红袍母树，无价无市，不能采摘，那价值呢？
物以稀为贵！
记住这句话，这句话可货真价实是鲁迅说的。
让顾客知道
有了价值就要让顾客知道，不能藏起来，你搞个1970年的雪碧，咔啦打开了，顾客并不知道，这是一杯1970的雪碧，更不知道已经过期了，如果知道，就该投诉你了。
我们有个读者的店里面生意特别好，原来可不是这样的，吃饭的人很少的，他们是如何改变的呢？
很简单，就是知道的价值。
具体是这样做的。
在点菜区，制作大牌子，上面提示顾客，本店点菜前10名的菜，第一道是：海肠捞饭，自2014年开业以来，已经销售了12850份，本店销量排行榜第一名，稳居第一名，霸占擂主地位已经200天。
其他的每个菜也都类似的单独介绍，几个牌子一挂，厉害了。一个月，这几个菜的点单蹭蹭的上涨，每天老板都是下班后统计了数据就加上去，开始老板懒得弄，最后，比谁都用心。
简单不，就这这样简单，记住，大道至简，没有套路。
越有效的事越简单。
复杂的都是剧本，都是连续剧，是故事。
这就是让顾客知道价值，而且是被动的，效果惊人。
你店里面应该怎么样让顾客知道价值呢？
主动去展示
展示最好的方法就是做广告，主动的，不是被动的，更不要想当然想顾客应该知道。
有个经典的广告就是一个啤酒厂，生意下滑，找了一个咨询师去看看问题出现哪个环节，当厂长讲到每个啤酒瓶都要消毒的时候，咨询师问厂长，每一个都高温消毒，顾客知道吗？
厂长说，所有的都是这样干的。
咨询师问：顾客知道吗？
不知道！
那好，展示给顾客看，主动展示每一个啤酒瓶都高温消毒的过程。
于是，在以后的宣传里面都主动宣传高温消毒酒瓶，于是，啤酒的销量就上去了，大家都觉得这个厂子的啤酒干净。
每一家工厂都是这样做的，只是顾客不知道，没有主动的展示，他们认为所有人都知道，其实，顾客真的不知道，也没有其他厂家这样干，谁干谁就成了，而不是你想的行不行，这就是主动展示的价值，就这么简单和不可思议。
物美不在于你是价格是不是廉，利润是厚还是薄，而在于你能够提供的附加值！
欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！
本文作者：刘克，微信号：574321，微信公共号：QQ574321 。著作权归作者刘克所有，转载请联系作者本人。
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