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单店月入100万！酸菜鱼是如何火遍全国的？

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4年98家店！单店半年营业额600万元！未来3年要再扩张240家店！
九毛九旗下品牌“太二酸菜鱼”亮眼的成绩羡煞众人。
是时候研究一下“酸菜鱼”这个一菜成席的细分品类了。
8月28日，九毛九再次IPO，成为行业热点，其子品牌“太二酸菜鱼”成了热点中的热点。短短4年时间，太二已开出直营门店98家，年净收入占据母公司总收入的43%，2019年～2021年，计划再增开240家太二餐厅。
后浪推前浪，小鱼掀大浪。太二酸菜鱼是如何用4年时间就在已成立24年的九毛九餐饮集团中占据近半壁江山的？
在中国餐饮市场中，酸菜鱼这个品类在经历怎样的发展，前景如何？
占总营收的43%
“太二酸菜鱼”成为九毛九主力
—— ——
太二是用九毛九营收、利润增长的最大贡献品牌。
成立4年，太二直营门店达到98家。今年上半年，除去7家下半年才开业运营的餐厅，剩余91家太二餐厅上半年共实现收入5.38亿元，同比增长147%，占整体公司业绩的43%。半年的营收和2018年全年的相当，可见增长之迅猛。

算下来，相当于一家太二餐厅（面积在200～250平米）半年收入接近600万元。
91家太二餐厅上半年的经营利润也达到1.25亿元，同比增长156%，经营利润率高达23.3%。
2018年，中国酸菜鱼餐饮市场总收入达人民币123亿元，占中国餐饮服务市场的0.3%，太二实现收入人民币5.4亿元，是中国所有酸菜鱼餐厅实至名归的NO.1，市场份额为4.4%。

数据来源：2019中国餐饮营销力峰会

为什么是酸菜鱼？
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“让不喜欢吃“酸菜鱼”的人，再次回购，就做它了！”
九毛九董事长管毅宏有着非常敏锐的商业直觉，多位餐饮老板对有味君谈起，“中国餐饮业做子品牌最成功的就是九毛九”。

管毅宏选择做太二，一开始并不是爱好先行。他回忆，有一次被朋友带着去吃了一次酸菜鱼。过了一个月，原本并不爱吃酸菜鱼的他竟然又想吃了。酸菜鱼强大的产品力让管毅宏震惊，也激起了他的兴趣。
一菜成席、食材健康、消费基础广谱、供应稳定，是管毅宏最终选择酸菜鱼的原因。放眼望去，整个中国餐饮市场，酸菜鱼这粒种子正在汲取市场进化带来的复合营养，奋力向上生长。
01
供应丰富：越南“郁闷”的巴沙鱼

2014年美国对越南地区启动反倾销政策，加上越南国内新农业法的颁布，大量囤积的巴沙鱼成为渔民的“心头患”，于是他们看中了庞大的中国市场。
巴沙鱼一经进入就以无小刺、易冷冻等特征受到商家的追捧，在很大程度上巴沙鱼食材助力了酸菜鱼的快速发展。
不仅如此，中国自身鱼产量巨大。中国沿海渔场占世界总面积的四分之一左右，沿海鱼类约2000多种。其中主要经济鱼类约100多种，年捕获量约540万吨，连年来淡水养殖发展也比较快，养殖面积约有5700多万亩，鱼产量达370多万吨。相应的，鱼类冻品市场也高达2000亿。
如同服装的“去库存”，哪个颜色的布料多，哪个就会在市场之手的推动下成为流行色。餐饮业也一样，哪个品类的原料多，哪个品类的发展半径就大，供应的火山积累必然在需求侧迸发耀眼的火花。
02
师出名门：酸菜鱼，川菜中的头牌菜
再来看工艺，酸菜鱼最初是川菜中的一道菜，川菜独有的麻辣、刺激让它在众多菜系中脱颖而出，进而如倾覆之水，四面流行。酸菜鱼这道菜，也从母体中汲取了“高记忆感”这一超级特性。
加上酸菜鱼的“有肉、有菜、有汤、盘大”，一菜成席，集快捷与丰盛于一体，与各个菜系交融、互补之后，进化出了快速占领市场的特性。

以源自重庆的品牌“九锅一堂”为例，它改良了传统酸菜鱼的做法，融合了民间的瓦罐煨汤。
如同杨国福麻辣烫将四川麻辣烫辣度降低、油度降低，加入东北做法，进而让麻辣烫流行全国一样，九锅一堂“可以喝汤的酸菜鱼”因做出了差异，拉大了消费公约数而走红，如今已开出直营门店96家，每天翻台5-8次，年销7亿元人民币。
受九锅一堂创新做法的启发，各地也涌现出了不少在产品维度上的新做法，如豆浆酸菜鱼、小米酸菜鱼、米线酸菜鱼，榴莲酸菜鱼……

03
易标准化：不再依赖厨师
餐企跑赢下半场，重新理解“商业”很重要，不管是规模化的复制或是可传承的复制，都需要建立“可拆解、可量化、可逆向组装的闭环”。
这跟标准化有着异曲同工之处。传统餐饮严重依赖厨师，当人效一旦降低，后续出品便无法得到保证。
为什么说酸菜鱼易于标准化？鱼肉量化到一定数量区间、配菜种类清晰、配料规格可以由品牌直供、有着严格的烹饪时间，这一系列动作下来，一锅又一锅的酸菜鱼完整地呈现在消费者面前。

预计2024年酸菜鱼市场达705亿元
未来大有可为
—— ——

酸菜鱼作为传统川菜中的一个细分品类中，不仅出现了太二这样“很猛”的品牌，整个品类都在快速生长。按照年复合增长率33.7%，预计2014年到2024年，中国酸菜鱼餐厅总收入将达到705亿元。
同时，酸菜鱼市场将呈现出以下变化：

01
2年新增1.7万家，门店高速增长
近两年酸菜鱼门店呈高速增长，2016年全国酸菜鱼门店数为1.3万家，到2018年已达近3万家，2018年全年增长率高达63.6%。
同时，自2016年四季度起，除2017年二季度、2018年一季度出现波动外，其他季度酸菜鱼门店季度开店数持续增长，2018年四季度酸菜鱼新增门店数已接近5000家。
02
由区域品牌向全国品牌扩张

从门店的布局来看，“2019中国酸菜鱼十大品牌”中，渝是乎、江渔儿、禄鼎记、姚酸菜鱼、望蓉城、有家酸菜鱼、严厨老坛酸菜鱼、九锅一堂8个品牌的区域性特征则明显。
只有高速发展的太二酸菜鱼和鱼你在一起，称得上全国性品牌。
据太二酸菜鱼官微最新信息显示，目前其已经在北京、天津、上海、杭州、广州、深圳、杭州、西安、成都等全国22个城市，布局了近百家直营门店。
鱼你在一起作为酸菜鱼快餐的代表，已完成了全国356个城市的布局，已开业门店逾千家。
但值得一提的是，区域特性显著的品牌当中，深耕深圳地区的“姚酸菜鱼”，在今年开放全国“合伙人”模式。

03
中低端价格路线，助力市场渗透
2018年，北上广深酸菜鱼门店人均消费在45元以下（包括31~45元和30元以下）的门店占比为36.6%。而在新一线、二线、三线和四线及以下城市，这个占比则超过了50%。其中，四、五线城市更是分别高达83%和87.2%。
其中，主打酸菜鱼快餐的门店数量占比巨大，市场正在不断渗透，从一、二线城市逐渐向三、四、五线城市下沉。
“南有太二，北有鱼你在一起”，这种南北“抗礼”的市场格局，也许即将成为“过去式”。

预计，未来3年，九毛九计划开出240间“太二酸菜鱼”，更多区域品牌“江渝儿”、“姚酸菜鱼”、“刚好有渝”、“本素酸菜鱼”、“友达面馆”、“椒椒小鱼”……也纷纷为品牌全国化进程摩拳擦掌。
在这些品牌的引领下，中国的酸菜鱼市场，竞争将更加激烈。

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“大水之中必有大鱼”，比如火锅这条宽阔的品类江河里诞生了海底捞这条大鱼。
作为“微型火锅”的酸菜鱼，也正在经历这样一个云水翻腾的过程，即将有大鱼跃出水面。

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统筹丨刘晓红主编丨李珊视觉丨张帅

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