餐厅做外卖同样月销售额42万：一个赚6万！一个赚21万？！

如果让商家幸福二选一，您愿意成为哪一种商户？

最后巨大的毛利差距，让答案显而易见。高客单意味着利润率、低人工成本、低管理成本。 跟每天忙到脚朝天跪着为外卖平台打工的低价万单店来对比，高客单价的外卖商家简直就是躺着把钱赚了。

即使卖同样的产品，走低价路线的商家和走高端定位的商家利润对比同样惊人。我们再看一个更扎心的对比。

类似的一个菜品，加上满减优惠。第一个店铺的单人份杂粮粥到手价为42.3元，月售额1522元。第二个店铺单人份杂粮粥到手价为11.15元，月售额1058元。

我们的读者大部分都是餐饮行业的，一定了解这两家的杂粮粥，虽然配料有所不同，但成本绝不会有3倍的差距这么多。

其实很多做外卖的老板早就意识到盲目追求单量，忽视利润率的这种做法不可取，但看到满屏的大折扣满减和一水儿人均20左右的商家，想做高客单价又有点心虚。那么高客单在外卖平台是否行得通呢？我们对北、上、广、深四个一线城市的高级写字楼商圈进行调查，为大家总结了一下目前做得成功的三种人均45+、月销2K+的外卖门店。希望对想做中高端外卖的你有所启发。

一、高端的食材早就高端的价位

有一个经典的笑话：

古代有两个老农民畅想皇帝的奢华生活，一个说：“我想皇帝肯定天天吃白面馍吃到饱！”另一个说：“不止不止，我想皇帝肯定下地都用的金锄头！”

别笑！这正是很多上来就立志做中高端外卖，最后死得快的根本原因！

做中高端外卖失败的案例中有70%的原因正是经营者被“贫穷限制了想象力”，去做一些高价消费者根本不会吃的中高端卤肉饭、中高端黄焖鸡、中高端麻辣烫。说白了，麻辣烫你就算做到极致还是麻辣烫，即使你用走地鸡煲汤，蔬菜都用有机蔬菜，成本翻了一倍。但点麻辣烫的用户能接受的价值溢价做多只能在3~5元。一碗正常份量的麻辣烫如果最终需要消费者花费50元买单，任你说破大天，消费者都会觉得自己可笑。

但，相对的（参考下图），如果你做的是鲍鱼捞饭、鱼翅捞饭、佛跳墙捞饭。用户原本对这些食材的认知就是高大上。而人均53元吃到鱼翅，非但没有贵的感觉反而价格显得亲民了。为什么？这是因为不同的心理预期早就了不同的心理落差。50元吃麻辣烫是往贵了吃，50元吃鲍鱼是往便宜了吃。

二、品类决定一单高价

（北上深高客单价高销量的商家截选）

由上面我们截选的商家可以看出，很多高客单价的外卖门店是它本身的品类决定的。有些外卖的品类决定了本身菜品份量比较大，比如在北、上、深热卖的窑鸡，韩式的整只人参鸡汤，蟹肉煲等等。再有一些外卖品类本身菜品就很大份或者有团餐的基因，比如小龙虾、烧烤、火锅。吃这些品类的用户很大一部分是多人就餐，分摊到每个食客头上的价格不一定会特别贵。所以你的只要产品够好，整个订单金额向上浮动个20~30元，用户也不会特别敏感。很容易做成高品质、高客单价的双高门店。

三、品牌溢价

在统计人均50+、高销量的外卖商家时，除了以上两种情况，更多的是看到很多老牌的中高端餐厅的身影。这些知名的餐厅本身经营多年，形成了自己独特菜品特色、稳定的品质、高水平的烹饪技术。不论菜品和价格，已经被市场认可，具有深厚的群众基础。即使转战到外卖这个战场上也不会自降身价，通常做法是在原本的消费水平上，调整更适合外卖的菜单。

使得这些餐厅有底气在外卖平台上维持中高端定价，且不做大力度的满减活动。这是由于这类餐厅都具有高抗风险能力：

• 其一，近年来，中高端品牌餐厅虽然受外卖影响，堂食的生意有所下降。但总体即使单靠堂食还是能保持盈利的。外卖属于餐厅的增收方式之一，远远不到依赖的程度。

• 其二，对本已在经营的餐厅来说，开通外卖业务边际成本非常小，场地、员工、原材料都是原本就有的，只需稍加改动就可以了。

以上商家自身的基因决定了中高端的定位。想要使外卖真正餐厅的一项重要收入还有另外一个重要的指标，就是——销量。

即使是同一品牌的餐厅，在外卖平台上提供的菜品、口味、价格、活动都一模一样，在不同商圈的表现也会天差地别。这种差异不是餐厅本身的原因造成的，更多是跟商家所在商圈有关。高级写字楼扎堆的地方是一种选择；虽不是一流商圈但四周同品类竞争小也是一种选择。有关选址的选址上，情况较复制，今天暂不展开。抛开地点问题，想做高客单价高销量的还要重视以下两点：

1、重视包装，合适的外卖包装保证菜品质量是最基本的要求，最好能够展现品牌质感。优秀的外卖包装有助于门店的复购率和评分。

2、配合第1点，可以使单店的配送范围成倍增长。很多客单价在100+的外卖商家其配送范围往往是全城。

看了这么多成功的双高外卖门店，试问：高客单价的外卖谁不想做？但，扪心自问，这些内部和外部的条件你真的具备吗？