10万块一张的地毯如何卖出去？ | 开店笔记

今天从刘润的文章里知道了一个新知识，叫现状偏见，让我对很多东西豁然开朗。

说的是我们大多时候会习惯现状，不愿意改变。即使这种改变是对自己有利的，也不愿意行动。

我前几天说的我隔壁的一个面馆，开了一个月就准备不做了。他的位置不错的，是顾客去食堂的必经之路，也就是说，顾客要去食堂吃饭的时候，必须经过他的店，是属于人流的上游段，为什么顾客就是不去尝试一下呢？这背后就有现状偏见影子在影响，顾客已经习惯了去食堂解决中餐问题，要进你的店，就要改变他的现状，不愿意改变就是一个巨大的阻力。

我经常点外卖，吃得好的话，下次点还是点同一家，而且还是会点上次吃过的东西，这也是现状偏见，尽管我知道我没有吃到性价比最高的，没有点到最好吃的最合适自己的，甚至看到有评价更好的。

有一个卖地摊的案例。说的是高端地毯10万一张，即使是土豪，也不敢随便买，销售人员怎么办？跟土豪说：大哥，你眼光好，和这个地毯有缘，这样，我帮你把地毯送到家，铺好，你用一个星期。如果么有缘份，你再派人拖回。一个星期后，土豪觉得挺好用，告诉说不用拖回了，拖回就感觉自己损失了10万块一样，这也是利用现状偏见的例子。

三大电话运营商是很会用这个规律来推新产品的，相信大家都接到过类似的电话，告诉你是优质顾客，送给你一个服务，这个服务免费试用三个月，三个月之后，用的好继续，用不好就可以取消，很多人到期就习惯了这个服务了，也就不会取消了，一项新的服务就这样推荐出去了。

这就是为什么我经常说，一个新店需要做大力度活动的原因，因为你要改变顾客的现状偏见是需要付出代价的，顾客的改变需要动力的，需要被激发。降低顾客尝试的成本就是一个最高效的方法，而且没有之一。一个新产品出来也一样，如果你想让这个新产品被广泛接受，就需要首先让顾客先消费或体验上，逐步成为顾客新的现状。

生活中也有很多这样的例子。年底了，你是不是很愁有些人借钱不还？明明有钱，就是不还给你。为什么这些人借钱不还？因为他把本来属于你的钱当作自己的钱了。解决办法就是要借钱的人每个月还一部分钱，让对方知道这个钱不是他的，不要进入那个钱是他的现状偏见。

我记得我在搬入我自己房子前也有这么个过程，明明搬入新家会舒服很多，毕竟是自己的新房子啊，但是我当时还是在租的房子里多住了半个月。我当时对这个心理很不解，今天算是明白了。

其实就是一种惯性，我们对熟悉的事情熟悉的环境有依赖心理，甚至沉迷其中。当然，这不是什么坏事，有时候我们也许就需要习惯的力量，尤其是要坚持一件事情的时候。这主要是提醒我们，如果需要改变的时候，而且在明确改变之后有更好的收获的时候，应该勇于改变，克服现状偏见。

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