好产品，顾客未必买账 | 开店笔记

这段时间遇到蛮多价格的问题，很多老板容易把价格孤立地看，就容易犯错。

通过社群里一位老板的案例来学习和理解为什么说价格从来就不能单独考虑：

我在镇上开了一家烘焙饼店，其中有一家高端连锁店，还有几家和我差不多的店。现在他们家的蛋糕用的是安佳淡奶油价格比较贵，我是否可以把奶油换一下，再提点价格。因为现在我们两家价格差距太大，顾客一看就觉得这么便宜产品肯定不好。如果不换奶油，味道跟不上。换了不提价，利润就低的很。希望老陈和各位老板能够提点建议。

老板遇到的难题要分解成两个问题：是否要更换更好的原材料？是否要提高价格？

他的选择有以下三种：

1，换好原材料，提高价格。这是这位很想做的。来看看可不可行？

我觉得未必可行。因为自己的店就是面向低端消费群体啊，这些人对价格极其敏感，提价就很可能把他们赶走；这还不是最主要的原因，最重要的是这些人对产品品质并不关心，对是否使用安佳淡奶油并不在乎，也就是说，这很可能是一件吃力不讨好的事情。我妈买蛋糕，哪会考虑植物奶油动物奶油，只会买便宜的。

我之前在国产汽车公司工作，知道前十年几乎所有的国产汽车都推出过自己的豪华子品牌，比如一台车国产版的“劳斯莱斯”卖100万，这些国产高端汽车品牌最终都失败了。根本原因是啥？是国产车现阶段的顾客群体主要是还是对汽车价格敏感型的消费群体，有100万预算买车的人是不会想到国产车的。

我隔壁的一家低价竞争对手，她的价格比我的低一半以上，开了一年不到就不做了，它失败的原因不是因为它低价策略是错的，而是因为这里的没有她的目标顾客，或者说它的目标顾客太少。

那它是否可以提高品质，提高价格来跟我竞争呢？如果这样做，那就又犯错了，她本身的竞争策略没有错，只是犯了选址的错误，认输离开是个正确的选择。

2，换好原材料，维持价格。

这个看上去会是一个不错的竞争策略，但是会让老板自己痛苦不堪，因为利润很低。利润低，就需要薄利多销。那会不会因为薄利而多销呢？我觉得比较难，原因就在于面向的是镇上的低端消费群体，他们对于品质并没有多少要求。

当然，时代在进步，消费者素质在提高，每个品类每种产品的整体质量都在往上走，我们要做到不跑输“大盘”即可。

3，不换原材料，降低价格。

这个策略我认为是可以勇敢尝试的解决方案。因为这个方案考虑了顾客的最大特征：对价格敏感。

顾客抱怨产品不好，我认为不是他们真正想说的，谁也不要愿意承认他们不在乎质量，而是在乎价格，这样多没有品味啊。他们真正想说的是：你产品不如别人买问题的，价格降下来就好了。这也是一个品类里面所有低价位产品的生存法则，质量牺牲点，让价格下来。

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