加盟开店看不见的痛点：究竟是什么导致加盟店那么难做

K.提问：

你好，老陈。我在一个职高学校里面租了一个档口做奶茶，因为是加盟的所以价格比学校其他两家的贵一些。我是第一次做生意，觉得加盟的成本本身也要比普通的贵一些，产品质量也要好一些。一开始生意不错每天能做2.3千，还有盈利。但是最近淡季只有1千多的营业额，这个月算下来居然还亏本了。自己找了下原因，发现物料占了销售的百分之五十。关于这个问题有没有具体的方法来控制材料的成本？还有一般做茶饮，人工、材料、房租在一个什么比例才是可持续的？

我的回答：

原材料成本高是所有加盟品牌的共同问题。你的毛利只有50%，算是非常非常低了，看的出来加盟商比较黑。

加盟总部要在原材料里赚钱的，这是主要原因。

一般的茶饮店的原材料成本在20%-30%是正常的。控制得好，可以到10-20%，我店里饮品虽然不是主打，但是饮品类产品的毛利也都可以控制在85%左右，原材料占15%。 你现在有以下几个解决办法： 1，提高价格，这样有可能损失顾客。慎用。 2，降低除物料外的其他成本，比如人工，房租和其他费用。 3，开发毛利高的产品，而且要大推特推高毛利产品，总部可能不允许。 4，把营业额做上去，增加外卖占比是个办法。 5，做大订单，比如我今天一个订单就1200多，前几天也送了一个，一个月能有七八个这样的订单也不错的。

关于这个话题，今年我的想法比以前加深了很多。

加盟总部要从加盟商那里赚的钱包括几个部分：加盟费，押金，设备费用，原材料费用，管理费用，培训费用。。。

加盟费，押金和设备费用基本是一次性投入，而原材料费用是属于细水长流的费用，是感觉不到的费用，但是对加盟商家的影响最大，因为直接影响着盈利能力，营业额高，赚的钱少，营业额稍微低一点就不赚钱了，抗风险能力很差，就比如上面这位奶茶店老板，

大部分老板，特别是没开店经验的老板会忽视这个隐形的“掠夺”，当然这个掠夺是加引号的，因为合同里白底黑字写着，你同意了，加盟总部作为一个商业体的目标就是更多的利润，无可厚非。我只能说是加盟这种模式的问题，根本原因是加盟总部和加盟商的关系和地位决定的。

当你认识到这一点之后，你就会知道如果要做一门生意，要把握好什么才是最重要的，比如我一直强调的产品和运营模式，这才是真正把握一门生意的关键所在。

为什么我说我今年的认识比去年提高了很多。因为我们现在社群的线下百店落地项目正如火如荼进行，这个过程感悟良多。

去年我们社群的线下项目“百店落地”中就采用这种方法：大家不是对一个好的项目感兴趣吗，那就把最重要的“产品技术”和“运营模式”拿走，除了产品更新和技术升级，无所谓的管理总部，每个人都是独立的个体。注意，加盟品牌是相反的，是要控制产品技术，原材料，设备，甚至上新品和调整价格也是要控制的。

社群这样的模式就极大的降低了开店老板的投入和运营成本。所有的设备和原材料，在社群里每个人都可以发起团购，利用规模砍价格，比如，一个原本将近一块钱的瓶子，所有人一起买，成本直接降到了5毛。这样算下来，一年的原材料的费用就可以大幅减少，省下的钱就是利润啊，盈利能力就大幅提高。我算了一下，光是我店里这个瓶子的采购费用一年就可以降低上万元。

其实更有价值的不是投入和运营成本的降低，更重要的是大家在线下的社群里交流开店经验，我们会安排做得好的老板出来分享，也会邀请做得不好的出来总结，大家真正做到互通有无，经验共享，共同提高。

当然不是每个人都有参与这种社群线下项目的机会，我的意思是，如果要开店，就不要想着把最重要的东西交给别人，而是要自己把握，从各种层面和角度节省投入和运营成本。

我很喜欢把开店比作组装一台赚钱机器，影响开店成功的各种要素就是这台机器的零配件，你如果要让这台机器生产出来的是钱，那就要找到好的配件（产品或者项目），并且很精巧的把各个零配件组装起来（运营模式）。

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