“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”是种什么感受？ 今天的主人翁是土生土长的川人，又是餐饮世家出身，一心想把川菜馆做出个名堂，但老天不遂人愿。 倒是无心栽培的火锅店，经受住了汶川地震和新冠疫情2次重大暴击，安安稳稳活了13年，尤其在他倾注重心后，近年来更是蒸蒸日上。 今天就来看看他的故事。
一次采风中
他捕捉到“现点现杀”商机
2007年一次外出采风考察，雷涛看到泸州江边有一种现点、现杀、现煮的鱼火锅。出于餐饮人的敏锐直觉，他感觉这种售卖模式很有前景。
“把鱼缸搬到厅堂里，当着客人的面现点现杀。”既突出了商家的诚信经营，还突出了食材的“鲜活、健康”。
由此，他萌生了回成都做一个类似品牌的想法，在陆续考察了重庆、贵州等地的相似品类之后，雷涛心中的鱼头火锅逐渐成型，他从4个方面来打造自己的特色。
1、独具特色的子母锅底，红汤+番茄酸汤
为突出川式火锅的麻辣和鱼头的鲜美，他和团队决定采用一种独特设计的子母锅来呈现。
△店内子母锅和番茄酸汤
这种子母锅比普通锅大，外圈放入麻辣红汤煮鱼头，中间放入由贵州凯里酸汤改良的“番茄酸汤”，让顾客上桌以后先喝一碗暖汤打开胃口，再吃鱼头。
2、产品主打鱼头，选用优质胖头鱼
正好当时从成都走出去的“谭鱼头”红极一时，他们认为鱼头火锅已经具备广泛的群众基础。
△门店鱼头菜品宣传图
所以他们决定把鱼头作为主打产品，并为此专门设计了一种可以隔开料渣的锅型，“让煮好的鱼头从锅里捞出来时干干净净，既提升了观感又升级了消费者的体验。”
3、超前意识，主抓“健康”
“健康”是近几年顾客的热切需求，但在13年前，雷涛就有了这样的超前意识，主抓“健康”卖点。
△店内鱼池
门店使用“一次性锅底”，且鱼类食材从通威养殖基地直供，广告语都设定为“关于美食，健康的才是最好的”。
4、大众餐饮也要做出个性
雷涛和团队找到一个别墅区的售楼部，也就是如今的成都金沙店，3层的独栋小楼，建筑格局本可做高端餐饮，他们却将大众化消费的鱼头火锅有机植入，做出差异化效果。
△金沙店3层独栋
精心准备后，决定5月18日开业，结果5月12日，百年不遇的“汶川大地震”来了。
“当时我们相当一部分的员工就来自汶川附近的都江堰，情况十分混乱。”雷涛和管理层忙活完安抚员工的事情后，才想起开业。
在延期后的5月29日，味当家鱼头火锅艰难开业。当时余震不断，周边的邻居多数不愿待在家里，更不愿自己动手做饭，看见开业就赶来捧场。
“但他们宁肯在一楼的路边排队，也不愿意上二楼，三楼就更别想了。”以至于2/3的营业面积都是空置的，不过因祸得福，在外人看来反而这家店很火的样子。
这种情况持续了2个多月，人们的恐惧心理消除了，再赶上震后的报复消费念头，他们生意还算平稳。
踩两次坑
认识到，一定要拥有自己的核心技术
虽然做了鱼头火锅版块，但前期很长时间，雷涛的重心还是在2004年就开业的川菜馆上，不过期间连踩了两次“坑”，让他彻底对中餐“心累”了。
第一次，他们采用厨师长“承包制”，厨师长一人拿承包金大头，其他厨房岗位人员待遇很低，造成团队人员流动性特别大，也很难培养自己的人才。
雷涛和厨师长商量改革无果，厨师团队全部出走，川菜馆生意断档。
第二次，厨师团队大换血之后，变为“点发制”，由经营团队为厨房每位员工点对点发放工资。
2008年前后餐饮业迎来了高速增长期，一些“私房菜”等高端餐饮风生水起。
为与时俱进，雷涛打算从外部引进更好的技术力量来提升团队水平，但遭到厨房员工的强烈抵触，因此错过了黄金期，发展陷入停滞。
一路磕磕碰碰，他决定将重心转移到“鱼头火锅”，并且吸取中餐版块教训，将厨房技术的标准化作为重点突破对象。
于是在2017年，雷涛对鱼头火锅进行了大刀阔斧的改革：对整个厨房生产和制作进行了标准化统一。
首先，把底料生产从厨房全部搬到了加工厂。
“我们自己采买原材料送到加工厂，工厂利用现代化的机器设备，严格按照工艺要求生产，然后定量分装成小包，再配送到店面。”这样生产出来的底料品质稳定，量化标准，大大提高了门店的效率。
其次，整个店面操作精细化。
“菜品装盘以后是什么样子，多少克，我们都会把它做到精细化。”甚至切鱼头时的刀法，都有图片展示到每个档口。
△处处张贴操作标准
为了达到烹制标准，还在每个桌子旁设置了一个小闹钟，精准把握鱼头的现煮时间。
“为了足斤足两，童叟无欺，我们的点鱼区是明档，但杀鱼区有腥味所以就没做成明档，以前时常有客人在点鱼和称鱼后不放心，就会跑到厨房里面去看着杀鱼。”
随着对标准化和精细化的强调之后，客人信任度提高了，再加上坚持诚信经营，愿意储值的会员也渐渐多了。
产品美味→只做储值→消灭差评
3招培养社区店“死忠粉”
“鱼头火锅是个小众板块，客源基础量远远不及老火锅，以至于在维护客源引流方面有一些难度，但是这部分客人一旦培育起来，就是一批死忠粉。”
对于3家店都开在社区的味当家鱼头火锅来说，雷涛从3个方面来培养“死忠粉”。
√最基本的，产品要美味可口。
“也许我们产品卖的不是最便宜的，但我们能够保证你吃到的东西都是良心制作。”
为了锅底品质稳定，炒底料的花椒、海椒都是选用最好的，进货价格平均比市面上普通的要贵15%以上。
主要鱼类由国内知名上市公司通威集团基地直供，毛肚、肥肠等菜品就更不用说。
△味当家部分菜品
同时作为店里一大特色的空心糍粑、韭菜薄饼、鲜炸酥肉、八宝粥等6-7种小吃类，都是现场制作，吃起来特别有烟火气。
特别是空心糍粑，客人几乎每桌必点，一个月能卖10000份以上。
√坚持只做“储值会员”
“我们尝试分析过线上会员，觉得这种方式我们玩不转，也不适合社区店。”
所以味当家秉着“跟大家做好邻居”的心态，会员销售围绕“免收包间费”、“免收酒水服务费”、“会员专属菜品”开始，加大利度让利给回头客，让邻居能够感受到实实在在的方便和超值。
△门店设置醒目会员充值优惠
疫情前，味当家的储值会员差不多有5000人，正是他们让品牌平稳度过了疫情。
此后，雷涛更加重视会员储值，增加了更多优惠和会员专享，同时把点单率较高的鱼类主打菜品也列入会员价，让储值会员数量再次得到提升。
“现在会员已经增加到6000人左右，营业额差不多有三分之一都是会员贡献的。”
√注重口碑维护，将“评价回复”纳入考核
“对于口碑维护这方面，责任落实到店长。”雷涛说，很早他们就将大众点评的回复纳入了考核，采取“线上考核，线下教育”的方式。
如果店面出现差评，负责运营的管理人员就会立马跟进，在内部管理群公布哪家店出现了差评。
“如果是有效差评，我们会给一天时间去解决，如果没有及时处理，店长就要接受处罚。”
△大众点评上及时回复评论
之后管理层会去引导店长，把处罚传递到员工。至于要不要问责当事员工，或者怎么教育他，店长自己把握。
靠这3招，三家店目前生意都不错，每家店的台位数在30张左右，平时翻台率在2.5-3，节假日能达到3-4，高峰期排队人气也很高。
最后
从雷涛身上，餐见君看到了一个餐饮人对自己热爱领域的坚守，也看到了中餐受制于“厨师技术”对发展的局限性。
当餐见君问及他，是否后悔没有早点将重心放在鱼头火锅上时，雷涛表示确实痛惜，“搞经营就是识时务者为俊杰，而不是说你一定要有什么情怀。”
如果早点发力，凭借对“健康”需求的超前意识，和对鱼头火锅的精准把控，味当家现在或许已在行业先头部队。
但一切都是最好的安排，如今产品、技术、思路都已打磨到位，未来的开店速度就取决于他们培养人才的速度了。
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