七板斧，让这家火锅逆势增长30%！

作者|
彭景

来源|
新餐饮洞察

疫情肆虐，餐饮行业万马齐喑，这家火锅为什么能够客流、营收双升？

一个开餐厅十几年的传统餐饮人，什么让她开始重视起线上营销？

一千平左右的大店，为何店店爆满，引来明星打卡？

近日，新餐饮洞察记者采访了安徽合肥地标性火锅——杨家火锅联合创始人帖莹，揭秘这家餐饮企业的经营绝招。

三个举措，疫情间客流同比提升30%

“我们3月14号接到通知可以营业，3月15号就开始营业了，到4月份客流、营收就恢复正常了，并且同比上一年增长了30%-40%。这得益于我们在闭店期间，时刻准备着。”帖莹说。

1.调整产品线，做9.9元引流爆品

毛肚一直是杨家火锅的主打品，疫情期间，杨家火锅就在闭店期间全力研究产品线，一营业，就上线了一款新产品小郡肝。

原价28元的小郡肝，以9.9元的价格引流，受到了市场的热烈欢迎，并且新品小郡肝一跃成为杨家火锅大众点评推荐菜第一名。

小郡肝有何秘密呢？为什么会那么受欢迎？帖莹分享说，杨家火锅最大的特点就是分量足够大，虽然小郡肝是前几年重庆、成都已经火过的单品，但到了杨家火锅这里，不但块大，而且一串上足足穿了三块肉，给顾客足够的视觉冲击和Q弹的味觉冲击。

但9.9元吸引来的可能并非餐厅的精准客群，怎么办呢？在帖莹看来，开一家餐厅是要有很多的包容性的，那些不是目标客群的为了便宜而来的人，他们给餐厅带来了人气，并且他们体验了之后也会帮餐厅传播口碑，可能这次尝鲜的心理花的钱比较少，但下次有聚餐、宴请等场景时，就会想到杨家火锅。

所以引流品，引的是广泛的、包容的、最大化的流量，而不是在最开始就设置门槛，把一部分人拒之门外。

2.持续做正能量的事，不在公众视野里消失

杨家火锅在体量上并不是非常大的餐饮企业，在合肥也只有三家店，在北京有联营的四家店，但在疫情期间，看到社区街道在到处找物资购买渠道，所以就买了物资给街道，看到武汉形势很严峻，高层就商量了一下，又给武汉捐了款。

“其实当时我们也是有压力的，毕竟疫情一下子袭来，我们积压的货品也很多，损失也很大。但作为一个企业，就应该有社会责任感吧，不但要安置好自己的员工，还要做一些力所能及的事，出一把力。

我们一直没有在顾客视野里消失，在疫情期间还是很有信心的，只要疫情缓和，再做一些线上推广，一定会很快恢复过来的。果然，后来我们是第一批恢复的餐饮企业，还实现了营收的大幅增长。”帖莹说。

3.重视线上，ROS分持续满分5分

可能直到现在，看到这篇文章的不少餐饮读者有在线上开店，有在美团App和大众点评App上做活动，却还没有听说过ROS，应该数量还不少。

作为做了十几年餐饮的传统餐饮人，帖莹提起美团开店宝页面的ROS分，却轻车熟路、如数家珍。

“ROS项目一上线我就了解到了，它可以根据门店现有线上运营动作给出测评分值，在不够完善的地方，提供改进建议和方法教程，ROS分越高，吸引到的流量就会越多。由于我们比较重视线上活动，刚开始我们的分数就比较高，差不多在4.6分左右，按照上面的视频教程和步骤做了之后，提高到了满分5分，并一直维持着。

达到满分5分，给我们带来了很多直观的改变，主要是流量方面的涌入。通过后台数据，可以看到客流上涨了30%-40%的样子，营业额也跟着提升，并且现在每个月都能收到几千块钱的返点，还有其他专属展位等权益。”帖莹说。

一个传统餐饮人，为什么对线上运营接受起来那么快呢？

帖莹说得益于她自己的“换位思考”。常常把自己回归食客的身份，反观自己作为一个食客，会怎样选择一家餐厅、会有怎样的行为。

帖莹发现自己每去到一个陌生城市，总会打开大众点评搜一搜附近或这个城市的代表性餐厅，看大家的评价，哪怕在大本营合肥，选择一家餐厅时，也习惯了搜一搜大众点评。

既然自己以及其他的食客都会这么做，那有什么理由不重视线上运营呢？于是帖莹不像一些餐饮老板仅仅把线上平台的销售人员当作推销产品的，而是把销售当作帮手，日常密切沟通，并且平均半个月约一次销售见面，聊数据、聊最新活动、聊优化运营的方法，平台玩法和流量侧重点，都第一时间掌握，迅速做出行动。

所以疫情间其他餐饮企业还在苦于客流的时候，杨家火锅一营业，线上的流量就起了作用，就有源源不断的新客源涌入，半个月内就恢复了往常的火爆程度。

七板斧，让这家火锅逆势增长30%！

功夫在平时，四个基本功做成地标美食

疫情加速了餐饮整体的线上化运营，杨家火锅正是由于之前对线上运营一直以来的重视和积累，才在疫情间逆势增长。那他们在日常是如何打造品牌的呢？

1.原创毛肚新吃法，“一嚼三脆”

无论食客还是餐饮人，都被市场教育差不多了，我们都知道，毛肚的教科书级涮法是“七上八下”，15秒搞定。

“七上八下”的涮法、用鲜毛肚而非发毛肚，只是杨家火锅的最低配，在杨家火锅吃毛肚，有着不同于其他餐厅的仪式感：

上菜时，装毛肚的盘子里多了两样配菜——葱段和豆芽，手撕毛肚裹上葱段和豆芽，七上八下一起涮上15秒，再蘸上杨家火锅毛肚专配的麻油，达到“一嚼三脆”的新体验。

杨家火锅的创新菜品让顾客一吃难忘，虽然全是一千平左右的大店，却店店火爆，常有明星和球星去打卡。一个常驻北京的朋友吃了杨家火锅的菜品之后，深深迷上，每次都要打飞的去吃，后来干脆在北京开了联营店，并且连开四家。

2.细节运营，鼓励顾客收藏和签到店铺

杨家火锅有一项长期的活动，在大众点评收藏和签到店铺，送甜品一份。

许多餐饮人不知道，平台有它的一套算法，如果一个顾客收藏了或签到过你的店铺，那么当他在搜索同品类餐厅，或者位置在你家店铺附近的时候，系统就会自动将你店铺呈现在顾客手机排名靠前的位置。这样一来，顾客选择你餐厅的几率就会大大提升，无形中抢流量的一种方式。

鼓励顾客收藏和签到，是少数吃透了线上运营细节的餐饮老手知道的小窍门。

3.紧抓目标客群，火锅店送儿童餐

杨家火锅的人均消费在110元左右，这样的人均在合肥地区属于中高消费，根据线上数据，杨家火锅的目标人群集中在25-35岁，其中30-35岁的客群占了所有消费人群的40%，而这个年龄段，大多数都有了孩子，并且处于学龄前的阶段。

杨家火锅根据目标客群的特点，后厨专门分出来一个人做健康的儿童餐，定期调整菜式。当有年轻妈妈带着孩子前来用餐时，就会免费送儿童餐给他们。

这样一来解决了大多数人因为考虑孩子口味而放弃火锅的痛点，牢牢抓住目标客群。

4.设置菜单指向，不同人数用餐场景有不同选项

就像帖莹非常善于换位思考，还原顾客搜索行为一样，在菜单设计上，也非常擅长从用餐场景出发，模拟不同场景顾客点餐过程，从而设置菜单呈现。

杨家火锅菜品分量很大，主要消费场景是4-5人的聚餐，四五个人几乎可以把店里的招牌菜、特色菜、新品都能涉及到，再加上代金券、线上套餐的吸引，会是一顿比较愉悦的用餐。

但两个人来，就会犯愁，这个也想尝试那个也想点，但往往吃不完，客单价又非常高。于是杨家火锅就设计了专门针对两个人用餐的拼盘，比如牛羊肉拼盘、毛肚拼盘等，在点餐的时候服务员会贴心引导，帮顾客点适合他们分量和相对丰盛的菜。

四五人聚餐用线上套餐吸引，两人小聚用拼盘照顾，杨家火锅正是做到了客群的分层和精细化运营，才会使每一位顾客到来都觉得物有所值、性价比高。

疫情就像一把筛子，把许多餐厅筛得颠沛流离，也把少数餐厅筛得出类拔萃。

做餐饮从来都是一件功夫在平时，收获在当下的事。风云诡谲的一年即将结束，你今年做餐饮的收获如何？

七板斧，让这家火锅逆势增长30%！

《中国餐饮创新大会》

中国餐饮不乏挑战

但也从未缺少“向上”的力量！

2021中国餐饮创新大会以“向上”为题

带你深度解剖“如何用好一场危机”

七板斧，让这家火锅逆势增长30%！

3月17-18号

原创文章，作者：勺子课堂，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/219142.html

2024年 5月
一	二	三	四	五	六	日
		1	2	3	4	5
6	7	8	9	10	11	12
13	14	15	16	17	18	19
20	21	22	23	24	25	26
27	28	29	30	31

七板斧，让这家火锅逆势增长30%！

相关推荐

发表回复