华莱士突破20000家店，揭秘背后神奇的合伙制

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华莱士2000年创业，运用合伙人模式，目前突破20000家门店，是中国餐饮业真正意义上突破2万家的餐饮企业。

其中，广东省3500家门店，千店省还有：山东、江苏、浙江、福建、河南、湖北、河北、四川8个省份，疫情之下的2020年，全国还新开了6789家门店。

11月21-23日，餐饮O2O研学团走进福州深度学习合伙人模式，与华莱士、小叫天、草本汤、塔斯汀、义叙、醉得意等企业创始人面对面学习交流。

参访华莱士百花总部

参访小叫天总部

参访塔斯汀总部

今天以笔记关键词的形式来解析，华莱士背后的合伙人模式有多大威力：

1、华莱士合伙人模式的5大特点：增长快、效益稳、规模大、活的久、股东多

投资上的合伙：投资众筹，投人投钱投心

管理上的直营：管人管钱管物，品质可控

法律上的加盟：风险隔离，总部与单店是加盟关系

华莱士创业时不靠后端赚钱，以开店赚钱，后来规模上来后发现后端也可以赚钱，从此之后不投资门店。

2、如何合伙？股权比例：

１).早期阶段：

开发选址团队30-40%（依赖开发人员，给多些股份），区域管理团队和劳动团队30%，总部股东+职能部门+社会资源方20-40%。

2).后期阶段：

开发选址20%（靠知名度和口碑选址），店长督导运营经理30%，区域管理团队30%，总部股东+职能部门20%。

以股权比例=价值贡献为原则，股权比例不是固定不变的，根据发展阶段灵活动态变化的，区域不同、阶段不同、合伙人贡献不同，股权比例不同。

3、合伙成功的前提：门店赚钱，把钱分好，把帐算好

门店月月分红，即时激励，每月建立和加强一次信任，提高资金周转

信任可以发行货币，信任是复利（复利是长期主义/时间的朋友），信任是无形资产，建立信任的最低成本是财务透明、运作透明

如草本汤迭代成全民合伙制：人人合伙，月月分红，年年增长（很多老板想半年或一年分红，半年才信任连接一次不如月月连接）

门店每月准时分红，不拖欠不截留，分红不计提折旧，分现金流，让合伙人看得懂财务报表，让合伙人早点回本

华莱士总部前期基本不赚钱，也没想总部上市，就想门店如何更好生存并赚钱，最后规模上来了总部值钱

华莱士门店管理费1-2%，供应链不赚钱，只收5%配送服务费，总部把利益点往后挪。

短期看得到的钱，确定的利益，多分给员工和合伙人；长期的钱，不确定的利益，总部来投入。

合伙人模式优点投钱出力，弊端是需要面对众对合伙股东，人多嘴杂，思想如何统一，面对亏钱还要考虑贴补。

3、2005年，在福州开到100家店时，华总大胆提出：奋斗十年，百城万店

谁来实现呢？开放社会资源！各地成立分公司，加大开发门店的力度，甚至把意向加盟商转变成开发，成为合伙人。

4、合伙人之“开发团队”：

1）. 谁找店，谁领投，开发选址团队必须出钱投资，用人民币投票，为结果负责

2）. 不拿干股，也不溢价，共担风险，共享收益

3）. 充分盘活社会资源，开发选址团队可以和当地有资源的人合作，共同开发

4）. 如果不具备专业的管理能力，不参与经营管理，只负责找店，签约，办证

5）. 一部分意向加盟商转为开发选址，不让某个合作伙伴一个人占股100%

6）. 开店不是总部自上而下的行政命令，而是开发选址团队根据市场行情自己调节，市场好做就跑马圈地，不好做就放慢节奏。自己投资，倒逼要开好店。

5、合伙人之“营运团队”：

1）. “种哪块地，收哪块麦子”，价值创造与价值贡献紧密关联，拒绝大锅饭

2）. 区域负责人、营运经理、片区经理投资自己所管辖的门店，店长和优秀员工投资自己所在的门店

3）. 钱在哪里，心在哪里，投钱投身投心，成为真正的合伙人，没有退路，共担风险

4）. 组织力靠合伙人自驱动，不是靠上级监督、老板监督，扁平化管理，有效降低管理成本和监督成本

5）. 借钱给员工投资，自己出一半，公司借一半，收低息，月月还，降低员工投资门槛

6、合伙人之“支持团队”：

对于臃肿的职能管理部门，低成本运营的管理方法也是合伙制。利益跟一线门店绑定，倒逼更好服务一线门店

1）. 让二线支持团队投资门店，利益跟一线门店挂钩，倒逼二线更好服务一线；

2）. 让支持团队拿到工资以外的投资分红，且工作时间越久，分红越多，像滚雪球一样持续增长

3）. 提高稳定性，降低离职率，有利于吸引人才，为公司沉淀专业能力，建立系统化的中后台

4）. 根据未来半年或者一年开店计划，以“内部资金池”的方式，先筹资，再开店，分散投资未来新开的所有门店，风险对冲，有效降低投资风险。

7、合伙人之“社会资源方”:

1）. 上游供应商、服务商、亲戚朋友等社会资源方投到“内部资金池”，获得稳定收益

2）. 企业制定游戏规则，设计交易结构，并打开企业围墙，充分盘活和链接社会资源

3）. 激活更多的组织和个体，打造共创、共享、共生、共赢的合作平台

8、低价不是战略，低成本运营才是战略。降低运营成本最有效的方法就是合伙制，自驱动自管理。

9、草本汤最低投资门槛1000元，不要低工资高投资分红，来绑定套路员工，长期员工感知得到，非正向价值观

10、员工投资，公司配资1：1或1：2，月月还款（对应月月分红）

不能让员工挑店投资，内部资金池：盈亏互补，风险对冲

资金池，不占用总部股份，不用等比例投入资金

11、员工要慢慢变富，而不是一夜暴富，否则容易跑偏，价值观扭曲，变成短期，无法长期发展

12、合伙制激活个体和组织，分工协作，制定游戏规则，将公司变成平台/生态

13、未来的趋势，分工一定越来越细，合作一定越来越密！一个厉害的组织，就是要学会分工协作，制定规则，把所有人的长处发挥到极致，让短处变得无关紧要！——半天妖语录

14、组织的目的，就是打造一个平台，餐饮是一群平凡的人做非凡的事，先利他让别人先赚，一定要想方设法和更多人合作，而不是靠自己靠能人，方能成就万店连锁。

15、“一劳永逸”偷懒思维：你要从顶层架构上，设计一套机制，让他自己驱动自己，自己复制自己

16、把老板想做的变成你想做的，变成大家的梦想！

17、“力出一孔，利出一孔”思维：方向大致正确，组织保持活力

18、华莱士合伙人与加盟不同：

1）、赚什么钱不一样：

华莱士早期公司和股东一起投门店，后端服务“免费模式”，等规模上来再赚品牌授权和物流配送费，也不赚材料差价。

传统加盟模式则是公司和股东都不投资门店，上来就赚品牌和材料差价。

2）、利益不一样：

华莱士：倒逼先让门店赚钱，公司赚规模的利润，方向一致利益一致，不博弈不内耗

传统加盟：初心是让加盟商先赚钱，但在实操中走偏，导致公司和加盟商利益方向不一致

3）、钱由谁管不一样：

华莱士：总部管钱，资金使用效率高终端可控制，使用权大于所有权

传统加盟：加盟商自己管钱

4）、管理权力不一样：

华莱士：总部对门店经营结果负责，管控力强，但换人调岗不退股，店在股在，人走股在，店没股没

传统加盟：总部对加盟店经营成果不承担责任，管控力度较弱，信任度低

19、华莱士模式践行者半天妖：7年1000家店，每年100%增长，1%的关店率。半天妖目标2024年2000家100亿，供应链10-20亿

20、半天妖创业前面二年也没找到爆品，试过好多产品，门店一直测试产品和模型

邀请张一山代言，当时也是为了进商场，甲方的需求，品牌不LOW

管理费：营收2%，回本后3%

21、半天妖合伙模式进化：

1）、华莱士20年做得不够好的地方，品牌价值包装，让其品牌不够有面子，在街上不敢秀出来。半天妖更重视品牌力的打造，数量+质量同步发展

2）、更重视总部股东结构和公司治理：股东能力互补，独当一面，产品+运营+营销+数字化…

3）、更重视人才队伍建设，在人才上愿意投更多的钱

留人方法：更好的店长工资肯定要高，门店出一半，总部出一半

4）、更愿意付费跟每个细分领域的专家合作，节省时间

5）、更重视统一赋能，强大总部，全国一盘棋协同运营

22、半天妖合伙模式不变：

商业模式不变：总部股东先赚门店的钱，总部再赚规模后端的钱

在半天妖，不是全力以赴，而是全命以赴

23、福建餐饮老板整体低调务实，喝茶爬山，很少喝酒吹牛，低头干活！只开10家店的没朋友；而北方说一百句做一句

24、加盟店合伙制：为了让员工入股，第一批打9折，其实没亏多少，一是刚开始入股的人少，股份占比低，后面看到钱了，信心足了，但恢复正常价，所以说没亏多少，还收买了人心

25、股权是越分越多不会越分越少，餐饮业特殊之处在于有三级股权合伙人

总部合伙人：产品、营运、市场、品牌、财务…

门店合伙人：店长、厨师长、优秀员工…

资源合伙人：资金、铺位、专业人士…

26、合伙人充分激活个体，盘活社会资源

27、还有比合伙制更重要的事：选择赛道和品类

28、万店基因：我不嫌穷你不嫌我LOW