休闲零食持续加速扩容，盐津铺子亟待突围

休闲零食由于范围广，囊括的子品类多，加上我国消费人群巨大，从而形成了万亿级的消费市场。

根据Frost＆Sullivan统计，2020年国内休闲食品零售额为7749亿元，2015-2020年零售额CAGR为6.6%，预计2025年零售额将达到11014亿元，未来5年行业年复合增长率有望达到7.3%。我国休闲食品行业具有较大的增长空间。

蓝海之下，不少企业都对其趋之若鹜，而盐津铺子就是其中之一。只不过，随着入局者蜂拥而至，整个行业竞争态势进一步加剧，从而迎来新的拐点。

重压之下，盐津铺子也不得不寻求新的突围路径。

下调部分股权激励业绩目标

自2017年2月8日正式登陆资本市场以来，盐津铺子在经营层面也迎来了高速增长的时代。

2017至2020年，盐津铺子的营收分别达到了7.54亿元、11.08亿元、13.99亿元和19.59亿元；分别同比增长10.38%、46.81%、26.34%和39.99%；归属净利润也从6574万元攀升至2.42亿元。

连续多年的高增长也让盐津铺子有些“飘”了。

去年三月，盐津铺子制定了一个超高增长的三年期业绩目标。

根据当时的限制性股票激励计划，盐津铺子拟授予的限制性股票数量为223.6701万股，占本次激励计划公告日公司股本总数的1.73%，激励计划限制性股票的授予价格为53.37元/股。

计划草案显示，激励计划的解除限售考核年度为2021年至2023年三个会计年度，各年度业绩考核目标分别为：相比2020年，2021年营业收入增长率不低于28%，且净利润增长率不低于42%；相比2020年，2022年营业收入增长率不低于62%，且净利润增长率不低于101%；相比2020年，2023年营业收入增长率不低于104%，且净利润增长率不低于186%。

简单来说，当时的盐津铺子计划在2021年至2023年间，各年净利同比增速持续保持42%的幅度。

不过，2021年刚结束，盐津铺子就“冷静”下来了。

1月4日，盐津铺子发布公告称，结合目前外部客观环境变化和公司实际情况，为了稳定团队士气，充分调动经营管理人员的积极性，建立健全公司长效激励机制，拟调整公司2021年限制性股票激励计划中2022年和2023年公司层面的业绩考核目标。

根据最新公告，盐津铺子未改变2021年的业绩目标，而将股票激励计划设置的2022年、2023年业绩目标进行了下调。

具体来看，按照盐津铺子调整后的业绩目标，相比2020年，2022年营业收入增长率不低于38%，且净利润增长率不低于31%；相比2020年，2023年营业收入增长率不低于66%，且净利润增长率不低于101%。

而让盐津铺子“冷静”下来的关键，就在于进入2021年后公司业绩开始“变脸”。

2021年前三季度，盐津铺子实现的营业收入约16.28亿元，同比增长13.48%；但对应实现的归属净利润约7728.98万元，同比下降59%；前三季度盐津铺子实现的扣非后净利润则同比下降82.12%。

因此，基本可以判定，盐津铺子2021年的目标基本难以完成，但并不在此次调整范围。

从渠道和产品入手，加速突围

造成盐津铺子2021年前三季度业绩低迷的原因相对来说比较复杂，但从行业角度看，也与其自身短板密不可分。为此，盐津铺子自2020年起，公司的中长期战略已升级为“多品牌、多品类，全渠道、全产业链、(未来)全球化”。

根据Euromonitor和行行查的数据显示，我国休闲食品市场前五大市场份额占有者分别为旺旺（6.7%）、百事（6.0%）、三只松鼠（4.4%）、华泰食品（4.3%）以及良品铺子（3.2%）。紧随其后的还有达利、上好佳、好丽友、来伊份、喜之郎……但唯独不见盐津铺子。

在盐津铺子可类比企业中：三只松鼠倚重线上，近两年开始朝线下突围；良品铺子则以自有品牌的直营和加盟终端为主，线上线下协同作战；而盐津铺子则主要依托全国各大商超连锁渠道为主，以“店中店”“中岛”和“形象专柜”为主。

截至2021年6月30日，公司产品已进入36家大型连锁商超的2988个卖场(注：部分商超系统和门店卖场转场由经销商经营)，覆盖沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发等跨国超大型连锁超市和华润万家、步步高、家润多、人人乐、天虹百货等国内知名连锁商超。

众所周知，近两年，商超系统自身也是“泥菩萨过河”，因此，盐津铺子也在寻求在渠道层面的突破。

2017年、2018年、2019年、2020年、2021年1-6月，公司直营商超渠道营业收入分别为40418.06万元、46569.70万元、49762.63万元、63042.59万元、37203.36万元，占营业收入的比例分别为53.57%、42.05%、35.56%、32.18%、34.97%。

显然，盐津铺子也在尽可能的摆脱对商超渠道的依赖，截至2021年上半年，盐津铺子经销商数量已达到1200多家，覆盖全国31个省、自治区和直辖市。但相对来说，近两年盐津铺子在渠道层面的变革效果并不是很理想。

另外，从区域上来说，华中地区（湖南、湖北、河南及江西）依旧是盐津铺子整体营收贡献最大的区域，占比常年在40%以上，而低的区域占比仅为个位数，比如华北、西北、东北等地区。

而从产品层面看，盐津铺子犹如其品牌中的“铺子”一般，产品覆盖烘焙点心类(含薯片)、休闲深海零食(含鱼豆腐等)、休闲肉鱼产品、果干产品、休闲豆制品-豆干类、休闲素食、蜜饯炒货及其他(含辣条等)。

而这种大而全的产品格局也让盐津铺子在消费端很难占据消费者心智。比如休闲豆制品有甘源食品、炒货有洽洽食品、辣条有卫龙、烘焙有达利食品……无论哪个品类，都有龙头企业占据行业第一，而且即便是腰部企业，均有能和盐津铺子对抗的品牌所在。

另外，长期以来，盐津铺子都以散称食品为主，近两年才开始发力定量装，并且挖来了卫龙的张小三担任公司副总经理。

根据张小三的个人履历不难发现，张小三于2013年进入卫龙，先后任职华东华南大区经理、营销总处长、执行董事、副总裁、CMO等职务，并经历了卫龙白袋改革及大单品推新等重要关键节点：2015年卫龙推出白色极简包装，助力卫龙打入商超、便利店等渠道，截至到2020年，精装款营收规模超14亿元，与经典款平分秋色，并且占比逐年提升；而卫龙分别于2014年和2019年推出的魔芋爽和风吃海带，2020年两大单品全年销售规模预计超过10亿元。

张小三历经了卫龙快速发展的8年，定量装运营经验丰富，而他的加盟，也有望打开盐津铺子定量装发展新局面。

在2021年上半年的业绩报告中，盐津铺子也提出了新的应对策略：一是积极尝试多种商超渠道的费用投放方式和效率，精准调整商超“中岛”的投放方向和级次，加速渠道下沉；二是大力挖掘供应链潜力聚焦核心品类(细分市场有体量、有成长空间、未形成垄断、公司有优势)；三是加大研发力度打磨产品力，散装称量产品协同定量装产品发展，用不同产品组合覆盖全渠道。

只不过，长远来看，面对日趋复杂的休闲零食行业竞争态势，盐津铺子除了要解决渠道布局的合理性和产品布局的科学性，还要解决在品牌在消费端的心智认知问题。否则，即便是重新调整了业绩目标，如果不能实现，也毫无意义。

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