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把招牌菜降价一半，营业额却增长300%！

餐饮解读 • • 餐饮资讯 • 阅读 1

新餐饮洞察丨作 者 丨曾 莉

1.位置不佳的餐厅可以如何自救？

2.门店营收翻四倍的背后有哪些动作？
3.打造一道招牌菜的逻辑是什么？

“很多人说，你们这种店一看就属于很贵、门槛高的餐厅。”
访谈一开始就自曝短处的是千岛湖鱼味馆的总经理汪子夏，“刚接手时，门店服务员比顾客还多。”
而今天要讲的则是他接手餐厅后的故事。2个月时间把店铺做到了5星，月营业额从最初的40万做到平均160万，最高峰达到180万。
 
01
门店困境：“员工比顾客还多”！

紧挨着的一个公园，来的却基本是要锻炼的运动健将，很难有就餐需求。

  • 菜价过高，一个鱼头卖688元

谈到菜单的改版，记者还翻看了厚厚的旧菜单，首页就是一个鱼头688元。对此，有点惊讶，大概很多顾客难以接受这个价格。
汪子夏解释道，“因为千岛湖当地就是一个鱼头688的，但这可能不太适合北京的大众餐饮环境。”
除了价格偏高，菜品设计也有些复杂。
比如白汤鱼头按份卖，分秀水鱼汤和八宝鱼汤，分大小份，还分鱼的品种。红烧鱼头又是按斤售卖，不同种类的鱼，价格不一样。
“仅鱼头，我们服务员就要介绍至少三分钟。这就很违反消费认知，顾客太难选了。”

02
破局三步走，营收翻四倍！
找到问题，关键是如何破局。汪子夏四处学习请教，最后摸索出了这关键的三步：内调，线上引流，线下做好接应。

  • 改菜单：让招牌菜更吸睛

原先菜品的主要问题是价格虚高、菜单结构复杂。但改菜单并不是精简、降价这么简单。
汪子夏首先把门店方圆500米的餐厅菜单全拍了下来。“回来挨个研究。因为我们这条街的餐厅规模价位差不多，比较好对标。”
对标别人的菜单，他在自家菜单上调整的核心原则是“人无我有，人有我优”。
从销量、价格和毛利三个维度将所有菜品进行分类调整。
多余的招牌鱼头菜砍掉。他把原细分出10几个sku的鱼头精简为2种：砂锅鱼头和葱烧鱼头，各设置了大小份，应对不同人数的就餐场景。
价格也统一降为：大份398，小份238。价格虽然降了，品质体验却还做了升级。
以葱烧鱼头为例，原先就是一个不锈钢盘子盛放，感觉很廉价。汪子夏特地找到一种价值400多元的黑色铸铁锅，价值感立马有了提升。摆盘上也做了优化，从简单的鱼头，到有红灯笼椒和葱叶点缀。“有红有绿，由点、线到面，整体视觉感觉就很丰富。”

他回忆道，“这些之前都没做过，不知道行不行。我只能试试。结果现在已经成为桌桌必点的菜了。我们很多这样的动作都是这样一点点试出来的”。

  • 揽客：把门店放到线上的“十字路口”

菜单、菜品调整好后，汪子夏开始发愁客流。门店线下不占优势，获客难，他把目光放到了线上，形容这是把招牌放到线上的“十字路口”。
对于线上经营产品，他总结为两种思路，分别是提高转化率和提升曝光量。在众多线上产品中，他重点分享了套餐的运营心得。
“以前很多人认为套餐就是顾客贪便宜买的，弄个小炒肉、青菜和米饭就行了。其实不对，现在很少有人因为这种套餐而到你店里来的，因为完全是糊弄人的感觉。”
他解释说，“我认为套餐是一个提高转化率的重要工具，效果很明显，如果套餐配置的比较合理的话，给门店带来的客流会很可观。”做好套餐，可以有这样几个思路。
a.竞品调研
做套餐之前，首先需要做竞品调研，看看周边店铺，大家是一个什么样的消费水平。
如果大家普遍是188、198这种水平以内的，你最好不要做200多的，总价尽量跟大家基本上保持一致。
因为性价比都是对比出来的。

  • 给前厅放权：免单、优惠，服务员说了算

“我常常对门店的伙伴说，客人来不来是我的事儿，但留不留的下是你们的事儿。”
为此，他在门店运营支持上有3个关键动作。
a.门店绩效与差评绑定
而评判顾客满意度的维度，目前他主要看大众点评的评价。
“顾客评价就像一面镜子，能有效地反馈出餐厅的情况。用数据说话，大家也觉得公平。”
但最开始，汪子夏很重视评价，员工却并不在意。出现差评后，往往是他努力找原因，但员工无所谓。
为了让员工重视评价，除了每次会议都会对评价进行复盘外，他还将评价与门店绩效绑定起来。
比如店长20%的绩效奖金与差评率有关，差评率在5%以内，奖金全拿；5%-7.5%以内，只拿一半。“规则很简单，就是我想要什么样的结果，就考核什么。”
b.顾客说菜不好吃，是前厅问题
对差评纠责上面，他有个不一样的理念。

为了最大程度响应顾客需求，汪子夏给服务员开了绿灯，不限制服务员的优惠、免单权力。
店里的客人，只要说菜有问题，服务员的反应是，“好的，您看我是给您退了还是重做一份”。
甚至最后收银环节还有把关，收银的时候会问，“先生，你吃的还满意吗？”
如果客人说哪个菜有点问题，收银接着说：“这样，这道菜给你做个折扣会免单”。然后客人往往特别惊讶，“这也行！”有再多的不满，也会消散了。
总 结
餐饮没有白走的路，每一步都算数。
经过汪子夏和团队多番的尝试调整，千岛湖鱼味馆也得到了明显的变化。2个月，大众点评门店星级就提升到5星，如今已稳定在4.9星。营收也从40万快速提升到了平均160万，最高180万。
回忆一路走来的经历，他最感慨的是还好有鼎力支持的伙伴。“很多时候我只是提出想法，重要的是伙伴们的支持和执行。接下来开新店，也会给他们更多机会。”
看到他对未来的满满期待和信心，记者不由感慨或许这就是餐饮行业的魅力。竞争很残酷，也很公平，只要敢于尝试和努力，就能得到及时的反馈。
岁末年初之际，愿他的自救故事能给大家继续坚持的勇气和寻找新方向的启发。

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定      位：羊排·火锅
广告诉求：3根小羊排，1顿大满足！
品牌文化：玩火
焰羊天的情况：本来是类似小肥羊的
羊肉火锅，做的是比较传统的街边店，他们想进去商圈，我们就给他的品牌从头到尾策划了！
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升级视频鉴赏
品     牌：小桂林 
定     位：桂气·广西菜
slogan ：猫儿山下桂花香
品牌文化：富贵（桂）
形象载体：
绶带鸟
明星产品：
【市场调研了解，当地消费者喜好烤鸭这一单品，因此结合当地消费者的口味喜好以及桂花元素，打造桂花脆皮鸭作为明星产品，引爆市场】
产品诉求：
【打造产品特色形成品牌特色：以广西桂林的市花——桂花作为特色元素，以桂花入菜，推出“桂气·广西菜”的定位，结合猫儿山的天然食材，打造产品差异性】
精神诉求：
【富贵：“吃桂气菜，过贵气人生”，链接消费者的精神向往，从而让消费者爱上品牌】
强产品特色加上关联度强的精神文化，用带有民族特色的vi及空间设计风格形成品牌个性，形成强势品牌壁垒
PS：位于广西南宁，在没有任何宣传推广的情况下，通过品牌魅力和特色呈现，试营业阶段已非常爆满！
门头设计呈现
软装升级呈现

外卖包装设计呈现
升级视频鉴赏
品 牌 名 ：鸭老倌•恰鸭专门店
产品诉求：7只鸭子一锅闷，香！
品牌诉求：人生何处不相逢，相逢就到鸭老倌！
精选品种：2年周期以上生态洞庭湖水鸭
只只鲜活：每天新鲜到店，当天现宰
大火猛炒：280°C大火猛炒爆香
高温焖汁：10余种香料高温焖制
非遗烹饪技法：鸭肉浓汤1：1比例
ps:7只鸭子+20余种香料+30分钟高压焖制，从选材到香料调制，再到爆炒的把控，非遗的烹饪技法，茶油鸭的香浓得到完美绽放！
黑蚁观点：一个品牌的落地一定是整体性和系统性的表现，而非碎片化，这样才足以打动消费者，这样也才能形成品牌强大的竞争壁垒！

品 牌 名 ：论牛[牛肉火锅·青梅茶寮]

产品诉求：3颗青梅一头牛，满足！

品牌诉求：闯到世界尽头，回来饮茶论牛！

ps:整个品牌空间沿用潮汕的青梅、英歌舞等元素，通过装饰、灯箱凸显效果，大大减少装修成本，但整体氛围又能有效发挥！落地后市场反应非常非常不错

疫情后要不要打价格战？

郴州地标式餐饮头牌【顶家家】在疫情期间推出全民吃鸡美食节，一鸡两吃的吃法，由炒鸡肉和鸡汤组合，强化“吃鸡增强免疫力”的热点认知，定价158元，远高于同类竞品市场价，打造强势产品特色，黑蚁团队帮助打造【吃鸡节】配称营销宣传与落地！

同时，在5月1-16日期间，推出点鸡送海鲜粽的活动，在疫情后众品牌寸步难行时，顶家家营业流水单日同比疫情前逆势增长22%的惊人表现！注意是同比疫情前，逆势增长22%

在疫情后引流这件事上，顶家家树立标杆，或许我们更应该考虑消费市场的变化，而不是一味的打价格战，做被动的营销；对产品进行质的调整，让互动穿插其中，树立消费者信心，这才是值得探讨的议题！

这些案例值得学习，策划前后品牌价值和形象呈现及市场反应的强烈对比！整套品牌定位及品牌核心价值提炼方法值得借鉴，黑蚁团队作为专业的餐饮策划公司，我们坚信策划的力量，必须与餐饮人一起战“疫”，渡过难关，创造奇迹！

打造一款爆品让顾客明确知道我们是谁？我们的特色是什么？让顾客非点不可！让顾客念念不忘！年底餐饮流量高峰期，把握传播好时机，打造一道【明星爆款产品】并深入人心！

重要强调！我们不是课程，我们为您一对一营销策划定制，一对一实施落地！

黑蚁特推出「黑蚁爆品行动—营销策划服务」超级落地版，内容给如下：

第️一部分   策略层面 

●选取潜力菜品  

●策划产品卖点   ●创新产品口感   

●重塑产品呈现   ●包装产品名字

●打造一句爆品广告语，达到好听好记好传播的作用

 第️二部分 设计层面 

●爆品餐具设计   ●爆品宣传海报设计   

●爆品在大众、美团等平台宣传画面

●爆品外卖打包盒、打包袋  

●门头爆品表现设计  ●室外宣传类海报

●爆品相关吊旗、餐垫纸、桌面贴纸、桌卡设计

●室内软装设计、室内海报设计，打造爆品氛围   

 第️三部分  营销层面 

●策划一场爆品升级上市的O2O引流活动

●结合爆品特色及引流活动撰写公众号推文一篇

——「黑蚁爆品行动」——

原价：9万元

战役价：19800元️(疫情期间特别版，仅限8家餐饮品牌、报满截止！！！)

形式：十年专注餐饮策划老师全权来帮你完成，由策划、提炼，到设计及呈现，具体到宣传海报，门头设计、室内软装、餐垫纸，吊旗等爆品宣传的物料统统完成，让你真正直接就可以落地到餐厅，保证最佳的效果！

 “申请方式” 

名额有限，申请请扫码：备注”7“

朱老师：18520573519（微信同号）

期待携手，餐饮路，赤诚、果敢、勇气、决心、未来前行！

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