拆解：西北火锅区域王的商业模式

西安是个喜欢坚守“本地味儿”的城市，换言之，外地的火锅品牌想在西安有一席之地，很困难。

尤其是川渝火锅，不少品牌都被这道古城墙拦下，折戟于无形。

路遥分析，很多西安人并不喜欢川味火锅的清油、重庆火锅的牛油，油太多的火锅品类，以及各类下水等食材；

而铜锅涮、海鲜火锅、打边炉、菌菇火锅之类，又显得清淡，主力消费年轻人群并不喜欢。中间的“度”，很难把控。

羊莊胡同主打“酸菜铜锅涮肉”，融合了铜锅涮肉、川式火锅和打边炉的特点，又开发了诸如老坛酸菜、藤椒、浓汤番茄、菌汤、鱼香锅底等10个锅底，以满足不同人群的需求。

西安火锅的平均客单价为75.55元，羊莊胡同的客单价也正是在这个平均线上高低浮动，属于平民消费。

路遥是陕西人，又拜川菜大师肖见明为师，不仅对食材、工艺有着特殊的讲究，而且还创新性地将川味融合进了西安味中。

像主打的酸菜铜锅涮肉中的酸菜，全为自加工，盐度低，且用了脱水工艺，这就使得火锅不会越煮越咸；

再如鱼香锅底，是将川菜中的“鱼香”工艺用到火锅中；麻辣孜然锅底，则是放入孜然，产生了奇特的烧烤风味；番茄锅底更是将番茄进行二次发酵，熬煮两个小时都不会泛酸……

这些独家秘方的锅底，牢牢地抓住了顾客的味蕾。

在陕西铜川店，一个顾客曾连续吃了27天，最后在安徽淮北加盟一家店。

羊莊胡同的面积多在200平左右，每天最多时可翻台6次，整个餐厅人员不到10人，菜单上也就20几道菜。

客人除了点菜单上的菜以外，其余都是自主去取，这种半自助的方式，节省了大量人工，净利润可达39%左右。

羊莊胡同的店面绝大多数是社区店，做的也都是熟人生意，复购率可达80%。

好吃不贵是顾客进店的主要原因，半自助模式则是高人效和高坪效的主要原因。

加盟模型：

一次性收齐加盟费

羊莊胡同在2013到2015年不扩张、不加盟的原因，就是在打造模型。

路遥说，模型出不来，服务不到位，加盟商赚不到钱，等于自砸招牌。

直到2016年9月，模型出来后，才放开加盟。

羊莊胡同的加盟商很有意思，最早的一批人竟是“熟客”，吃惯了、见生意火爆，就想自己干，由于从不做线上推广，所以，最早的加盟商多是陕西、甘肃等地的客人和加盟商的转介绍，还有路遥的一些餐饮朋友们。

有个顾客一口气开了7个加盟店，虽分散在不同区域，但都挺赚钱。

对于加盟商的选址，路遥尤其重视，为此他还专门合作了一个第三方的选址公司，专门找地址，做客群调查和流量分析，确保加盟商能在此地赚钱。

在培训上，羊莊胡同要求每个加盟商都必须参加总部培训，从食材、口味、服务上进行系统化训练。

收费上，羊莊胡同不同于其他品牌的是，加盟费不按年收，而是一次性交清，这就让加盟商产生天然的信任感，毕竟，一次性交清的加盟费，说不定几个月就能回来。

地域的差异使得大众的消费水平也不同，羊莊胡同就规定，不同地域的加盟商，客单价也不尽相同，像四五线城市，客单在60—65元；二三线是70元，新一线是80元，以此类推。

一次性收清加盟费、帮助选址、完备的培训，让很多餐饮小白动心，也让不少餐饮老炮试水——没人会拒绝多一份收入。

这是羊莊胡同针对下游的的盈利模型。

加盟商多了，供应链必须稳定、高效，羊莊胡同公司入股了不少供应链企业，包括养殖场和屠宰场等，目的是为其制造和输送各种汤底与食材，这样做的好处是，可以拿到成本价，而且发货速度很快。

西安人喜欢吃羊肉，羊莊胡同的羊肉也用得讲究，路遥介绍，他们用的是杜泊羊和小尾寒羊的杂交品种，口感好，涮羊肉一绝。

 ▲极为讲究的羊肉

随着加盟商的日益增多，羊肉的供应量也越来越大，目前，羊莊胡同每天要用掉大约50吨羊肉，外人看来，这样的需求，对养殖场和屠宰场而言，都是非常大的压力。

路遥介绍，养殖场的模式是与农户合作。

养殖场将育好的种小羊卖给农户养殖，并定期收购，到了出栏标准，农户也可自行送来，双方都没压力，而且能保证货源充足。

因为入股这些供应链企业，羊莊胡同拿到的产品，远低于市场价，并以成本价发给加盟商，这就确保了加盟商的利润空间，而且还有一个重要好处——加盟商不会为了利润去拿别人的货，忠诚度很高。

打个比方，羊肉35元给到加盟商，加盟商若要在市场上找到同品质的羊肉，则需39元。

这跟“高薪养廉”的逻辑差不多，喂饱了，自然不会偷吃。

加盟商不乱拿货，品质稳定，积累下的“品牌资产”，吸引更多人加盟，总部还是赚。

小结

所谓商业模式，就是怎样盈利。

羊莊胡同的门店、加盟以及供应链三种盈利模型，涵盖了上中下游的产业链，且操作极简。

加盟，是最大的盈利模型（羊莊胡同的直营店仅8家，门店盈利有限）。

无论是从一次性交加盟费，还是成本价给加盟商底料和食材，或是为适应本地口味研发10款锅底，这其中都蕴含一个思维——“利他”。

这也是羊莊胡同加盟商源源不断的秘诀。

利他，是授人以渔，是为别人提供获利的方式方法，所以，你不妨想想自己的盈利方法，有多少是利己，又有多少是利他。

利他，才是最好的商业模式。