文 | 职业餐饮网 刘妍 王春玲
当烧烤成为仅次于火锅的第二大品类，越来越多的品牌乘风而起，一时间，作为重要分支的烤肉也进入了爆发期！
这其中，属来自北京的小猪查理烤肉表现最为亮眼，靠细分猪肉烤肉品类，2年时间开出380家门店，还成为烤肉界的“排队王”！
而之所以分享这个案例，不仅在于它漂亮的增长数据，更在于他在未改变门店面积的情况下，从一天只能卖出600元的店，到日卖27000的逆袭，再到成为猪肉烤肉最大的连锁餐企，也许这背后的方法论更值得我们学习。
近日，职业餐饮网采访到了小猪查理创始人丁凯——一个有着10多年餐饮经验的老炮儿，和他一起聊了聊小猪查理增长背后的故事。
五步救活门店：
“一个生意差到连店长都想辞职的店，是如何起死回生的？”
“一个一天只卖600元的店，是如何通过五步让营业额暴涨到27000的？”
说起丁凯，“烧烤圈”的人并不会感到陌生，在十年前他就经营了一家知名的烧烤连锁企业，有着成功连锁品牌的运营经验在身。
2019年7月，丁凯的小猪查理在北京通州物资学院开出了第一家门店，紧邻高校的好位置，却并没给他带来预期中的客流，生意惨淡的时候，甚至120平的门店一天的营业额只有600块。
看到生意这么差，当时店长直接扔下了一句“干这么多年餐饮我就没见过这么差的店”！
丁凯的心情可想而知，他觉得既然选择的赛道没有问题，决不能毁于一旦，于是开始了长达半年的自救之路！
虽然，上门揽客是很多门店司空见惯的做法，可是小猪查理并没有做。
不久丁凯开始意识到人气的重性，因为每个消费者来消费时都有心理预设，认为“哪家排队人最多，哪家就是好吃的店。”
基于这一底层逻辑，一到饭点店员就直接跑到店门口去揽客。排队就是最好的广告，有了人气之后，小猪查理的生意开始好转，日营业额从600逐步往上涨，两个月过后，直接涨到了8000。
2、变化餐位，砍掉四人台换2人台，日营业额突破13000元！
“门店外的队伍越排越长，营收不增长，顾客却满腹牢骚”
虽然营业额涨到了8000，可丁凯却高兴不起来，店外的队伍排得越来越长，可营业额就停在8000上不去了，这是怎么回事呢？
他发现问题出在了餐位上，过去市面上无论是正餐还是烤肉店，都是考虑到顾客人群的聚餐属性，所以店里多以四人桌为主，两人桌很少，小猪查理也是如此。
可是，实际经营后丁凯才发现，到店用餐的两人居多，许多四人台只坐了两个人，剩下的位子全被浪费了，而彼时门外排队1、2小时吃饭的顾客早已失去了耐心，甚至因为等餐焦虑而写差评。
于是，丁凯开始让团队调整店里的桌位数，他撤掉了3张四人台，增加了6张两人台。这样一改，店里的容客率一下就变高了，立马就带来了营业额上的显著增长，能做到一万三四。
3、拆掉厕所，多出3张桌子经营面积，营业额破2万！
然而，干餐饮就像是一个逐渐升级打怪的过程，你打败了一个，后面还会有一个更厉害的等着你。
在升级的过程中，小猪查理在精细化运营上也下了许多功夫。营业额做到一万七八的时候，门店再次遭遇到了增长瓶颈，有了前面改桌子提升容客率的经历，丁凯这回打起了店里厕所的主意。
“当时我们就在思考，如果留这么一个洗手间，按照厕所一天被使用30次来换算，那这30次变成3张桌子均到一个人身上就得200块钱，相当于我给每一个上厕所的人付的成本是200块钱。“
于是，他把店里的厕所拆了，扩了3张桌子，同时和隔壁门店达成协议，两家共用一间厕所。
这样门店的容客率进一步被提高，生意最好的时候，门店营业额能破2万。
4、餐盘多加20克食物 ，每月可节省1000元洗碗费！
除了想方设法开源增加利润，丁凯和团队在节流方面也没少下功夫。
因为小猪查理采用的是自助售卖形式，食物又都是小份装的，每天都要消耗大量的餐盘，基本上每个顾客用一次餐能拿上14、15个盘子。每个月光洗餐具的费用都要四五千。
为了节省这部分成本，丁凯想了一个办法：在确定不会造成食物浪费的情况下，把一个盘子平均只装40克食物调整到了60克。
这样一改，顾客的用餐效率一变高，使用的盘子数量也就降到了10个左右，就是这一个小动作，小猪查理每个月洗餐具的费用，从四五千降到了三千左右。
5、和高校学生会合作引流，日营业额暴增到27000！
“很多餐饮企业做引流活动，多是无效营销，因为很多并没有找到自己的目标客群。”
因为守着高校，广告人出身的丁凯自然不会放过这个机会，主动找到了高校学生会人员，以给学生福利优惠的方式进行引流，一下子就将门店引爆。
此外，考虑到学生有寒暑假的原因，小猪查理又对流量做了补充，请来了抖音、小红书的达人，并集中探店。
正是以上动作，使得一个原本在存亡线上挣扎的烤肉店，变成了旺店。
如果说单店的生意火爆不足为奇的话，那么2年开出300多家连锁店，则足以看出丁凯在餐饮行业浸润多年的功力。
和许多餐饮连锁创始人思考如何让门店赚更多钱不同，丁凯做小猪查理的原点思考是如何做“一家不赔钱的店”，因为在高阵亡率的餐饮行业，不赔钱就意味着有赚钱的可能。
基于这种理解，他从以下几个维度将小猪查理做成全国最大的烤猪肉连锁，2年多的时间开出380家门店。
和其它烧烤品牌，切果腹、聚餐场景不同，小猪查理把自己定位为“解馋”型烤肉。
对于普通上班族来说，每月要承受来自房租、房贷、车贷、养孩子的压力，于是中午随便吃个盒饭，晚上随便吃碗面，已经成为生活的常态。而即便如此，每个月总是要有那么几次大鱼大肉来解馋，去烧烤店吧，动辄150元以上还不能吃饱的人均，让人望而却步。
如果这时，在家门口附近有一个70、80元可够吃的地方，如果是你你会不会去？
答案一定是肯定的，解馋型烤肉的好处是刚需市场，是大众市场，也更利于下沉市场开店。
消费者在馋的时候会想吃什么呢？在丁凯看来，无非就两点：一个是吃肉，一个是吃辣，而这两点也正是小猪查理的产品核心。
随着我国GDP的逐年增长，国人的肉类消耗量也在上涨，这当中属猪肉的消耗量最大，但是目前市场上的烤肉品牌基本都是以牛肉、羊肉为主打。
“其实大家忽略了一个问题，觉得做牛肉利润率看上去会更高，认为猪肉我们谁都会做，哪都能吃。但实际上真正把猪肉做好其实没有那么容易，也没有一个人说专注地去研究把猪肉做好。”
于是，小猪查理另辟蹊径，做具有四川特色的西昌烤肉，主打“小香猪肉”，立即和其他烤牛肉、烤羊肉等烤肉品牌形成了差异化。
小猪查理的主打爆品有“走地小香猪肉”、快手五花肉、叉烧五花肉等，在主推“烤猪肉”的同时，还搭配了牛肉、鸡肉来满足不同消费者的肉食需求。
川式烤肉和川菜、火锅一样，最有记忆点的点还是它的辣。但经过实地的考察，小猪查理团队发现，传统的西昌烤肉之所以没有形成品牌化，根本原因就在于它的口味适配性很差，所以很难走出去。
因为相对于麻辣，甜辣会更具有成瘾性。就拿消费者从小吃到大的辣条来说，小时候想吃，大了还想吃，看到辣条就不自觉地流口水，就是因为它用“甜辣”制造了口味成瘾性。
基于这个产品逻辑，小猪查理在腌制食材的时候，会特意放糖，做甜辣口味，更受女性消费者欢迎也很好地迎合了北方市场的需求。
目前市场上大部分的烤肉品牌产品都是片状，片状虽然容易烤熟，但是顾客吃起来没什么咀嚼感，就很难有过瘾的感觉。
那怎样才能让顾客吃肉的时候有大快朵颐的感觉？丁凯就发现，把肉加大加厚，并且将片状变为块状，就能让顾客吃爽。
所以，小猪查理的产品都以块状为主。无论是小香猪、五花肉，还是坨坨牛肉、鸡肉，基本都是切成块去卖。在厚度上，也会比市面上的肉厚出一倍。
在丁凯看来：“对于顾客而言，大块大块地吃肉不仅体验感更好，更有超值感，更能解馋，给顾客记忆点。”
肉变大变厚了吃起来是很爽，可同时一个尴尬问题出现了，相对于片状块状吃起来也会更油，而且不好烤熟。
为了解决这一问题，小猪查理摒弃了大部分连锁烤肉品牌都在用的烤盘，而选择了用烤网替代。
好处是，和普通的烤盘相比，烤网烤肉的时候，油脂可以尽量地渗透进去，而不会附着在肉的表面，吃起来也就不会太油腻。
传统烧烤店，烤炉多只有一种温度，虽然火力很猛，可却存在两个弊端：一是过于费电；二是一直火力猛的话，烤得太快了，顾客就会感受到压力。
基于此，小猪查理选择在烤炉上做文章，将烤炉设置成变频烤炉。
不用顾客自己动手，烤炉就会根据顾客的用餐进度，在前期、中期、后期自动调节三种功率，省电的同时大大提升了就餐体验。
为什么会走自助售卖模式呢？是因为丁凯发现，如果单点，如果一桌两个人只点五个菜，那服务员的折返次数就会很多。
而采用自助模式之后，服务员折返次数少了，能最大程度地提高人效。而且这样一来，门店也不需要再专门设收银的地方，还能省下一个收银员。
以往，无论是麻辣烫店还是烧烤店，这种顾客自选的门店为了方便顾客拿菜，食材展示柜做的都是前开门。
但对于后厨而言，前开门有着两个明显的弊端：一是，所有的人送餐都要托着大托盘从厨房绕到前厅，补餐速度就慢下来了；二是补餐人员很容易和拿餐的顾客发生碰撞，造成不必要的混乱。
为了规避这两个弊端，在动线设计上，小猪查理特意将食材展示柜的前开门改成了后开门，同时对顾客做前开放式，这样一来，补餐的人再也不用绕到前厅来，直接就能在后厨操作，厨房的补餐效率还一下子就提上去了。
“创业本就是要素的重组，而关键是谁的细节把握力更强！“
小猪查理能在2年的时间里开出300家门店，不仅是因为它抓住了猪肉烤肉的品类红利期，更是因为它能在许多行业日常容易忽略的细节处不断钻研！
做餐饮，能将平凡生活中看似不起眼的细节做好，才有可能打造出差异化，从而建立起自己的品牌壁垒！
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