分析 | 解析西贝战略破局之道，建议收藏，十分干货！

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今天的西贝已经是餐饮的明星企业，一举一动都备受业内外关注。最近行业内频传西贝受疫情影响，营收持续性下滑，各种折腾动作不断，引发很多业内人士的争论探讨。我也凑个热闹，基于我个人的一些碎片化的观察和主观思考，也基于对西贝这家企业的尊敬，写下此文，同时也希望能对各位看官有所启发。

回溯

首先把时间轴拉回到，2010年国八条以前，那时候的西贝还是一家以西北风土餐饮为特色的企业，旗下最高的时候将近十几个品牌，年营收将近5个亿。其中利润的主要来源还是主打商务宴请的西贝莜面村和九十九顶毡房。

2010年以后，国八条政策推出，原有的大前提失效。从2010年开始，西贝从最初的莜面村，到西北民间菜，到西贝西北菜，再到烹羊专家，最后又回归到西贝莜面村。

所以，这篇文章，从下面两个问题开头。
第一，为什么西贝的战略定位调整了这么多次都没有跑通？原因是什么？。第二，为什么重新改回莜面村反而跑通了？原因又是什么？

我个人的结论是：
“战略不是以心智认知为原点去做个定位，战略的本质是统领企业资源配置的投入产出效率”。

一个有效的战略首先必须打通四个链条。
需
求链，价值链，供给链，连接链。

四链合一，方为战略。

四链合一

1. 第一条链：

需求链所谓需求链，关键在于链
。它不是单一的一个点，而是既有重叠，又有兼容，还有冲突。多个需求点交叉一起，才叫需求链。16到25的年轻客群和25到45的客群，消费能力，消费观念，需求喜好是完全不同的。男生，女生，中产，白领，小资，小镇青年等，他们的消费观和消费喜好，消费能力也是完全不同的。其次，不同的客群在不同的消费场景下，需求又是完全不同的。在家吃，在路上吃，坐店里吃，一个人吃，跟家人吃，跟朋友吃，跟领导吃，核心需求都是不同的。有些是追求快捷饱腹，有些是追求特色尝鲜，有些是追求解馋纵欲，有些是追求社交利益。

如果一味的追求满足客户需求，那就很容易陷进一个死胡同里。如何从这些隐形多变，不确定，复杂多元的泛需求里，界定出一条清晰的需求链是战略的第一步。

2. 第二条链：
价值链。
价值链就是需求链的解决方案。就是为了满足主力客群的核心需求。交付的整条体验价值，包括产品创新、产品线设计、产品呈现方式、产品结构规划、定价体系、就餐空间场景、服务体系等等。

比如，每家餐厅都有服务，但海底捞就提供了一个更纵深极致的解决方案
。每家湘菜都有辣椒炒肉，费大厨就提供了一个更纵深极致的解决方案。

3. 第三条链：
供给链
。供给链的核心在于怎么用更低的成本和更高的效率去构建出这条价值链。一条价值链的背后，涉及到做多大的单店模型投入产出比最高？多少张台？多少个人？多少个菜？多少租金？多少装修投入成本？要不要建中央厨房？要不要建生产工厂？配送中心？哪些地方做实？哪些地方做虚？每一项的背后都是实实在在重大的成本投入。

如果你样样都想做实，你就样样虚，即使为了做实不计成本的投入，所对应的就是成本过高。成本高了售价就会高，售价高了客群的基数就小了
。

4. 第四条链：
连接链所谓连接链，
就是把企业创造出来的这个独特价值和背后的价值观，萃取转换成核心信息，通过信息的传播去连接消费者的认知，记忆，信任，情感。

所有的信息传播动作，都需要顺应消费者的已有认知，强化消费者对品核心价值的记忆。构建消费者对品牌的认同和信任，输出价值观引发消费者的情感共鸣。
。

需求链，价值链，供给链，连接链，
全打通才叫战略。用一句大白话翻译，就是如何用更低的成本和更高的效率去创造一个更纵深和更独特的价值链，并在一个有竞争力的价格带里去契合主力客群的核心需求，再通过品牌营销去跟更多潜在消费者的认知，记忆，情感产生强连接。这才是战略的底层逻辑。我把它称之为，四链合一，方为战略。所谓的总成本领先战略，价值领先战略，差异化战略等等，无非是四根链条上的资源权重比不同而已。

第一，为什么会从西贝莜面村改为西贝民间菜？

因为打通不了连接链。西贝干了20年了，很多人还是不认识这个莜字，很多人读成(xiao），认知有障碍，这个品牌就难以链接消费者的心智记忆，品牌就很难被记忆和传播。

第二，那为什么改为西贝民间菜后不灵呢？

因为打通不了供给链。特劳特，把西贝定位成，西贝西北民间菜：“主打90%的食材来自西北的乡野和草原”。很多产品研发制作和运营都受到很大的束缚。然后决定把90%这个概念给拿掉。从西贝民间菜改成西贝西北菜，主打“草原的牛羊肉，乡野的五谷杂粮”。

第三，那为什么改成西贝西北菜还是不灵？

还是打通不了供给链。因为西北菜这个概念太大了。西北涵盖的范围也太大了，团队在产品的研发过程中失去了焦点，在产品设计和产品结构上没有逻辑主线。后来重新做了一个定位。从西北菜里聚焦成西贝牛羊专家。

第四，为什么从西贝西北菜到西贝烹羊专家还是不灵？

因为连需求链都没有打通。首先，在那个年代很多地方夏天是不吃羊肉的，也就是一年只能做半年的生意。其次，羊肉本身成本太高。那么一个大众的生意就很可能会变为小众的生意。往小了说撑不起单店盈利模型。再次，烹羊专家一落地，客流直线下滑。

第五，为什么最后又回归到西贝莜面村，反而踏上了高速发展的道路，一骑绝尘。

因为重新打通了需求链，价值链，供给链。在原来西贝几千平大店的基础上，开出了一个跟以前体验感大不同的300平模型的商场店。做出一个坪效和人效都极高的单店模型。

最后通过i love you的符号，解决了莜的识别认知问题，再通过红格子桌布，舌尖上的中国，走进联合国。让西贝这个品牌和更多消费者产生了认知，信任和记忆的链接。最终，四条链合一，找准了新时代下的生存结构匹配系统，才有了后面的舍命狂奔，短短几年跑出几百家店。

理解了这个底层逻辑，你就明白：重要的是四条链条全要能打通，四链合一。战略才有效。