美国最受欢迎的肉制品公司，是如何靠一个塑料餐盒起死回生的。 本文1857字；需6分钟阅读；阅读建议：先收藏后细读
01
“我的产品明明很好，
为什么就是火不起来？”
开火锅店的老李在刷过N篇批判网红餐厅的文章后，义愤填膺地质问老天爷。
老天爷打了个雷，表示你问我我问谁？
相信很多餐饮人在说起自己产品时，都头头是道，味道如何好，食材如何棒，性价比如何高……
但为什么这么好的东西却少有人能欣赏？实打实的美味却比不过徒有其表的“网红店”呢？
其实这种忧虑是很普遍的，就连世界级的食品巨头，也曾遇到过。
02
靠一个塑料餐盒，
濒临破产的食品巨头转危为安
1.肉制品公司被逼上绝路
上世纪末，被誉为“最受美国人喜爱的肉制品公司”的奥斯卡·梅尔（Oscar Mayer）遇到了严重的经营问题——大量优质的产品，正在丧失市场以及消费者们的喜爱。
原因有二：
首先是美国肥胖病问题的愈演愈烈。
据不完全统计，1999年，美国有超过半数的成年人超重，还有近1/4的人，也就是近4000万的成人身体中脂肪含量过高。
在儿童中，肥胖的比例比1980年多出了近一倍，从1980年开始，肥胖人数统计表上的线就开始从同一个角度直线上升。
孩子们的肥胖人数已经超过1200万人。
严峻的社会问题让消费者们不得不重视自己平时的饮食习惯，人们开始对含有过多盐分、糖分和脂肪的产品产生抵触情绪。
▲本图片由深圳市华空间设计顾问有限公司提供，专业的餐饮室内设计公司。
奥斯卡·梅尔公司的大部分产品，转眼就从天堂跌到了地狱，其中包括了曾经消费者们热爱的博洛尼亚红肠。
其次就是来自同类产品之间的激烈竞争。
当时就任奥斯卡·梅尔公司的副总裁鲍勃·杜兰（Bob Drane）是这样描述市场竞争的：
“在加工食品销售情况低迷时期，每年有14000种新产品涌入各地的杂货店，每家杂货店平均经营15000~60000种产品；
每三种产品中就有两种产品连续几个月卖不出去。
幸存下来的1/10的产品也收效甚微，年销售额只有2500万美元左右。”
2.靠午餐盒重整公司雄风
在这种几乎绝境的情况下，鲍勃·杜兰临危受命。
他想出了一个好办法，以博洛尼亚红肠为突破口，改变过去的销售方式，更正消费者对公司产品的误解。
他带领团队发明了一款名为Lunchables的塑料午餐盒，这些盒子在现在看来十分普通，就像便利店里的便当盒一样普通。
让奥斯卡·梅尔起死回生的当然不是午餐盒本盒，而是其中的产品搭配。
杜兰精心划分了这款“新产品”的成分比例：
将以前成捆出售的红肠切分开，8片红肠搭配8片奶酪、8片黄油饼干，以及一张餐巾纸，成套出售。
▲早期的Lunchables午餐盒
这种可以通过杂货店直接购买、且不用通过微波炉加热的套餐，比麦当劳、汉堡王等连锁快餐更加方便，一经上市，立马就被人们抢购一空。
前12个月的销售额更是高达惊人的2.17亿美元。
杂货店主们努力地在自己的冰箱里，为这款受消费者热捧的方便午餐腾出更多的空间。
而且那些最初拒绝推销这款餐盒的推销员们，在看到利益后也匆匆赶到公司抢购更多的托盘。
流水线上的工人刚刚将产品生产出来，就被他们买走了。
自此，Lunchables午餐盒开创了美国的“冷藏即食食品”先河。
03
关注消费者的需求，精准地解决痛点
午餐盒成功的秘诀，在于其足够便利。
这在1988年的美国，是一个足够打动所有家庭女性的要点。
午餐盒在推出之前，杜兰曾经找到了奥斯卡·梅尔过去的忠诚用户——妈妈们，与她们进行小组座谈，了解她们的真实想法。
这些妈妈们说出了自己的真实想法：
脂肪含量过高的确是问题，但比脂肪问题更让人头疼的，是时间。随着女性独立思维的觉醒，越来越多的家庭主妇们开始回归社会，参加工作。
随之而来的，就是家庭与工作之间的平衡问题。
上班族妈妈们虽然一直在尽最大的努力让孩子吃一些健康的食品，但她们实在是太忙了。
尤其是早晨：匆忙把早餐端上桌、把午餐装进餐盒、帮孩子系好鞋带再把他们送出门……
杜兰把她们的话加以总结道：“糟透了。”
▲在职妈妈们抓狂时的真实写照
杜兰和他的团队根据他们所了解的情况，最后总结出，他们要推出一款“更快、更新鲜、更完美、更坚固、更美味、更有弹性、更好玩、更适合我。”的产品。
于是Lunchables午餐盒应运而生。
04
如果你对自己的产品很自信，
那就多想想消费者吧
1960年，被称为营销学核武器的西奥多·莱维特发表了他的成名作《营销短视症》，在学界和商界都引起了强烈反响。
在文中他这样指出：企业衰退的原因在于它们所重视的是“产品”，而不是“顾客”。
我们都听过闭门造车的故事，也知道一切脱离消费者需求谈产品的行为，都是自嗨。
消费者并不缺产品，因为今天是一个产品大爆炸的年代。
想吃什么，一进商场、一搜点餐平台，要啥啥都有。
▲本图片由深圳市华空间设计顾问有限公司提供，专业的餐饮室内设计公司。
对餐饮企业来说，仅仅把产品生产出来，然后大肆宣传自己怎么怎么好是不够的。
你必须首先知道消费者需要什么样的产品，什么样的产品能够打动他们掏钱包，以及他们购买产品时的真实诉求究竟是什么。
有句话叫，越缺什么越争什么。
既然对自己的产品有着足够的信心，那又何必继续在这一点上死磕？而不是多花精力去观察消费者的需求呢？
你觉得那些产品一般，却很受消费者欢迎的店做对了什么？
在评论区唠唠呗~
本文作者：小白
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