专访“家私烤”的创始人关梓辰：我们如何做到复购率高达90%

      据调查显示，在一线二线城市生活的交通成本和时间成本都很高，很多顾客更愿意选择外卖来节约交通成本和时间。“烤肉不像一般的外卖，现烤的才好吃。但是要想出去吃顿烤肉解解馋的话，前期的准备时间又要很久。在路上要耗费一定的时间，如果是去一些很火的店，还需要等位。可能实际上花费在吃饭上的时间只需要一个小时，但是花费在交通和等位上的时间要远远超过吃饭的时间。”关梓辰了解到，从去年开始，北京就进行了大范围大规模的禁烟，户外烧烤也受到了一定的限制。

        去店里吃烤肉太耗费时间，户外烧烤又受限制，难道想要吃烤肉就没有什么更好的办法了吗？“冬天太冷，夏天太热，很多顾客都不愿意出门，那我们是不是能把烤肉送到顾客的家里，让他们在家里光着膀子，看着球就能吃到烤肉呢？想想就是一件很酷的事情。”关梓辰谈及“烤肉到家”的理念，就是为了方便顾客，让顾客足不出户也可以享受到好吃的烤肉。

      在北京，自建仓储和后厨的成本都太高，“家私烤”作为一家只做外卖烤肉的品牌，并没有自己的仓储中心和后厨，而是依托于第三方，将一家烤肉店的后厨作为自己的配送点。因为烤肉的原材料都是提前预制好的，并不需要临时加工，只需要进行简单的抓配就可以完成，因此和烤肉店后厨进行合作并不会影响这家烤肉店的堂食，同时又可以减少仓储和后厨的成本。而且前端的工作人员，也只需要一个接单员，一个配餐员，忙的时候加一个兼职就完全可以完成工作。

        配送也是完全依靠第三方进行。“家私烤”与美团外卖、百度外卖、饿了么等外卖平台都有合作。有了这些第三方平台的配送帮助，在划定的区域内基本一个小时就可以将烤肉套餐送到顾客手里。

        “家私烤”从包装到产品，走的是精致的日式烧烤路线。黑色的包装盒里装着高大上的纸盒，打开之后，每份肉都有单独的盒子包装，放在盒子里规定的分区内。食材选用优质的澳洲进口牛肉，再配上自己腌制的秘制产品，俘获了一批追求生活品质的小资消费群体。

        在营销上，“家私烤”和一些夜店还有媒体公众号进行跨界合作。夜店聚集的年轻人多一些，年轻人关注媒体公众号也更多一些，有了这些宣传和报道，品牌很快便聚集了很多年轻的消费者。后期品牌打出去了，因为优质的食材和精准的定位，顾客之间就开始了自发的口碑宣传。
        根据派送员的后期反馈，选择“家私烤”的大部分顾客都是不方便到店吃烤肉或在公司聚餐的。于是，“家私烤”就千方百计满足这两类顾客的需求。

      “家私烤”的烤肉套餐囊括了吃烤肉过程中一切会用到的东西。从最基础的食材和烤炉，到烤肉用的吸油纸和防止弄脏衣物的围裙，包括吃完烤肉后的除味柠檬水，“家私烤”考虑得十分周全，让顾客可以完全没有顾虑地享受烤肉。

        “家私烤”经过调整以后的二代升级版烤炉设计得特别小巧精致，采用铝材质的锅体，并不会很重。最开始“家私烤”提供的烤炉是石板构造的，这样的烤炉有三个缺点，一是太重；二是散热太慢，吃完烤肉之后短时间内不可以收拾起来；三是油烟大，肉还容易粘锅。二代升级版就完全解决了这三个致命问题。采用铝制的烤盘，然后再在外面涂上麦饭石的涂层。麦饭石是一种中酸性火成岩类岩石石英二长斑岩，具有解毒散结、除寒祛湿、益脾健胃等多种功效。二代升级版烤炉重量减轻了，散热也很快，垫上吸油纸，肉也不容易粘锅，对比一般的烤肉，油烟减少了90%以上。烤炉所用的酒精可以燃烧70~80分钟左右，完全可以满足顾客的需求。吃完烤肉拿出柠檬水喷一喷，烤肉产生的油烟味道基本就消失了。

        铝制的烤炉是可以进行反复使用的，但是“家私烤”并不会对烤炉进行回收。“我们的烤炉是包含在套餐里的，不主动回收，然后在网售的套餐里，我们分了带炉子的套餐和不带炉子的套餐。顾客留下了我们的烤炉，第二次就可以点不带炉子的套餐，所以我们的复购率高达90%。”关梓辰设置的留炉小心机，不止留下了炉子，更留住了顾客。

        夏季是周末交友聚餐的旺季，“家私烤”顺势推出了适合户外食用的一系列新产品。因为户外聚餐通常都是四个人以上，原来的套餐已经不能满足户外的需求，所以他们加大了产品的规格，但是依旧延续原有的精致风格。因为户外烤肉和原本的外卖烤肉只在规格上略有差别，做起来也更容易。

        谈及还需要改进的地方，关梓辰直言不讳地告诉记者，有一些问题是完全没有办法越过的。比方说，烤肉不可能真正做到完全的零油烟，给一个烤炉设置排烟装置成本高，意义也不大。再加上烤肉并不像主食那样是 生活的刚需，不会说每天都吃，所以消费频次就低一些，纵然复购率高达90%，但是复购周期却在30~40天。还有就是教育用户的成本会很高，因为之前大家都不会联想到烤肉还能在家里吃，前期进行宣传报道的成本就会很高。但即使存在这些问题，烤肉外卖依旧有很广阔的发展空间。