中式快餐的倔“犟”成长：340 家店 加盟存活率 97%

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　　翻台32次单品之王：犟骨头有硬实力

　　2015年，第一家犟骨头选址天津万德庄大街，这是一条汇聚各品类餐饮的商业街，周边是林立的商务办公楼，午餐和晚餐时段，在附近工作的上班族纷纷来此寻觅美食。

　　要想在众多餐饮品牌中获得一席之地，王艺伟决定：一定要打造一款单品爆款，快速吸引客群。

单品爆款“犟骨头“的成功秘诀在其包含 20 多种中药食材和配料的秘制老汤

　　在快餐红海里找到蓝海产品

　　快餐市场已是一片红海，要想在品牌繁多，市场竞争趋于白热化的快餐品类中崭露头角，需要在产品上动脑筋。

　　王艺伟的高明之处就是发现红海市场里的蓝海产品——在同品类的餐饮业中，找到差异化产品。

　　王艺伟瞄准了酱香猪骨。它本是一道东北家常菜，主要食材是猪脊骨和腿骨，肉多且有嚼劲的猪骨头经过秘制汤汁的浸润，肥而不腻、酱香味浓，吃起来十分过瘾。

　　在东北餐馆里，酱香猪骨又被称为酱大骨头，是一道实打实的硬菜，一份大概七八十元，足够三五好友聚而食之。

　　王艺伟发现，酱骨头很受北方消费者喜爱，但是市场上只有传统的大份酱骨头，没有人把酱骨头做成小份，以套餐、快餐的形式经营。

　　灵光一现的王艺伟马上将想法付诸行动——酱骨头配大米饭，带上手套，直接撕咬，快餐也可以吃得过瘾。

　　肉食爱好者的福音“犟骨头”由此诞生。

王者辅助小酸菜，真材实料不含糊

　　核心竞争力始终是产品本身

　　创造快餐单品爆款前，要深刻理解快餐的特点——高效、好味道、价格合理。王艺伟创造的“犟骨头”主要食材——肉骨头，选择肉又厚又嫩的猪颈骨部位，以浓郁老汤炖煮，经过3个小时后，入味软烂，肉汁丰盈。

　　单品爆款——“犟骨头”以套餐形式推出，包括一碗7大块的酱骨头、一份酸菜、一份凉菜、一碗汤和一份米饭。套餐中的配菜和米饭不可小觑，酸菜精选东北本地黄心大白菜，继承古法炮制精髓，加以现代工艺改良，最大限度保留蔬菜营养成分的同时，配以八角、花椒等调料，让酸菜的酸爽达到最大化；米饭更是心意满满，王艺伟在黑龙江五常市开垦8000亩基地种植大米，其中包括稻花香、长粒香、圆粒香三种。

　　三种大米取长补短，按照特定的比例混合煮制，煮熟的米饭略带香甜，更为可口。

　　卓越的口味、亲民的价格再加上大口吃肉、放肆啃骨头的体验感，这份仅售28元的“犟骨头”套餐在推出后的半年时间里快速切入市场，备受商务区周边上班族的喜爱。为了丰富口味，王艺伟相继推出犟心牛腩和黄金咖喱鸡套餐，同样大受好评。

　　早晚餐时段，排队如长龙般的景象让“犟骨头”在天津名声鹊起，引来天津两档美食栏目的登门拜访。

　　快速复制、标准化也能做出好味道

　　说到快餐和加盟连锁，一定绕不开快速复制、标准化生产的问题。“犟骨头”自2015年开创以来，4年间孵化出340家店，每家门店一天大约卖出350份套餐。

　　面对如此快速的成长力，王艺伟是怎么做到在加盟连锁稳健发展的同时，保证产品口味，保护品牌形象的呢？

　　秘诀在酱骨头的老汤里。

　　品牌创立之初，王艺伟潜心研究老汤制作，200多天，每天不停实验、品尝、记录、总结，翻看无数中药、药膳相关书籍，在倒掉90多罐汤之后，他终于掌握了其中真味，并结合北方口味加以改良，研制出“犟骨头”的秘制老汤。

　　随后，王艺伟与大型加工厂合作，批量生产老汤料包，配送至各门店。

　　在解决了老汤标准化的问题后，公司即可通过成熟的供应链，每天向散布在华北各地的“犟骨头”配送当日宰杀的猪棒骨、猪前蹄、五花肉以及秘制料包。

　　各门店在收到食材和配料后，只需按操作流程，规规矩矩地熬炖3个小时即可做出经得住消费者反复品尝回味的“犟骨头”套餐。

　　互联网思维营销 50平方米的企业与500亿的联手

　　好的产品需要巧妙、有效的营销策略助推。犟骨头在营销上可谓大胆又富有创新性。

　　2015年，大部分的餐饮企业在营销上选择利用广告进行对外宣传。这种传统的营销方法不仅耗用企业大量的资金，其效果也并不可观。

　　王艺伟不局限于固有方法，而是利用“互联网+思维”，“抱紧大腿”玩创意，赶风潮，推品牌。

　　“2015年手机APP开始风靡，我们寻找活跃度高，有话题性且与‘犟骨头’的消费客群相合的企业合作，如优步、易代洗。”

带上手套，大口啃骨头，快餐也能吃得过瘾

　　以优步为例，该平台本身就经常推出打车优惠活动，高频次刺激客群消费。“犟骨头”与优步谈成合作，凡是通过优步APP打车的消费者，只要输入“犟骨头”这三个字就可享受打车免单，并获得随机发放的“犟骨头”优惠券。

　　当时，鲜有“互联网+”模式的APP与餐饮企业合作。在各家APP想破脑袋搞刺激式消费的时候，“犟骨头”作为接受度较高、引流量较大的餐饮企业主动与APP平台合作，通过流量互换，一来解决了APP平台无新颖优惠政策推出的燃眉之急，二来“借力盈利”，通过“互联网+”营销热度，让更多的都市白领知道了“犟骨头”这个品牌。

　　开在天津的第一家“犟骨头”是只有50平方米的餐饮“萌新”，而其合作方优步是有着500亿市值的“大腿”企业。50平方米的企业与500亿的企业联手合作，这个话题吸引了大批量年轻消费客群的关注，品牌热度也随之高涨。

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　　存活率97%成功率87% 高效加盟4步法

　　4年的时间，340家店，除去直营的10家店以外，其余全是加盟店。飞速成长，口碑只升不降，“犟骨头”成功的背后有其关键的4步法。

　　选人要准

　　选对加盟商，不是靠眼缘，而是靠观察力、洞察力。“我与加盟商聊合作，不是只聊成本、经营、盈利，还要聊他的家庭、生活、爱好、甚至是星座。”王艺伟告诉记者，“最主要的一点是，他要发自真心地热爱餐饮这个行业，而不是一个投机主义者，唯利是图。有的加盟商，一门心思只想赚钱，收回成本后就当起了甩手掌柜，不再看店了。这种人我坚决不跟他合作，他能赚钱，但早晚会砸了我的招牌。”

　　诚信很重要

　　“犟骨头”始终秉承诚信对待、诚意支持，与加盟商共进退的态度发展企业。

　　王艺伟对此非常坚定，“众所周知，快餐市场一片红海，危机总比商机大。有加盟商向我提出顾虑时，我从不会一味地引导他相信我们的产品，展望市场发展前景。我会先郑重地向他介绍‘犟骨头’产品的核心竞争力和公司的品牌优势，然后客观地为他分析市场环境，可能存在的风险。”

　　王艺伟鼓励加盟商自己到店考察，多与老板和消费者接触，“加盟商到店考察时会听到一些好的言论，也一定会观察到‘犟骨头’的不足，但无论是好的，还是坏的信息，都是最真实的我们。我们从不欺骗加盟商。”

提高客户满意度，粉丝送锦旗——天津五号路店

　　给予支持善于管理

　　达成加盟合作后，“犟骨头”为加盟商提供全力支持，包括门店选址、装修装饰、人员配备、业务培训以及一系列的供应链支持。总公司指派督导对门店进行前期指导、中期帮助和后期追踪反馈服务，每个督导负责10家门店，全力配合加盟商实现18个月收回成本的目标。

　　分级评比有竞争有鼓励有分享

　　为了激发加盟商的斗志，凝聚公司与各加盟商的意志与能量，建立积极向上、勇于拼搏、共进退、携手盈利的良性合作关系，王艺伟设立了加盟商分级评比的规则制度。

　　针对连锁加盟QSC，即品质、服务、清洁三项考核标准，每月进行一次竞争评比，每年公布总成绩，并依据优劣将加盟商评为ABCD四个级别。优秀加盟商给予奖励，不合格的加盟商则被淘汰。

　　王艺伟告诉记者，“对于A级加盟商，公司将给予更多的培训机会和经营支持，并于次年减免一年的管理费；B级加盟商减免一半的管理费；给予C级加盟商更多的管理和指导，而D级加盟商将被淘汰。”

　　除了每年的加盟商评级制度，王艺伟还在加盟商会议上倡导各加盟商分享自己的运营经验和经历，包括好的案例分享和对困惑问题的现场求助。

　　在300家加盟商里，以经营最好的天津五号路店为例，这位从事服装生意出身，初次涉水餐饮业的女店长，在把店面经营得风风火火的同时，获得了消费者授予她的锦旗——炖骨高手，妙手回春。

　　她在加盟商会议上的分享以及围绕着她与“犟骨头”的所有故事，至今仍被王艺伟当作模范标本在众多加盟商中传讲。