营销7大法！卖火1道菜

　　菜品生产永远是餐厅最重要的一项工作，在过去，只要菜好吃就不怕没客人。

　　但随着时代的发展，酒香不怕巷子深的菜品售卖方式已经不适应现在的经济形势，卖火一道菜品，光做好吃还不行，还要从营销的角度考虑如何更好地将菜品销售出去，这也就是我们所说的：餐厅既要钻研菜品生产，还要学会如何更好地营销创新菜品。

　　菜品生产和研发，已经是说烂了的一个话题，而对于如何更好地营销菜品，可能大家知其一不知其二，针对这个命题，《餐饮经理人》杂志总结出了7个营销菜品的好方法。

　　售卖方式：静态到动态

　　在越来越注重体验感的今天，静态的上菜方式已经无法获取顾客足够的关注和好感，改变菜品的售卖方式，是成就爆款的第一个途径。

海底捞功夫舞面

　　海底捞 功夫舞面

　　海底捞功夫舞面，至今是餐饮做产品营销的一桩美谈。火锅的菜品通常放在餐桌旁边，由顾客自己择时下菜。海底捞的做法在于，选择出一款可以增加附加值的菜品，用更趣味的方式帮助顾客下菜。舞面，就采取了这种动态的售卖方式。舞面的面，不是已经成型可以下锅的面条，而是跟做拉面一个性质的面团。

　　穿戴整洁、阳光的年轻舞面师傅会在顾客面前进行一段表演，将面团在手中拉出一定长度后进行花样繁多的甩面动作，上下翻飞的面条在技艺精湛的舞面师傅手里散发出无限活力，让在场观看的顾客看得尽兴，吃得开心，经过舞蹈的面条，吃起来的感觉也变得不一样。

　　互动性、趣味性增加了面条这一普通单品的附加值，不仅让点了它的顾客吃出了价值感，也勾起了没点它的顾客的浓浓好奇心，可谓一举两得。

火宫殿臭豆腐

　　长沙火宫殿 小推车

　　长沙火宫殿，作为驰名中外的老字号企业，被誉为湘风小吃的源头、湘菜的主要代表。火宫殿最为人熟知的，是它琳琅满目、种类繁多的小吃，其臭豆腐的广告语“长沙火宫殿臭豆腐，正宗的长沙火宫殿臭豆腐，毛主席都吃的臭豆腐”，相信很多人都在当地的美食节听到过。

　　火宫殿的产品售卖方式，特别之处在于那个由服务员推来推去的小推车。小推车设计了可以让菜品短时间内保持温度的车身，在推车内放置几样小吃或小菜后，服务员推着它在餐桌之间走动、停留、询问。顾客看到后若觉得需要，便直接拿走。

　　小推车的售卖方式，将产品的被动等待变为主动售卖，不仅方便顾客，让他们的对菜品的选择有了更多的可能性和对未知的期待，而且也有利于餐厅在推出新品时更高效地将产品推广出去。

　　现做现卖：堂烹更有就餐氛围

　　在过去，一道菜的出炉，顾客是看不见过程的，食材是否干净、如何加工、怎样出品，这些具体的过程全由厨师操作，顾客只有品尝的份。

　　到了现在，明档厨房已是一个大家公认且不得不做的事，它的出现，让顾客对后厨有了更多的了解，对餐厅的食品安全有了更多的信任。

　　从营销层面来讲，明档同时也是增加餐厅的氛围感、产品现做现卖的一种方式。

现做现卖，烹饪过程看得见

　　北京烤鸭“现片现装”

　　现做现卖，是卖火一道菜的另一种营销方式。我们所熟知的现做现卖的菜品，北京烤鸭是一例。厨师将烤鸭推到顾客面前，拿着刀具开始片肉、装盘，此时，吸引顾客的不仅是那只颜色橙黄锃亮让人垂涎欲滴的鸭子，还有厨师精湛的手艺，增添了互动的乐趣。饥肠辘辘的顾客看着美食在眼前摆出漂亮的造型却不能立马动筷子，这个过程会造成顾客潜意识里认为食物非常美味的信号，当然，前提是食物真的好吃。

　　海参当着顾客“冲浪”

　　伊尹海参馆的招牌菜——冲浪海参，也采用现做现卖的手法。未经加工的新鲜海参同调味佐料一起被放入容器中后直接端到顾客面前，此刻，这份海参还不能吃，最后一道程序——浇汤，由服务员拎着汤壶当着顾客的面浇入容器，这份美味方能完成。新鲜的海参经过热汤的“洗礼”，入口脆嫩，汤汁鲜美。顾客打心里认可这种保持食材原味的做法。

　　吆喝：声音传达更有诱惑性

　　吆喝，是一种很传统也很古老的卖货方式了，中国的文学家汪曾祺曾专门写过有关“吆喝”的散文。

　　从现代经济学的角度来讲，吆喝就是营销方式的一种，是一种以声音为媒介的商品宣传方式。即使到了现在，我们也能在各种地方听到那一声声或简短直接或悠长动听的吆喝声，一件商品的属性和优势，全体现在那声吆喝里。

载歌载舞

　　徽商故里 小货郎

　　徽商故里的店内，产品营销将“现做现卖”与“吆喝”这两种方式进行了结合。戴小帽穿短褂的员工，活脱脱是从武侠剧里走出来的店小二，只见他手下不停翻动被油煎得滋滋作响的毛豆腐，同时嘴里在大声吆喝，说的内容实则是用故事串联起来的产品特点。

　　顾客听得津津有味，既听了一则故事，也了解了美食的来龙去脉，同时加深了记忆。徽商故里的营销手法，从视觉、听觉、嗅觉三个方面突出产品的特殊性，令顾客过目难忘。

　　老凯俚酸汤鱼 伴着歌舞出场

　　贵州招牌菜——老凯俚酸汤鱼，是贵阳市非物质文化遗产，贵阳的老字号。

　　在产品的售卖方式上，震撼的现场点菜卖场——老凯俚民俗村“食街”，贵州少数民族风情美食与少数民族歌舞互动演出相结合，美食在欢乐的歌声与舞蹈中出场，加上独特的苗族欢迎与招待贵客的就餐敬酒体验，形成了老凯俚独特的体验记忆点。

　　售卖场景设计：视觉冲击是第一印象

　　通常来说，顾客对餐厅的第一印象是视觉上的，从门头的装潢设计到菜品的摆台方式，再到室内的宣传标语，场景带来的视觉冲击能让顾客对餐厅留下深刻印象。因此，在打造一款爆品菜时，也可以从视觉体验着手，让顾客在看到它时就记住它。

西贝蒙古牛大骨

　　西贝莜面村 牛大骨

　　西贝在主推菜品“牛大骨”时，在门店外贴满了牛大骨的广告宣传画，“贴骨肉就是香”的宣传语加上一位西北汉子的形象，给人营造了一种“大口吃肉、大口喝酒”的场景，这个场景把顾客的食欲勾了起来，消费者当然愿意走进店里，去品尝一下贴骨肉的香味。

　　在门店门口加入了牛大骨的展台，顾客路过西贝门口就可以看见里面的员工在制作牛大骨系列产品，很容易就吸引到人们的目光。

　　刚出锅的牛大骨，热乎乎的冒着热气，将菜品的感官体验发挥到了极致。顾客走过路过，热火朝天地挑选，现挑现吃。更是打造了一种新品热卖的氛围，让顾客忍不住想尝试一番。

　　眉州东坡 豌豆芽

　　大部分餐厅都会在换季时推出应季菜品，一方面调整餐厅的菜品结构，增加了经营活力，另一方面丰富顾客的口味需求。但让季节菜畅销也不是一件容易的事，很多餐厅的应季菜品只停留在菜单上，靠员工口舌相告的效果并不理想。

　　眉州东坡的方法是，将食材直接在餐厅展示出来，由顾客亲自挑选，所见即所得。比如春季时的豌豆苗，本就具备应季食材稀缺性的特点，在餐厅直接展示出来之后，可欣赏、可触摸的豌豆苗绿色、健康的视觉效果远比停留在菜单上来得直接，吸引了顾客的目光，顾客亲自挑选的过程让他们心里有了一份对餐厅信赖和对菜品的期待。

　　菜单设计：让顾客尽快选择

　　很多餐饮老板重视餐厅的装修和菜品的味道，却忽视了菜单的重要性，而往往一家成功的餐厅在菜单的设计上十分用心。

　　精简菜品数量菜单上菜品太多并不是一件好事，会扰乱客户的视线。并且容易出现一些销量低、利润低的“僵尸产品”，降低爆款菜品的权重。

　　一些聪明的餐厅老板，往往会在每个类别中只列出7道菜，足够让顾客觉得选择很多，但是又不至于选择困难。在有限的选择下，用更显眼的方式突出爆款菜，顾客才会轻易做出选择。

菜单图片精致

　　增加场景化描述

　　在菜单上，对菜品做出一段简短有力的描述，运用有诱惑力、能够打开顾客想象力的形容词，例如“新鲜垂钓”、“自家农场采摘”、“小时候的酱油拌饭”等类型的词，顾客在看描述与菜品图片时会在脑海中形成场景感，想像中的美味直击味蕾。

　　弱化价格

　　花钱是部分顾客在餐厅吃饭时的一个痛点，要让顾客在看菜单时把注意力主要集中在菜品上而非价格上，很多餐厅会弱化菜单上的价格，在设计菜单时会选择把现金符号挪走，或者以隐秘的方式显示，例如用很小的字体、改变数字的形状等。弱化价格降低了顾客的敏感度，某种程度上会促使他们尽快下单、多下单。

　　菜品图要少而精

　　菜单中的图片很重要，有专家认为，在菜单里面恰当地添加照片能提高30%的销售额。照片越生动形象，颜色越真实，就越能刺激人的感官，这就需要聘用一个专业的摄影师摄影，让图片颜色鲜亮，看起来很美味。当然，菜单上的图片也不能太多，放太多的照片反而会弄巧成拙，让顾客眼花缭乱并非永远都是好事。

　　菜品名称不规则出现

　　菜单中的粗体字或斜体字或者不规则字体可以引起用餐者的注意力，有助于提高销量，在设计时可大胆运用，把它巧妙地融合到菜单设计中，将餐厅的特色菜肴或者畅销菜品着重标出。

　　强调食材：原产地和运输方式都重要

　　原产地直采、裸生食材、人工采集等有关食材特性的词，已经成为大餐饮品牌的标配。强调食材的珍贵和特别，反倒成为餐饮企业在推广产品时的好方法，好原料更能吸引消费者。

　　巴奴 新西兰毛肚

　　巴奴毛肚火锅带着优质食材这个标签来到了北京。巴奴采自新西兰的毛肚，空运而来之后，必须经过严苛的12道工序；花椒、野山菌等，都是从原产地采购。创始人杜中兵说，吃调料和口味的习惯会随着消费者对食物的进一步理解而发生转变，吃健康才是接下来的流行趋势，消费者愿意为好的食材重复消费并主动传播，进而会化作口碑。

　　外婆家 食材空运而来

　　除了原产地，食材的运输方式也是一个宣传点。外婆家的菜式里有很多江浙的特色食材，其在广州太古汇的升级版门店中，不少食材也从杭州空运而来，比如笋干、熏肉、宁波火腿等。讲烹饪过程，餐饮人喜欢用“慢”来契合匠心；说食材运输，则必然用“快”来表明新鲜。一慢一快之间，就是追求食材的表达。餐厅在推荐菜品时，强调食材的特殊性可以赢得顾客更多的好感。

　　强调时间：快慢有别增加记忆点

　　一道菜品的烹饪时间，也可以是营销的点。快，可以强调菜品的“鲜”，慢，则赋予它“匠心”内涵。

　　侯师傅热炒 12秒、36秒、58秒

　　长沙的“侯师傅热炒”，是一家在店名里就突出烹饪手法的餐厅，“无新鲜，不热炒；无热炒，不湘菜”这句简短有力、朗朗上口的标语，一下子就让顾客记住了它的品牌特征和菜品特色。另外，“侯师傅”还特别擅长在烹饪特点上做文章。

　　在推广菜品时，它强调不同菜品的烹饪时间和效果，让顾客对所推菜品的特色都有特殊的记忆点和分辨力。

侯师傅热炒，时间概念很明确

　　比如，12秒热炒之“热炒三嫩”，使用“润嫩鲜猪肝”、“娇嫩鲜猪腰”、“脆嫩鲜黄喉”三脆，烈火烹油，倒入食材后迅速翻炒。12秒出锅，大火把食材的汁水牢牢锁住，嫩鲜脆爽。再比如，36秒热炒之“火焰牛肉”、58秒热炒之“吉祥三宝”……

　　精确到秒的烹饪时间，其实在厨师看来并没有什么稀奇，这就是他们的日常。但在顾客眼里，被明确告知的时间增添了菜品的魅力以及烹饪的严谨性，他们更愿意相信这样的产品所带来的价值感和体验感。