豪虾创业日志之《关于“协会”》

今天下午，我参加了一个关于餐饮联盟的讨论会，在不久前，已经有相关工作人员给我微信联系过，邀请我加入这个联盟的初创团队，因为里面有我比较信任的餐饮前辈，再加上对方说好几个餐饮前辈推荐我的加入，所以，虽然内心来说我一直比较排斥各类协会，但今天还是抱着不让前辈失望的态度参加了。

申总的传奇故事早有耳闻，今天是第一次见到真人，没想到的是他已经改了名字，呵呵，新的名字我开始还以为只是搞笑的网名，结果今天在会议现场，他拿出名片，郑重其事的给我们说他已经改了名字，心里有点小小的意外，什么事情会促使一个人去改一个用了几十年的名字呢？呵呵，以后只能叫他唐总了！

今天又现场听唐总亲口介绍了他自己的经历，尤其是他这两年的经历，让人心生佩服，比如他旗下的一个产品，在两年时间内由150万的投入，做到了现在价值1.5亿，相当于100倍的飙升；另外一个调料厂，以零投入的方式，在几个月之内也做到了1.5亿这个规模，呵呵，可能大家觉得有点天方夜谭。

老实说，如果我不是在现场，而是听别人说的话，也会认为这是吹牛，但今天我恰好在现场，一则是可以看到唐总说话的眼神和语态；再则是他明确说出了自己是怎么做到的，而我扪心自问了一下，唐总那样的方法确实是可以做到，不是什么难题，差别仅在于：是否有这样的思路和方法。

根据唐总自己这两年的发展，他的商业思维被全面开启和爆发，嘿嘿，因此想做更大的事情，去完成更大的目标，为此，牵头想成立一个为四川餐饮商家服务的一个机构，并且，一定要是真正有用的机构，而不是有名无实之虚头巴脑的东西，为此，今天特地邀请了成都餐饮圈的很多有思想的餐饮老板做项目介绍。

我个人来说，非常高兴能有这样一个组织，甚至这是我一直期待的组织，也曾经是我梦想去建立的组织，但前面几年所经历的各种艰难困苦，让我知道这是一件多么困难的事情，那些一直关注我创业日志的朋友，应该知道，我当年拒绝所有加盟，而挑选豪虾传的分店合作伙伴，其背后其实就有培养未来跳出豪虾传的合作伙伴，但结果并不理想……

要成立餐饮联盟很简单，别说志同道合，就算是心怀鬼胎都可行，只要能给予足够的油头即可，但是，要想有一个真正有用，真正有作为，能对协会内的商家有作为，有担当，有用处的协会组织，那就实在太难太难了，正如寇总所言：每个餐饮老板都有自己的想法和小算盘，凭啥把大家维系在一起？

因为涉及到的内容太多，今天的日志无法一一分享，下午寇总让我发言，这里将我下午发言中，自认为最重要的一点拿出来与大家分享，其他的想法，就在以后的日志里慢慢与大家分享，或者，如果我有时间的话，我应该会就此写一个详细的东西出来，但不敢做此保证，因为就我这几天的工作情况来看，有没有时间还真说不定。

现在全国各地的联盟非常多，先后来找我入会的协会也比较多，目前来看比较普遍的是两种类型：一种是没有实际作用，也就是大家入个会，挂个名即可，一年半载都不会有什么音讯，甚至几年下来都不会有音讯，没任何实际意义；另一种就是带着“功利”：可以为会员提供各种有实际用处的东西。

比如统一采购，在源头上实现更大的节约，这对于很多小商家来说，在协会保证不吃中间差价的话，确实是很有吸引力的东西；但是，对于本身就拥有议价能力的大商家，这几乎无法对他们形成吸引力：我自己一个品牌就可以拿到最低的价格水平，何必要去与其他商家绑在一起？甚至我觉得绑在一起对自己还存在额外的风险。

其他行业我不懂，但龙虾恰好就是这样一个例子：夏天时我们的龙虾全部来自湖北武汉的白沙洲批发市场，跟我们合作的龙虾商贩已经好几年，因为我们长久的合作关系和稳定的采购量，他给我们的供货价已经做到了他能承受的最低，也就是平均下来一斤虾0.5元左右，这已经是要盈利所能赚取的最低价。

按照传统意义上的采购量越大，价格越便宜，那么是否当我今年做全国市场时，把全国各地合作伙伴的采购量都集中到我们手里，然后去给他可以谈到一个更低的价格呢？不行的！因为每一斤虾赚0.5元是他的最底线，突破这个底线，对他来说就没有任何做的意义：累死累活做你10000斤虾，还不如我轻轻松松的做5000斤虾呢。

更何况，龙虾源头本身就是一个紧缺市场：采购量越集中，可能导致供不应求的价格越贵，而不是大家所想象的价格越便宜，事实上，不仅是龙虾如此，辣椒，花椒等调料市场也是如此，比如我家有10亩辣椒，按照3块钱的价格我就能轻松的卖掉所有辣椒，你现在跑来给我说你要2元钱卖20亩的产量，对不起，我会把你扫地出门……

传统意义上的“采购量越大价格越便宜”它并非适用于所有东西，并且就算是这个道理成立，他也有一个价格临界点，那就是其成本价：只有在成本价之上区间才有议价和降价空间，临近成本价时，采购量大与小没有本质上的区别，就好比我们豪虾传这次做纸巾一样，我们定一万盒的价格，与定十万盒的价格几乎没有差别：因为一万盒时就已经是最低价。

如果一个联盟的目标仅仅是通过集约采购而实现成本上的降低，这本身是有市场悖论的，它里面暗含了违背“供求关系平衡”的潜在风险：采购量超大的情况下，会给别人造成这种东西可能很紧俏，未来会出现供不应求的观念，因此反而可能面临惜卖，甚至反向涨价的后果，尤其是那些本来比较紧俏的东西，这类风险会更大。

因此，我觉得一个就算是真正很用心的联盟，其实不一定会给会员带来成本控制上的太大变化，或者说，会员单位成本上的节约并非一个协会的核心竞争力，因为，如果集约采购真的如此有效的话，我们几十个品牌可以集约采购，其他几十个熟悉的品牌也可以集约采购，别人凭啥要加入你这个联盟呢？靠什么赢得别人的认同与积极响应？

做生意要赚钱，主要涉及到“开源节流”四个字，我们这些餐饮老板，平时考虑的无非也就是对内如何控制成本，减少损耗，避免不必要的浪费；对外则是如何去开更多的店，吸引更多的客人到店消费，然后更更多的消费者知道我们，喜欢我们，认同我们，不管是图名也好，求财也罢，能让我们有机会把生意做得更大。

相对比来说，我认为绝大多数老板都更关注“开源”的问题，毕竟，单纯的“节流”不会额外增加利润，比如我开个餐厅，一个月卖10万，正常情况可以赚3万，你通过原材料采购上的节约，无非也就多增加1万的利润，3万变成4万，但是，如果别人多开几个店呢？那就不是增加1万的问题，而是增加好几个3万……

当然，这只是一个理想值的举例，现实中还有很多风险因素的考量，但这个例子，能直观的说明“开源”与“节流”相比的差别：我作为老板来说，更在乎开源方面的问题，它可以给我带来利润增量，带来更大的品牌价值；而节流呢？仅仅只能在现有基础上做的更好而已，无法实现质的突破。

因此，我所希望看到的联盟，是那种不仅能给会员单位带来“节流”方面的作用，更主要的是能带来“开源”效果，让那些优秀的餐饮企业和会员，能借助平台优势走出去，让更多的人了解，知道和加入；让优秀的产品能被更多的市场所接受，能弥补餐饮老板自身的能力和资源短板，实现他们个人或者现有团队无法达到的目标。

这可能才会是一个真正有吸引力和向心力的联盟，避免流于形式和徒有虚名的变成乌合之众，不过，要做到上面所说的这些，可真不是一件简单的事情，它所要整合的资源和关系太多，所要处理和应对的会员诉求太杂，面临的挑战和难度太大，所可能出现争议的地方太多，当然，其实，最直接的一个问题就是人民食堂的宋总所说的：

谁来做事？

继江苏十三香，湖北油焖大虾，湖南口味虾之后，第四个具有地区代表性的龙虾味型，纯正的川派麻辣味道，曾经专属于成都豪虾传龙虾馆，他们借这个味道成功撬开成都的龙虾消费市场，引出四川吃龙虾的热潮；现在创始人面向全国推广四川卤煮味道，争取让全国喜爱龙虾的消费者，品尝到地道四川风味的麻辣小龙虾！