【分析】你中枪了吗？九成餐饮人都有的误区——营销的“正”与“奇”

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看到别人开奔驰送煎饼，自己也去搞一辆;看到别人肌肉男做服务员，自己也去搞一批。如今的餐饮人，好像对一切新鲜事物都充满了学习力和好奇心。但是画虎画皮难画骨，学技学巧难学“根”。学着别人的“奇”技，却不知道别人背后的一整套完备的成熟体系和强力的基础支撑。没有基础实力做支撑，没有常规的模式做保障，出得了奇招，也难以有奇效。

有些餐饮人，充满行动力和学习力。

看到赫畅让自己老婆用奔驰送煎饼，赶紧学着回去搞一辆豪车去送;

看到探鱼门口排队有工作人员按摩，赶紧学着去请了一个按摩师傅;

听说外婆家上叫花鸡都喊着口号，就让自己家员工也设计一个类似的口号;

这些学习者们到处奔波查看，发现名店的新鲜招数就拿来翻用，耗费着精力、热血和金钱，折腾着自己和员工，最后发现自己家的生意还是原来那个老样子，难看的甚至还往下跌，他们常常在夜里三点半抽着烟苦苦思索却不得要领。

还有些餐饮人，对新鲜招数充满反感，带着对传统模式的傲慢和自负，

看到黄太吉雇佣外国男模卖沙拉就会去喷不务正业;

听到伏牛堂搞50万人的微信发布会也就不屑一顾;

听说了海底捞开始研发手机游戏也会叹息他们莫名其妙;

这些抵触者往往都带着怀旧的心理，希望能够重新回到安静做产品，酒香飘出深巷子的年代，他们看着这些新一代人光怪陆离地折腾，心里有着埋怨，叹息。也多多少少，还带着被抢去风光的酸涩和恐惧。

他们是两种典型，两个极端，有时候受到刺激，还会互相转换，从一个极端走到另外一个极端。然而，这两个极端明显都是有问题的。这两者，一个是太奇，一个是太正。

“正”和“奇”的概念来自孙子兵法，在兵法里，一般认为正面迎敌为正，机动配合为奇;明为正，暗为奇;静为正，动为奇;先出为正，后出为奇……总之，—般的、常规的、普通的战略、战术为正，特殊的、变化的、罕见的战略、战术为奇。

掌握奇正原理，是使军队立于不败之地的关键。奇正原理可以说是用兵作战的灵魂。所以孙子云：“三军之众，可使毕受敌而无败者，奇正是也”。

挪移奇正的概念到餐饮，最常见的理解——“正”为常规做法，为基础实力，“奇”为创新策略，为手段技巧。

孙子《势篇》有云：“凡战者，以正合，以奇胜。正与奇，恰如中国文化的阳与阴，是互相矛盾却一体两面的东西，它们相反相成，缺一不可。

然而，但在实际的营销工作中，多数人还是会忽略掉其中的某个方面。上文中的两个典型，一个是只盲目追求“奇“，忽略了”正“的因素，另外一个则是傲慢得看待”正“，否定了“奇”的威力。

不少对新事物抱有激情的餐饮老板非常容易掉入一个妄念里——总希望借助一些奇招一步登天：

他们希望能够找人搞个软文出来，直接拉升一大截营业额;

他们希望能够弄个穿比基尼上菜的小姐，直接引爆全城;

他们希望立刻建立一个社群，然后立刻坐拥一批为之抛时间撒钱包的忠诚铁粉。

殊不知，画虎画皮难画骨，学技学巧难学“根”。学着别人的“奇”技，却不知道别人背后的一整套完备的成熟体系和强力的基础支撑。

有些餐饮店的产品都不成熟，十个顾客七个骂，原材料供应也不稳定，时而断货时而过期，就开始希望能够靠一些奇奇怪怪的营销策略来提升营业额了。而且，有些技巧根本不适合自己的定位或者阶段，没明白过来就开始抄袭。

急于求成的妄念，往往会让人心力憔悴却无功而返。

有的人把产品理解为“正”，把营销理解为“奇”，但这依然是不全面的。

产品也有“奇”，营销也有“正”，当常规的稳定的产品产生以后，可以研发有卖点，有噱头的产品，这个是理所应当的。这就是产品的奇。对于营销，基础的设计能力，基础的价格策略，基础的渠道建设，基础的顾客体验，这些都是正，没有正，哪里来的奇!

没有基础实力做支撑，没有常规的模式做保障，出得了奇招，也难以有奇效呀。

曹操能够兴起风波，筹备兵马，虽然和他自己的谋略和魅力不无关系，但是，其根本性的原因在于其获得了卫氏财团的支持。

诸葛亮六出祁山，却最终身死国灭，究其原因，不是诸葛亮的谋略不够精，技巧不够多，其根本因素还在于蜀国为小小一堣，在占地面积，粮食产量，武备总量上，根本没有战胜魏国的基本战略优势。

没有“正”的实力和体系作支撑，就算“奇”招频出，也不过是花拳绣腿，这也正是黄太吉伏牛堂等的真实写照——虽然奇招频频，但其真正的盈利能力依然差强人意。

先练实力再谈策略——和中国功夫一样，先要站桩，锻炼身体的基础力量和抗击打能力，之后才是如何使用身体技巧。

所以，“正”和“奇”，里面还蕴藏着一个先后的逻辑，一般而言，正在先，奇在后。曹操注解孙子兵法时就说：“先出合战为正，后出为奇”，正奇，就是一个先后概念。

但是，当具备了正的基础实力和成熟体系，就一定要用“奇”，否则也无法快速压倒对手。“正”是活下来的保障，而“奇”则是在竞争中取胜的关键。所以，孙子才言曰“以正合，以奇胜”，“正”是在基本面上保证实力，“奇”则是在基本面相当的基础上，制造动的空间，闪转腾挪，从而赢得胜利。

没有了“正”的根基，“奇”也就只是奇技淫巧，旁门左道。没有了“奇”的突破，“正”也只是一潭死水，没有活力。任何行业，看到别人的新鲜玩法时，都不要一头鸡汤，兴奋地去直接拿来套用，一定要看好别人“正”的功夫，看到别人的沉淀，看到别人的定位、实力、系统和阶段，否则盲目照抄只会自乱章法，贻笑大方。而那些保守的朋友，则应该明白奇为搅动市场的关键，只有市场被搅动，才有了前进地机会。（来源：餐饮O2O)

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