给顾客“写情书”?县城开店的老板,有一套秒杀大牌的经营智慧

在众多采访对象里,总有一些老板,很有经营智慧。今天就介绍一位——
 
他在县城开店,却有一套秒杀大牌的经营方式:
 
很会给顾客送礼物、发红包、写情书,每年的营业额都能稳步上升。
 
他是怎么做的呢?
 
作者 | 政雨
 
县城开店,每年营业额稳增20%

 

杨文斌可能不是最赚钱的,但是最会赚人心的老板。
 
他在兰州一个县城开店近4年,如今的营业额每年都能增长20%。
 
开业之初,他经营的是咖啡馆,由于当地消费受众少,开始推茶饮产品。没经过专业训练,硬生生靠自学掌握了研发的技能。
 
在外卖平台上,除了当地特产甜胚子奶茶,销量和口碑排在第2名的一直是他们店的应季产品。
在县城做鲜果茶
 
他卖新鲜水果茶,产品定价16~20块/杯, 70平的门店一个月营业额4~5万。这个数字不算太高,但放在一个经济不算发达的县城,已经抓牢了高消费人群。
 
在产品上,杨文斌总结出3点经验:
 
1、味觉攻击力要足:酸甜比例做高,让口味冲击力强,才会给顾客留下深刻印象;
 
2、价值感做足:拿到手里半杯水果,能看到实实在在的实惠;
 
3、决不打折促销:小地方都是熟人圈子,优惠做多了,品牌形象就弱了。
 
他对消费者心理的微妙把握,不仅体现在产品上,很多大品牌都不擅长的节日营销,他却能通过淘宝和自己的文艺情怀结合,玩到极致。
 
 

淘宝+文案,把节日营销做到极致

 
杨文斌被县城的人戏称为“文化人”,开了一家小店的他把“人效”、“平效”挂在嘴边,也很有文学气质——这些特长都被他发挥在自己店里。
 
马上要来的中秋节,他又开始筹备门店的月饼礼盒了。由于要做的量不大,在月饼口味上的可选择性并多。
 
但他换个思路下功夫:在包装上把月饼分为送亲人、送爱人、送师长等5种场景,每一种里都定制一种拼图,拼图拼出来是一句文案。
 
比如这是送给师长的:
 
拼图拼出来的图案
这些拼图并不复杂,只有12块,但他要用拼图表达的是:拼出来的过程,也是人生幸福的慢慢呈现。仪式感的打造,让顾客记住拼图,也记住品牌。
 
不过,卖月饼的毛利只有30~40%,他一盒卖78元,饼的成本是40元,贺卡+包装成本10块钱,很难盈利。
 
杨文斌想得清楚,他卖周边不打算作为盈利,只要不赔本,引起品牌传播是主要目的。
每年春节,他还会给顾客发红包。红包封面也很有设计,上面写着一句:祝你爱的人都爱你,谈论的梦想都实现。
 
每个红包里,放1、2、5元现金,再放一支新年签,签上印上品牌logo和二维码。“不放现金没诚意,不放签没情怀。”杨文斌说。
 
红包设计
红包活动一共的成本就几百块钱,但文案很用心,他提前50天就开始准备,尽可能保证更多不同的文案出现,让抽到的人有惊喜。顾客分享晒朋友的时候,又是一次曝光的机会。
 
3.8妇女节的时候,他会送顾客牛轧糖礼盒。礼盒上也印着一句文案:愿你的世界每天都是公主节,里面还有一份情书,封面就是:你有多久没收到一封情书了。
 
送顾客的“情书”
这些文案都来自于他个人积累,而包装、印刷统统在淘宝搞定。杨文斌坚持传播的内容都要定制,不给通版,才能吸引更多的顾客。
 
而这些文案+包装的风格,几年积累下来,已经让顾客对他门店形成了特有的认知,每到节日激活老顾客复购的同时,也把节日和门店绑定。
 
 
县城开店的“不赚钱哲学”
 
此外,杨文斌还有一套“不赚钱哲学”——他的一些产品在不赔钱的基础上,不考虑过多盈利,主动让利给顾客。出于什么原因呢?
 

1、送点东西,留点念想

 
在他的店里,外卖新客会送一副扑克牌,到店消费的顾客也可以将用过的扑克牌拿回家,都是免费的。
 
送点东西,留点念想
 
但在每一张牌上,他都会印上店里的饮品,和一个二维码。水果茶、咖啡、奶茶、果汁4大类产品对应扑克的4个花色,大王二王卖销量最高的爆款产品,剩下的次之。
 
这样,顾客打牌渴了就能随手点。扑克也是他自己设计好找淘宝印的,每幅成本2块钱。
 
在一次消费结束后给客户留一些东西,留点念想,才能促进下一次的消费。
 

2、送的东西,要更好

 
在杨文斌看来,送的东西一定要好,送的东西要拿出卖的诚意。
 
他曾在门店送过一批手机壳,磨砂材质成本都在10块以上;送过的水杯也是“星巴克同款”,成本在20块钱。
 
现在的顾客生活水平提高,早不会因为一点廉价赠品对品牌有好感,而越是打折促销,越要做出价值感。
 
月饼等礼盒也是做了低价
  

3、用低价,制造传播

 
杨文斌的店里,还有一个不赚钱的披萨产品。虽然在当地市场份额很小,但口碑很好,外卖平台经常收到好评。因为其9寸的披萨只卖38元,却能吃饱吃好,而同样品质的披萨,其他商家大多卖50元左右。
 
披萨之所以便宜卖,是因为在杨文斌看来,定价50元的披萨,客户对比的餐品就是炒菜米饭、甚至自助火锅;而定价38元的披萨,客户对比的餐品就是一顿麻辣烫或者一份盖浇饭了。
 
相比而言,在小城人心中,前者就显得很不划算,而后者却显得高端洋气。
 
这个东西不赚钱,但有一个底层思考:都是标准品,谁家卖的都一样,顾客很容易联合对比。
 
标准品越便宜,越能给人“东西便宜”的印象,就显得你们家整体性价比高。门店要想盈利,必须通过高品质、差异化的产品。
 
 
对比我采访过的一众老板,杨文斌的很多做法并没有将利润做到极致,但也没丢掉做生意的最终目的:
 
他是通过眼前让利拉拢消费者,引来复购和对品牌的深度认可。
 
而这种细水长流的做生意思路,适合县城顾客的求实惠心理,也能让门店多积累口碑。
对很多独立开店的老板来说:抓住100个常客,生意就不会坏。

 

统筹|妮可  编辑|金语  视觉|江飞
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