饮品界没有秘密！星巴克喜茶小罐茶等20+行业大佬全“暴露”了 | 万有饮力干货最全整理

1、水精灵创始人：卢发

“供应链下半场，门店对供应链的要求更细了，标准更高了；服务空间拉大了，服务链条拉长了。这种变化，是随着这几年饮品行业大升级出现的。对水精灵来讲，一是要扎扎实实的了解市场需求，给门店提供符合市场趋势的好产品。二是要做好服务，为各大品牌冲锋陷阵、快速成长，提供坚实后盾。”

“我们的产品和服务要根据市场趋势去变化调整，但‘航天标准、军工品质’，是水精灵永远不变的标准。我相信所有在行业长久立足的公司，都是这么做的。”

2、星巴克中国质量管理高级总监：杨琦

“在星巴克，有几个词是非常关键的，第一个是“人文连接”，这是星巴克的文化和创始的精神，第二个是“创新”，第三个是中国。在各个场合，大家听到“星巴克在中国深耕20年”，中国市场是星巴克现在和将来持续承诺、持续投资、持续发展的市场，‘在中国、为中国’。”

“星巴克的创新不光是产品的创新，是一个整体的创新，包括了门店、产品、数字端的创新，这个创新里面，我们所有的东西都回归到星巴克体验，顾客体验是根本的事情。”

3、快乐柠檬创始人：吴伯超

“一路走来，快乐柠檬在行业上经历了一些痛处，有没有错过什么？有。成功的经验未必可以复制，但是失败的经验往往可以做个警惕。快乐柠檬的发展中，我们也遇到了品牌的老化，我们在改变但是消费者没有发现。所以一年前我们不断地尝试，跟一个顾问公司研究，一定要把以前的思想拿掉，以前的成功不代表现在的成果。

我们把我们十二年来的logo改掉了，很多人说丑，我们受了很多的压力，我们还是坚持改变，发生了一个很好玩的现象，有人喜欢、有人不喜欢，经过讨论产生了一个亮点，激化，这是我们快乐柠檬新的开始，大家注意到我们了，我们所有的产品全面提升，包装、logo每一项全换掉了，当然现在只有三个月，我不敢讲说这个成绩一定很好，但同店同比增长率到了两位数，所以各位我们还是要走自己的路，成功的路真的不能复制。”

“我是珍珠奶茶的推广者，但不是发明者，所以我们快乐柠檬的宗旨是想成为全世界华人的最佳创业平台，我们有代理加盟，好不好做？不好做，要做加盟，总部一定要强大。我们架构团队，花了两年的时间还在进行。但只有有强大的团队，才能让你的文化深耕。”

4、鹿角巷创始人：邱茂庭

“我本身不是做茶饮的，我是设计师，因为自己爱喝奶茶，就花了16666块美金打造第一家门市，我当初想得操作流程很传统，后来发现这并不是一个好的方式，必须从零到一都有自己鲜明的特色，所以我不把茶饮店当成茶饮店，当成设计公司经营，这样才可以有我的标签化，和别人与众不同的地方。所以设计师的强项是美学，爆款必须要有传播力、美感、话题性，这三组是我可以创造的，所以在自我定位的时候，我就想到这三点。”

“鹿角巷的产品研发就是和美学有关，常规研发模式是‘饮品研发思维’但鹿角巷用的是‘从美学定位思维’，‘饮品研发思维’就是茶叶+乳制品/水果/糖浆/小料等方式，通过原物料的种类、数量、萃取方式的变化来取得想要的味道。鹿角巷用的是‘从美学定位思维’，研发的公式是：精选茶叶+既有认知+产品包装+乳制品+配料的方式，如黑糖系列，本来就是既有品类，我们在产包装上重新定义，所以现在所有黑糖产品都用了我们的矮胖瓶型，光饮系列也是，加入了’带你去看北极光’的故事，选用了当时比较特别的瓶子。”

5、奈雪的茶创始人：彭心

“过去的三年，我一直在做产品的研发，我相信很多朋友有一个感受：一直在推新产品，但是为什么客户没有觉得我在做产品？有一点很重要，是一定要打造爆品，跟你的品牌定位匹配，并且能够让顾客留下深刻印象的产品。如果一个品牌每年不能有几个让顾客留下深刻印象的爆品，顾客会觉得这个品牌好像今年什么都没有做。”

“茶和面包是非常生活的产品，我们研发和创立这些产品的时候，其实始终要把自己当成客人。什么样的东西是能够让我自己都觉得是很喜欢的？这个非常重要，不是说单纯的做一个好像没有听说过的概念。”

6、连咖啡联合创始人：张洪基

“连咖啡内部本质上有两种重要的产品，是我们每天每时每刻关注的，一是咖啡产品，一是人际关系产品。连咖啡都是围绕咖啡和人际关系做出美好产品的。”

“传情达意的核心是说：首先我们认为未来十年咖啡肯定是一个大市场，会面临一百倍、两百倍的增长，增长来源于刚需吗？每天早上八点半、下午两点半的那杯？不是，我们认为99%以上的增长来源于和人际关系、具体商务场景、休闲场景触发的增量。”

“我们认为过去三到四年完成的一个重大的目标，叫‘不是星巴克’，为什么？我们当年进入市场的时候，说的猜想大家几乎都不认同。原因是现有品类，那个时代咖啡品类相当于星巴克，意味着所有的市场规则、行业标准全部是星巴克建立的，所以基于星巴克的再创新、再发明都是没有意义的。那是一个门店更好看的‘星巴克’、或者更便宜的‘星巴克’。我们应该在品类的几个重要维度创建自己的规则，首先做到不是星巴克，才有可能说清楚什么是连咖啡。”

7、喜茶CMO：肖淑琴

“空间不仅仅是提供座位的部分，现在的年轻人出门都要有意义的，否则的话他宁愿宅在家，或者点外卖，所以我们一定要给他带来新的体验感。空间不仅仅是可以休息的地方，同时还可以和大家互动交流。想要把自己的品牌融入到大家的生活，所以我们要主动的拥抱消费者。”

“很多人看到我们的设计都会调侃我们说，我们是一家被卖茶耽误的设计公司，其实好的设计，并不是要与众不同，是要无可取代。什么是无可取代的？工业上的设计，能让消费者感觉到你的独一无二和无可取代，因为他的体验在其他品牌是不会有的。很多人以前问过我们的创始人，他说你变化这么快，会不会改变消费者的忠诚度呢？一个企业经营的本质，就应该要奋斗到死。”

8、煮葉创始人：刘芳

“用什么吸引对的人？在我看来，最重要的吸引人的部分，是企业的价值观。煮葉的一个研发伙伴，他因为个人的梦想，去年的时候离开了煮葉，去了新西兰留学。一年多之后回来，因为对煮葉和茶的爱，再次回到煮葉，和我一起推动煮葉茶的研发和推进，这是我觉得企业真正有价值观的所在。吸引人才的，是你们互相之间对价值观的认可和信任。基于企业价值观的文化，是谁也挪不走的财富和护城河。”

“从网上很容易搜到星巴克、肯德基的管理流程，但是你拿回来之后不好用。创始人没有沉下心来想明白，自己需要的体系是什么样的体系，这个体系在我的团队应用，它的土壤是不是足够成熟，以及土壤的实施过程中会不会有阻力？煮葉创立的前3年，未曾赚过一毛钱，3年里面全在花钱，花的最重的部分是打磨时间，管理体系和茶体系。这些体系如何建立呢？我的观点是：基于你最初的产品逻辑。”

9、Seesaw Coffee创始人：宗心旷

“分享一个人的故事，我们的CFO Kiwi。她开始是抱着对咖啡的热爱，加入我们成为咖啡师、到成为店长的。这个过程里，她一直有一个很大的兴趣爱好，对店内的花、绿植呵护得很好，而且有自己独特的审美，可以把店面的陈列做得非常漂亮。

Seesaw希望门店摆的花是真的，可能是一根树枝、一朵小的花，希望把最真实的状态表达出来。所以当我们看到她有这种能力的时候，就邀请她来试一下相关职位。北京、深圳、苏州门店所有的花，都是通过她的设计去更好的陈列。这也是seesaw经营中坚持的理念——我们做的所有事情都是围绕着人。”

“最开始的时候，行业里并没有咖啡师这个职业。我们做得最重要的事情，是帮助他们通过职业化的重塑，建立自信。我觉得Seesaw提供的是机会和空间，我们门店开发、培训、云南计划的发起人，都是从咖啡师成长过来的一些伙伴。他们更愿意努力尝试边界，通过他们这样的成长方向，发现品牌可以有很多的可能性，不单单只是在商业模式上的可能性。”

10、CoCo都可品牌总监：徐宜宁

“CoCo都可是以每一杯坚持累计出来的，没有侥幸，也没有运气。 CoCo都可是一个很实在、很重视基本功的品牌，我们每一杯产品，每一个环节，无论物流供应链领域，还是研发、训练等等，都是这20年来不断精益求精，不断求进步和变革的CoCo都可的底气。我们可以持续的创新，因为我们有很好的基础。”

“这个行业的竞争非常激烈，但是我们CoCo都可认为，我们最大的竞争对手，或者我们整个业界最大的竞争对手其实是消费者的想象力，消费者有无穷无尽的畅想、需求，我们CoCo都可会用我们的‘为你都可’的初心满足他们，感谢CoCo都可的消费者，提醒我们不忘初心，也支持我们不断创新！”

11、联合利华饮食策划公司总监：杨顺

“分享三个我们觉得在茶叶供应链方面比较标准的三个注意点：产品供应的稳定性、原料的合规性、口味的稳定性。大家可能会问采购难道不用看价钱成本吗？而价钱成本是说满足了这三点的前提下，我们去选择一个最有性价比的价格。”

“为什么说新茶饮不需要只靠糖促味，可以靠茶。咖啡因现在经历了三四十年，之前也是靠口感、糖分驱动，现在我们发现咖啡走到了精益化、精品化、互动化、社交化的趋势，茶饮体量如果比咖啡大，一定会走到这条路，只是现在消费者需要培养，门店化需要经营化管理，我们需要一起帮助我们的茶饮能够突破这么一个瓶颈，从而真的能够踏到下半场。”

12、乐乐茶联合创始人：王建

“打造极致产品，产品本身才是最好的传播力。产品的核是好吃，对我来讲，你的产品必须好吃，不好吃根本没有用，颜值高有什么用？首先要把前面的一做好，后面的零才有作用。我跟团队讲，你如果产品做不好吃，整个都得不到消费者认同，进入这个行业的门槛越来越高，这点是基础。”

“乐乐茶消费者的画像是三部分，两边上下都在拉开，不是18岁。一个甲方朋友问我，你们的客群年龄层次多大？乐乐茶现在已经10后了，因为我身边好多朋友告诉我，他的小孩特别喜欢吃乐乐茶。新一代的10后、90后也好，对食物的口感是非常挑剔的，如果你的食材本身不好，他是非常拒绝的。因此我更坚信当时跟品牌定的目标，一定是做产品迭代的品牌，不想做品牌迭代的品牌。乐乐茶客户群有知性白领，还有大学生、90、80新成员，我们和客户是新朋友，我需要第一时间知道他需要什么，对我们有什么诉求，我们应该做什么改变，这个是我非常关心的。”

13、小罐茶创始人：杜国楹

“我觉得茶应该是消费品，小罐茶如何做的？我们总结了三句话，第一把复杂的中国茶做简单，中国茶一听有点土、比较老，工夫茶又好复杂，怎么变简单？第二把传统的中国茶做时尚，因为我们做的不是茶饮，我们做的是原叶茶。第三把繁琐的品饮变简便。”

“茶叶在中国的痛点是没有标准，价格很模糊的产品，如果快速的标准化，去发现、识别原叶茶，成本最重要的三个要素，第一是产地，第二茶叶采摘标准，第三工艺的复杂程度。小罐茶在这三个要素之间试图找到一个最佳的平衡，给消费者一个清晰的选择。”

“小罐茶的逆袭本质是消费品思维的胜利，升维思考农产品，因为农产品需要往上拉，文化产品需要降维思考，只有这样，你才能把茶叶推到消费者区间来，茶叶变成一个消费品才是最主流的未来。  2018年小罐茶销量20亿，成为了中国茶叶品牌零售额的第一名，非常可悲，中国茶叶市场3600亿空间的行业，20亿成为第一，我们谁都不高兴起来，所以我说中国茶叶未来的道路还很长。”

论坛对话：

《豹变·品牌化进程中的颠覆与坚守》

联合利华饮食策划公司总监杨顺：如何建立品牌护城河？

御茶村总经理万景红：给客户提供价值是供应链的护城河。我是从2003年开始做抹茶，都是出口日本的，真正内销是2006年，十年的时间，我在这个十年时间都是非常谨慎的做每一件事情，每年的增长都是非常稳定的，没有爆发性的增长，都是很稳定的，跟我的客户一起增长。可能波浪传递到我这里的时间会慢一点，我倒没有特别感觉到非常寒冷，市场总是在的，大家要有信心，我们企业实际上离不开国运的，国家的运势在不断地向好，企业一定会向好。  

桂源铺创始人郑志禹：我个人认为有两个能力非常重要，一个是持续创新能力，因为我们可以看所有的网红品牌、头部品牌，他们都是可以找到创新的标签，要么是产品的创新，要么是营销的创新，要么是包装的创新，创新带来流量，流量带来收入，所以品牌的老化可能是因为没有及时的创新。另外一块我觉得是精细化管理的能力，因为茶饮是单店体量小，但是网点特别多，会带来两个问题，第一个很难在门店建立起管理的架构，第二个管理的链条特别长。茶饮一百个人可以开二十五家店，你会有一个分两层的管理，所以总部很多东西很难触达到门店，所以我赞同超哥的观点，茶饮是让大众不要很强，要小前端，所以精细化运营管理能力也是护城河。

有茶创始人吴磊：茶饮应该都有共识，我分两个阶段，第一个是短期的护城河，或者你能活下来的保本是什么，还有长期是什么？从整个环节来讲，茶饮属于比较轻的东西，本身在产品本身上确实是有一定的比较弱、比较容易复制，短期能保命的是什么？我认为可能你的产品和品牌诉求能和你的消费者群体达成共鸣，这就是我认为的短期的护城河，长期的话，个人浅见是文化，因为只有文化是杀不死。中国到现在5000年，老外还有很多搞不明白的就是我们的文化。

联合利华饮食策划公司总监杨顺：你所认为2018年的关键词是什么？

汴京茶寮创始人藏北：2018年由于头部品牌的铺垫，或者资本的助推下，整个市场非常的活跃，但困难主要体现在产品和获客能力。从产品上来看，在2018年新茶饮上面，它的品类边缘变得非常的模糊，因为茶饮基本上会和甜品、轻餐进行组合，在产品研发上门槛更高了，如果说这个市场难不难？我觉得蛮难的。第二个难的地方在于获客成本，我有一个朋友是做自媒体，自媒体现在已经到了乱象时代，尤其是区域性自媒体，打开率非常低，数据造假严重，导致店面获客成本流量越来越高，导致大家的经营成本也会变得很高，所以得也自媒体，失也自媒体。大家习惯用QQ、小红书，但是2019年真正难做的部分也会起于此。

国茶实验室创始人罗军：我觉得2018年的关键词是用户，这个词并不新鲜。用户，我今年非常的深刻，因为我今年有很多的机会和时间了解这么多品牌之间的互动，我印象非常深的就是喜茶、茶颜悦色，他们关注用户的角度，把整个的团队都关注在用户的身上，我们讲一切的创新都是从用户需求中找出来的，我们过去都习惯于设计思维，其实就是设计用户应该怎样，实际上真的是找出来的，所以我特别欣赏裂缝这个词，提得非常的好，实际上品牌就是不停地补裂缝、解决它，根据用户的需求完善它。

论坛对话：

《进化·跨越边界饮品未来的多样创变》

咖门创始人路文兵：品牌如何作创新？

四运奶盖贡茶总经理蔡宏仁：怎么去创造自己的差异化，我觉得每一个公司刚开始到现阶段，DNA都不一样，每个人的体制也不一样。创新，无外乎就是你的产品、装修，设备、服务，营销手段，其实有很多可以去找到突破点的。我们今年是在制茶里面做了一些创新，把后厨煮的过程，通过更新可以让消费者看到。比如把啤酒柱引用进来，让消费者能够有一个更新的体验，他可以看得到茶的组织过程、摇茶的过程，让消费者跟我们的服务人员能够更贴近，这是是我们第一阶段的改变。在品牌上面，我们应该去重视的是加盟商是否能获利，这个是最根本的。我们做的每件事情最后是到消费者，但是最终我们要最在乎的是加盟商能不能获利，所以我们也在调整商业模式。

水精灵创始人卢发：十年前，对供应商来说，只要质量好、保证不坏，我就选用你的，那个时候要求很简单。现在发现一个问题，我们机器的设备几乎能够达到3-5年几乎是不坏的，故障率可以低到千分之二，但是客户不完全跟你讲质量的问题，稳定性也不是他关心的。他关心的是，我要有我连锁系统专用的、独特的机器，所以我们某种程度上，是在被忠实客户推动之下发展的，我们要创变。

茶里副总裁郑欣：所有的个性化，都要源于标准化。今年我们做了很多标准化的事情，从茶园开始分级、采摘分级、茶品分级，建立了袋泡茶的感觉评审体系，建立了查询研究室。把茶饮的文化体系、全面的升级落实到每个部门的员工流程跟工作之中，让这种精神，把产品、企业的精神诸如到产品里面，在此基础上，顺应时代的要求和消费者的需要，我们做一些创新。

R&B巡茶创始人谭智文：我觉得创变就是相信年轻人，给他全部的资源，让他放手去干。茶饮最大的改变是从以前喝到这个品牌，到现在是先知道、再喝到，是十倍数的级别，这个级别真正最核心的是软文化。而且这个软文化完全根植于一个时代，因为年轻人的消费方式、沟通方式的改变，让更多的00后进来，由他们引发创意的方向，由我们做支持、落地，中间会有更不同的格局出来。

茶颜悦色创始人吕良：首先，团队要有一个开放的心，比较能够否定自己。但是提到这么多创意的东西，怎么样去筛选，要知道自己的品牌到底是什么？它一定会有很强的、带有自己个性的东西。所以我觉得在创新的时候，一定要有自己的定位，在顾客心中是什么样，在员工是什么样。这一年用户环境不断在变，这个创变其实也是成长的一种，不光是外部人看你的样子，内部自己团队的建设就会发生在快速成长中间。有时候新问题老方法是解决不了的，所以我觉得这个创变也可以理解为团队在快速扩张、快速成长的时候，用一些好的新思维去解决现在碰到的新问题。

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统筹:啡姐 | 编辑:尹航 | 视觉:JIRFEI

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