小马宋：开好一家奶茶店是解决两个问题，让新客户能买，让老客户多买

开一家奶茶店无非解决两个问题，第一个要让新客户能买，第二个要让老客户多买。

新客户解决什么问题，新客户要解决他发现你们家的奶茶店，然后决定去购买。

老客户解决什么问题呢，他的体验和复购，他买的时候要舒服，喝的时候要痛快，然后下一次还能再来。

解决了这两个新客户和老客户的问题，奶茶店基本上可以开下去了。

如何开好一家奶茶店，这里介绍有9个关键词。

店招

什么叫店招？就是门头。

门头其实是一个非常敬忠值守的推销员，因为他永远在向别人打招呼：“我在这，我们是一家奶茶店，来我们这里喝”。

门头站得最高，灯光最亮。

所以，门头设计，最关键的是什么？是客户视觉注意力，那怎么才能做到呢？

甲方经常给乙方提的一个要求是什么，“Logo要大，内打灯要亮”，这个是非常正确的。

我告诉大家，logo一定要大，比如以下两个图片，上面那个很有逼格的，下面这个是很有效的。

小的更有逼格，大的更亮。

那什么叫做内打灯要亮？亮的地方更能吸引注意力。

比如，像我的客户是在县城开奶茶店，县城的灯光是比较暗的，所以你们家更亮，你就成为当地的路灯，就可以吸引更多的人。

而且我建议你开奶茶店的时候打了烊，还是把灯亮着，这样，它一直在为你做广告。

排队

当一个新客户来到你的奶茶店所在的那条街上，他决定买一杯奶茶的时候。他下决策最重要的，就是你门口的排队量，但是并不是排队越多，他越会去买。

他有两个角色，第一个如果没有人排队，他会犹豫，这一家奶茶店究竟好不好喝；第二个，如果排队太长了，放弃。

我不愿意花半个小时等待。

那给大家一个合理的建议：你要保持3-8个人的排队数量。

这是怎么做到的？

其实很简单，要培训你的店员，有两个秘诀，叫人多的时候做得快一点，人少的时候做得慢一点，你们家就永远保持排队。

如果你是一家带座的奶茶店，那好，请把你的座位安排到靠窗的地方。原来一个顾客排队的时候只能停留5分钟，但是买完奶茶坐下来，他就可以停留30分钟为你拉客，这叫利用你的顾客。

人气

开店那几天的人气是非常重要的，就是你这一家店开了三天火三天，接着还会火，历史会延续的。

人气来自于哪儿呢？人气来自于排队。

但是开业的排队和日常管理的排队是不一样的，最重要的开业排队是优惠力度。

有很多种优惠，但一定要给自己一个特别震惊的优惠价格：买一赠一，一元一杯，直接免费。

但是我要告诉大家，并不是直接免费更好。买一赠一其实是一个非常好的选择，为什么呢？

因为奶茶店有很多种口味，有奶茶、有芝士茶，还有水果茶，如果你们家招牌是芝士茶，但是他买了一杯奶茶，他觉得这个不太好喝。那好，每买一杯赠一杯芝士茶，把你最强势的产品送给他，让他尝到，否则你就会流失客户。

产品

说到营销，我们有一个4p理论。但是大部分人没有在乎这个非常经典的理论。第一个P就叫Product，产品。

大城市、一线城市的街边奶茶店主要做路人生意，他顺道买一杯奶茶；但是县级城市和镇级城市是熟人生意，要靠回购、靠好喝，你才能做到复购。

这样，产品的管理就非常非常的重要，尤其是你要做一个连锁店的话，对于品质的控制是非常非常复杂的。包括产品研发一定要好喝，品质管控一定要做好。

因为奶茶是现做的，所以配方要做好。

还要有各种工业拉糖。知道拉糖吗？业内有一个非常著名的品牌叫一点点，他们对于店长的培训，非常严格。拉糖拉十次，每一次拉10克糖，1克不差才能够过关，否则考试不通过。

积分卡

积分卡经常会遇到：去店里喝咖啡，只要喝到10杯咖啡就可以免费喝1杯。

所以我们会遇到积分卡换购的问题，但是经常我会发现很多人坚持不下来，然后就不会再去买了，怎么提高他的使用效率呢？

有一个非常简单的建议，在第一次给他盖五个杯子，然后他就发现，“哇，我已经完成任务的一半了，只要再努力积五杯就可以了”，这个东西在心理学上叫做损失厌恶。

因为我已经拥有了一半了，你想剥夺我那一半不行，我还想要再去买五杯，就是这样。

杯子设计

为什么街边一家早餐店的豆浆软踏踏的，你觉得好没有逼格，只值7毛钱。

为什么星巴克值30块钱？因为杯子更硬挺。这个杯子就是值30块钱的杯子。

杯子的设计非常重要。但是我今天不讨论杯子硬不硬，我们要讨论杯子大还是小。

比如说一杯芝士茶，杯子的口径决定了它的口味，有95毫米的杯子和88毫米的杯子，你选择哪一个？

如果做芝士茶，其实对于配方来说芝士和茶的比例是一样的，但是我告诉你，口径窄的杯子更长，芝士的量看着更多，但这并不是最重要的问题。

因为芝士茶最好喝的地方在哪儿呢，在于半口芝士半口茶，喝起来更好喝，因为芝士漂在上边，茶在下边。

并且奶盖过厚或者过薄都不行，你要保证总是半口芝士半口茶喝下去，喝到最后美味到顶。

如果只喝芝士会太腻，总喝茶会没味道，所以你要测量一下，你喝的是不是一直是这种口味。

最终，我们测下来，应该是88毫米的杯子会更好喝。

自媒体

什么叫自媒体？微信、微博是不是？

对于企业来说，这并不叫自媒体，自己有的媒体叫自媒体。

什么是自己有的媒体？比如说配送车，天天跑，就是自己有的媒体。

杯子也是自媒体。你只要端着一个星巴克的杯子出去，你就是在为它做广告，你自己觉得有逼格，别人觉得，哇，他在拿着一个星巴克。

店招、杯子、海报、奶茶店里的液晶屏、配送车、厂房，都是自媒体，你都要把自己的Logo印上去。CEO演讲时，胸前一定要印上自己家的logo，CEO的胸是绝佳的广告牌。

菜单设计

知道一个餐厅的菜单最重要的是什么吗？叫做“看起来有食欲”。

知道一个奶茶店菜单最重要的是什么吗？

不是看起来有食欲，因为菜单上没有。一个奶茶店的菜单，主要是解决效率问题和客单价的问题。

效率问题是尽快点，客单价的问题是尽量点贵的。怎么让他点贵的呢？菜单的价格叫做降序排列，如果你们家最贵的茶是30块钱，那就把30块钱放在第一个。这在心理学上，叫做锚定效应。

消费者看到的价格第一个是30块钱，第二个是28，第三个25，第四个20，越往下看就觉得自己喝的茶越糟糕，所以决定买一个28的。

但是如果你的第一杯茶是7块钱，接下来8块、9块，越往下看，觉得自己花的钱越多，然后决定买一个8块钱的。

所以，降序排列是给了一个锚定价格，锚定价格就是消费者看到的第一个价格，他会认为茶就是值这么多钱。

如果他第一个价格看到是10块，他就觉得这个茶值10块钱，他不愿意再为它多摊2块钱；如果他看到的第一个价格是30块钱，他觉得茶就应该是30块钱的，这个叫做菜单价格降序排列。

比如下面这两个图，降序排列的时候，左边会觉得损失的只是一个单价，右边损失的是质量。

还有一个叫做快速推荐名单，尤其是像我这种选择恐惧症，我就不知道该点啥。

面对30个菜单不知道点什么，你要让他快速点，就写店长推荐、本店招牌、网友好评，快速下决策，会提升你们店里的效率。

体验设计

什么叫做体验设计，你去买茶的时候，你感受到的东西。

点餐的小姑娘漂不漂亮，这家店的灯光柔不柔和。这里提两个最重要的。

第一个是员工的微笑，一定要面带微笑。

还有，点餐的小姑娘一定要雇一个漂亮的，如果实在雇不到很漂亮的，怎么办呢？让她戴上一个面纱，保持神秘感，这就跟我们总是觉得看起来护士都很漂亮，就是因为戴了一个口罩。

你要知道一个漂亮的小姑娘工资虽然会更高，其实在帮你省钱。

第二个叫做让顾客享受到店内的凉风。街边奶茶店为什么需要这个，是因为街边奶茶店柜台紧邻着街，它要么大热天、要么下雨、要么下雪、要么刮风，都很冷。

你把柜台内退60公分，在他排队的时候就可以进来，既可以躲雨又可以享受到空调，让他排队的时候很舒服。

最后，我要告诉大家一个营销的秘诀是什么，叫做用户视角。

你要模拟你的用户的购买过程，你的用户走在街上怎么发现一家奶茶店，这个灯光最亮，这个Logo最大，很容易发现；这个没有排队，这个有排队，这个小姑娘更漂亮……

掌握了用户视角，你就赢了一大半。